Impulse

Im Key Account Management gibt es eine Reihe von Tätigkeiten, die wir nur einmal im Quartal, im Halbjahr oder sogar im Jahr erledigen müssen. Hier ein paar Beispiele aus der Praxis: ...

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Key Account Manager füllen in der Praxis 7 Rollen aus. Ich lade dich ein, deine Umsetzung dieser Rollen mal wieder selbstkritisch zu reflektieren.

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❓Wann hast du deinen Key Account das letzte Mal zu einem INTERNEN Strategie Workshop eingeladen? Macht das überhaupt Sinn?

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1 Woche Sylt! NEIN, kein Urlaub, sondern bewusst ein anderer Ort zum Arbeiten. Meine Learnings!Das habe ich in 20 Jahren Selbstständigkeit noch nie gemacht! Krass, oder? Ich hätte ...

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Am Freitag fand endlich mal wieder ein physisches Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. 10 Gedanken, Impulse und Notizen würde ich gerne mit Ihnen teilen.

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Basierend auf dem Feedback aus vielen Key Account Management Projekten und Trainings in 2023, habe ich für Sie die Key Account Plan Vorlage überarbeitet. DANKE an alle Kunden für das so wertvolle Feedback! ...

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Der Leiter Key Account Management eines global tätige Unternehmens aus Deutschland hat mich angerufen und um Unterstützung gebeten. Die Ausgangslage: 🤔 Beim Key Account sind ...

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Letzte Woche durfte ich in Paris 4 globale Key Account Teams dabei begleiten, ihre Account Strategie 2023/2026 zu überprüfen und zu überarbeiten. Dabei hat sich wieder einmal ...

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Key Account Management hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Viele Definitionen von Key Account Management stammen aber noch aus den 1980er/1990er Jahren. ...

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Basierend auf den Erfahrungen meiner Projekte 2022 habe ich die Key Account Plan Vorlage 2023 selbstkritisch hinterfragt und überarbeitet. Herausgekommen ist ein kompakter Key Account ...

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Vor ein paar Tagen lag das neue Buch von Prof. Dr. Dirk Zupancic bei mir Briefkasten. Titel: „Stärken entfesseln! Wie Sie mit couragierter Führung das Potenzial aller Mitarbeitenden ...

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Das Buch Preisheiten von Hermann Simon hat mich vor vielen Jahren schon in den Bann gezogen. Er ist für mich der „Preispabst“ in Deutschland und entsprechend gespannt war ich ...

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Inspiriert durch das neue Buch von Stefan Frädrich „Warum Ziele Quatsch sind – und wie wir sie trotzdem erreichen“ habe ich meine Formel für die persönliche Produktivität angepasst. ...

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In vielen Unternehmen startet demnächst der Budgetplanungsprozess für das Geschäftsjahr 2023 und dieser Prozess eignet sich auch hervorragend dazu, die Key Account Liste wieder ...

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In einem Projekt kam diese Woche eine sehr spannende Frage auf: „Hartmut, ich baue das KAM bei uns im Unternehmen gerade erst auf und möchte idealerweise mit den gegebenen ...

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Wechselbarrieren – Wechselhürden – Burggraben – im Key Account Management! Viele Begriffe, ein Ziel: Wie schaffen wir es, dass unser Kunde gar nicht erst wechseln will bzw. wechseln kann? ...

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In den letzten Wochen ist mir in einigen Veranstaltungen wieder ein typischer Denkfehler im Key Account Management aufgefallen: Wir fokussieren uns zu sehr auf einen Vertrag, auf eine Listung, ...

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Sprechen Sie in Ihrem Unternehmen eigentlich auch nur von Key Accounts oder nutzen Sie bewusst unterschiedliche Begrifflichkeiten? Beispiel: Key Account im Gegensatz zu Strategic Key Account? ...

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„Hartmut, wie stark können wir den Key Account Plan standardisieren, auch wenn wir in 2 Marktsegmenten tätig sind und jeder Key Account Manager seine eigenen Anforderungen hat?“ ...

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Kann man einen Key Account Plan eigentlich so designen, dass man ihn möglichst einfach, direkt und oft in Terminen mit dem Kunden einsetzen kann? JA, MAN KANN!!!! ...

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Heute lade ich Sie in, Ihr Key Account Management einmal selbstkritisch zu reflektieren. Wir reden gerne von Excellence in Key Account Management! Doch in der Praxis erlebe ich sehr häufig, dass ...

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Am Freitag fand wieder ein Treffen der efkam (der european foundation for key account management) statt. Gemeinsam mit Vertretern aus unterschiedlichen Industrien haben wir wieder ...

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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key ...

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Kennen Sie das „Hörmann Sektionaltor SPU F42 Plus“? Keine Angst, Sie müssen es nicht unbedingt kennen, wenn Sie nicht gerade bei Hörmann oder einem Garagentorinstallationsunternehmen ...

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>Ich habe mein XING Profil gelöscht!<< WOW! Dieser Post auf LinkedIN ging wirklich durch die Decke! Über 14.000 Ansichten, mehr als 120 Reaktionen und über 50 Kommentare. …

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Die Logistikpreise explodieren, ganze Produktionslinien stehen bei Automobilherstellern und co still, weil Chips fehlen und die Lage wird sich in den nächsten Monaten noch eher ...

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Wer kennt diese Ziele nicht? Wir wollen schlanker und fitter werden. Als Mann wollen wir den Sixpack (nein, nicht Bier, sondern am Bauch). Wir wollen reich und finanziell ...

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Kennen Sie Ihren Key Account wirklich? Ich meine, was wissen Sie über die aktuellen Veränderungen bei Ihrem Key Account? Mit der folgenden Checkliste lade ich Sie ein, Ihren aktuellen ...

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Wir haben uns für ein paar Tage nach Österreich zurückgezogen und ich habe die Zeit genutzt, um die ersten 5 Monaten 2021 einmal Revue passieren zu lassen. Hier 10 Impulse, die auch ...

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Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert? Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung ...

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Corona hat vieles verändert. Die Digitalisierung hat massiv an Fahrt zugenommen, globale Lieferketten haben plötzlich ihre Schwächen aufgezeigt, teilweise funktionierten JIT Konzepte ...

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Die Weiterbildung steht bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Was ist in der Praxis allerdings sehr häufig passiert, nenne ich die 7 Schritte zum Trainings Dilemma ...

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Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? ...

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Auf der einen Seite sehen wir zu Corona Zeiten, wie schnell sich Geschäftsmodelle, Märkte, Kunden und Marktteilnehmer ändern, neu entstehen oder von heute auf morgen verschwinden. ...

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Zwischen den Feiertagen habe ich eine spannende Frage gestellt bekommen, die ich heute gerne beantworten möchte: „Hartmut, wie planst du eigentlich dein Jahr? Setzt du dir Vorsätze ...

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In diesem Beitrag geht es um die zentrale Frage: „Kennen Sie die aktuellen Anforderungen und Nöte Ihres Key Accounts?“ und das wir sehr zu häufig Annahmen treffen! ...

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Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie ...

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„Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren ...

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Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese ...

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Excellente Key Account Manager sind auch immer excellente Netzwerker! Das starke interne Netzwerk ist dabei heute für viele Key Account Manager mindestens genauso wichtig ...

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SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES ...

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Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key ...

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Das Key Account Management Seminar kam wieder super gut bei den Teilnehmern an und alle sind total begeistert. Am Ende der Veranstaltung sprudeln die Teilnehmer nur so vor ...

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Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist ...

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Die richtige Auswahl der Key Accounts ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management. Soweit, so gut! Doch: wer wählt denn eigentlich die Key Accounts ...

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Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher ...

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#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein ...

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Führung im Key Account Management ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Excellence im Key Account Management. Dabei findet die Führung auf drei Ebenen statt. ...

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Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert gelesen, um nicht zu ...

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Im Manager Magazin (Ausgabe 4/2020) bringt es der Titel eines Artikels genau auf den Punkt: „Kettenreaktion – Lieferketten – Das Corona-Virus deckt die Verwundbarkeit der Unternehmen ...

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Die Welt ist im Ausnahmezustand und vielerorts herrscht auch im Key Account Management das blanke Chaos. Es zeichnen sich allerdings bereits jetzt 3 wesentliche Veränderungen ab, die ...

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Im Januar fand wieder ein Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Über 20 Experten aus der Beratung, Forschung und der Praxis haben sich wieder zu ...

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Key Account Management ist Teamsport! Soweit, so gut? Doch in der Praxis klappt es dann meist doch nicht so richtig und aus einer abgestimmten Vorgehensweise gegenüber dem ...

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Wer beruflich viel fliegt, will sie haben! Die goldene oder noch besser die schwarze Karte vom Lufthansa Miles&More Programm. Als Senator und erst recht als HON Circle Member ...

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Silvester ist vorbei, die guten Vorsätze hat der eine oder andere vielleicht auch schon wieder vergessen, aber dennoch bleibt eine zentrale Frage im Raum: Was machen Sie 2020 eigentlich ...

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Key Account, Globally Coordinated Key Account, Corporate Key Account, Strategic Account, Target Key Account, National, Regional und Global Key Account… Blicken Sie da noch durch? ...

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Über youtube kam eine sehr spannende Frage rein, die in der Praxis häufig übersehen bzw. nicht beachtet wird: "Hallo Herr Sieck, ich muss derzeit KAM im Unternehmen etablieren, ...

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Keine Angst, heute wird es nicht philosophisch! ABER: Die Frage nach dem WARUM Ihres Key Account Management Programms hat größere Auswirkungen, als Sie es im Moment vielleicht ahnen. ...

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Letztes Wochenende habe ich mir mal wieder ein Buch aus der Rubrik „Selbstmanagement / Zeitmanagement“ vorgenommen. Aber: Muss man dazu überhaupt noch ein Buch lesen? ...

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Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen ...

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Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. ...

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Am 13. September war es mal wieder soweit! Die Mitglieder und Freunde der european foundation for key account management (kurz efkam) haben sich bei KraussMaffei in München ...

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Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. ...

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Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich ...

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Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute eigentlich haben? Diese sehr spannende Frage taucht in allen Projekten auf, in denen ich ein ...

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Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich ...

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Wer das Ziel von seinem Key Account Management Programm nicht klar definiert, kann auch seine Key Accounts nicht richtig identifizieren, die richtigen Leistungen erarbeiten und ...

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Der systematische Key Account Management Ansatz hat seine Wurzel in den 1960er Jahren. Man könnte auch sagen: KAM wird 60 und damit ist es doch bald Zeit für die Rente, oder? ...

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Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher ...

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Mit dem Kapitel „Abriss – Der große Knall“ und der Aussage „Wir haben das Organigramm gesprengt.“ starten Heinz-Walter Große und Bernadette Tillmanns-Estorf ihr Buch „Tasks & Teams“. ...

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Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und ...

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Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts ...

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Es ist kaum zu glauben, aber der letzte Update von meinem Buch „Der strategische Key Account Plan“ ist schon wieder 3 Jahre her gewesen. Damit wurde es jetzt im März 2019 höchste ...

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„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand ...

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„Startup-DNA – hinfallen, aufstehen, die Welt verändern“, so heißt die Autobiografie von Frank Thelen. Ist das Buch nur für Gründer geeignet? Definitiv NEIN! Ich habe aus ...

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Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um Capture maximum value! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen ...

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„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder ...

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Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns ...

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In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, ...

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Meine Tochter Celine hat mir zu Weihnachten die Biografie von Dirk Rossmann >>… dann bin ich auf den Baum geklettert!<< geschenkt. Definitiv ein Buch, eine Biografie, ...

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Im Verkauf und insbesondere im Key Account Management reden wir immer wieder darüber, dass wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen müssen, um so eine maßgeschneiderte ...

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Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen ...

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„Du bist der Durchschnitt der 5 Personen mit denen du die meiste Zeit verbringst!“. Dieses so häufig verwendete Zitat von Jim Rohn passt hervorragend zu dem neuen Buch ...

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Auch heute noch gibt es Unternehmen, die KEIN Key Account Management haben. Noch immer herrscht der Irrglaube, dass Key Account Management nur etwas für große ...

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Key Account Management scheint sich immer weiter aufzuspalten. Auf der einen Seite gibt es die Unternehmen, die den Titel nur auf der Visitenkarte drucken und ansonsten einen ...

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Ich habe bereits vor vielen Jahren das Buch „Blue Ocean Strategy“ von W. Chan Kim und Reneé Mauborgne gelesen ...

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Haben Sie schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt und gefühlte Ewigkeiten über Ihre Produkte, ...

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Als ich diese Zahl zu erst gelesen habe, wollte ich sie gar nicht glauben! Thomas Kleina hat für das ...

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Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen ...

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In Trainings, Workshops und Key Account Management Projekten erlebe ich beim Thema (Key) Account Plan immer wieder dieselben Diskussionen: Der eine Manager sucht die perfekte ...

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Jahrelang stand er im Mittelpunkt vieler Verkaufstrainings: Der Verkaufsprozess! Aber hat der Verkaufsprozess wirklich etwas mit Customer Centricity / Kundenorientierung zu tun? ...

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In Key Account Teams läuft es leider nicht immer ganz rund! Einer der Gründe dafür ist, dass wir ein unterschiedliches Verständnis darüber haben, wer was macht, wer was entscheiden ...

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Modernes Key Account Management zeichnet sich auch dadurch aus, dass wir uns nicht nur auf die wichtigsten Kunden als Key Accounts fokussieren, sondern uns zunehmend ...

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Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? ...

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Heute drehen wir den Spieß einmal um! Normalerweise analysieren wir den Key Account fast immer nur aus einer Perspektive: wir sehen ihn als wichtigen Kunden, den es ...

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Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als ...

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Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. ...

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Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in ...

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Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? ...

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Sind Sie in der Lage Ihren Key Account Plan, die Chancen und Risiken für Ihr Geschäft und Ihre Anforderungen an das Management in NUR 15 Minuten auf den Punkt zu bringen? ...

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Wie kann ich meine eher langfristig ausgerichteten Geschäftszielen in einem Key Account Plan bestmöglich abbilden? Diese interessante Frage hat ein Teilnehmer ...

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Am Freitag hat sich die efkam (european foundation for key account management) wieder mit Vertretern aus der Industrie zu spannenden Fragen rund um das ...

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Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Über die Struktur eines Key Account Plan habe ich bereits einen Blogbeitrag geschrieben. ...

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Key Account Pläne werden heute als Strategie-, Kommunikations- und Informationswerkzeug angewendet. Allerdings wird aus meiner Überzeugung heraus, eine weitere Funktion zukünftig noch ...

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Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer ...

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In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). ...

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In einem Training diese Woche gab es die Frage von einem Teilnehmer: „Hartmut, hast du eine Systematik, wie du Präsentationen und Vorträge ausarbeitest?“. Ja, diese ...

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Unsere Tochter wünschte sich zu ihrem 11. Geburtstag ein Smartphone. In unserem Haushalt gibt es zwar 2 Apple iPads, 3 Apple iPhones, aber für die Kleine gleich ein teures Apple ...

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Ein strategisches Jahresgespräch verfolgt in der Regel zwei Ziele. Zum einen geht es um einen Rückblick auf die gemeinsamen Aktivitäten der letzten 12 Monate und zum anderen sollen möglichst ...

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Der heutige Denkanstoß basiert auf einen Artikel über AMAZON mit dem Titel „Rücksichtslos in Seattle“. Dieser Artikel aus dem Manager Magazin (Ausgabe 4/2017) befasst sich ...

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Woran machen wir eigentlich fest, dass Lieferant und Key Account ausbalanciert in die gemeinsame Partnerschaft investieren? Das Ergebnis ist ein Werkzeug, ...

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Ich habe diese Woche das neue Buch von Martin Limbeck durchgearbeitet. Das alte Image des Hardsellers hat er ja schon längere Zeit hinter sich gelassen und so war ich sehr ...

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Einen Key Account Plan zu erstellen und die eigene Account Strategie auszuarbeiten ist die eine Sache. Den Plan dann aber überzeugend beim Management zu präsentieren eine ganz andere. ...

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