Basierend auf den Erfahrungen meiner Projekte 2022 habe ich die Key Account Plan Vorlage 2023 selbstkritisch hinterfragt und überarbeitet. Herausgekommen ist ein kompakter Key Account Plan, der noch klarer, einfacher, übersichtlicher und pragmatischer ist.
Alle Kunden, die bereits Zugang zum Key Account Plan Vorlagen Paket haben, können sich die neue Vorlage (deutsch/englisch) jetzt in der Online Akademie herunterladen.
Hier die wichtigsten Änderungen in der Key Account Plan Vorlage 2023:
Wieder da: Management Zusammenfassung ist wieder drin (Seite 2)
In der Vorgängerversion war die Management Zusammenfassung eine optionale Seite im Backup. Da viele Anwender diese Seite aber gerne nutzen (z.B. zu Reportingzwecken oder für Management Updates), habe ich die Zusammenfassung wieder zu einer der Kernseiten im Key Account Plan gemacht!
Komplett überarbeitet: Key Account Profil (Seite 3)
Eine Kurzbeschreibung des Kunden, die Einkaufsstrategie, die Geschäftsbereiche sowie wichtige Kennzahlen bilden jetzt die Kernelemente vom Kundenprofil. Die Seite ist jetzt kompakter, übersichtlicher und enthält eine Empfehlung für 4 wichtige Kennzahlen des Kunden (einschließlich der der neuen Angabe vom Geschäftsjahr).
Angepasst: Key Account Ziele, Themen, Marktumfeld (Seite 4)
Wer mich kennt weiß, dass ich den Key Account Plan auch gerne in Auszügen in Kundenterminen (z.B. im strategischen Jahresgespräch) nutze. Diese Seite 4 gab es auch schon in der Vorgängerversion, allerdings habe ich die Einkaufsstrategie ins Kundenprofil übernommen. Damit haben Sie die 3 wichtigsten Aspekte im Fokus für Ihre Diskussionen mit dem Kunden im Jahresgespräch. Übrigens finden Sie im Backup eine überarbeite Version für das Protokoll eines strategischen Jahresgesprächs.
Komplett neu: Wichtige Personen (Seite 5)
Nach 20 Jahren habe ich die Buying Center Analyse aus dem Key Account Plan entfernt und gegen eine sehr übersichtliche Darstellung – der für Sie wichtigen Personen – eingetauscht. Viele Anwender haben sich in der Praxis mit dem Organigramm schwergetan und – ich muss es einfach zugeben – eine Buying Center Analyse mit den Fragen nach Entscheider, Beeinflusser und Co ist auch nur situativ möglich. Ich bin sehr auf Ihre Rückmeldung zu dieser neuen Darstellung gespannt.
Angepasst: Die Top Standorte und das Einkaufsvolumen (Seite 6)
Im Key Account Plan fehlte noch eine Herleitung vom adressierbaren Einkaufsvolumen und die klare Übersicht über Umsätze per Produktgruppen und Services.
Gutes bleibt, wie es ist: Die UVP Analyse (Seite 7)
Alle Key Account Managerinnen lieben die Analyse der Unique Value Proposition basierend auf den Kundenanforderungen, den eigenen Stärken und Schwächen, sowie der Wahrnehmung des Kunden vom Wettbewerb. Diese Analyse bleibt eine meiner Lieblingsseiten im Key Account Plan, die sich auch hervorragend im Kundengespräch einsetzen lässt. Wenn etwas gut ist, bleibt es wie es ist!
Leicht angepasst: Gewonnen, verloren, gelernt (Seite 8)
Nur ganz leicht modifiziert habe ich die Seite mit der won/lost bid Analyse. Das „So what?“ wird jetzt direkt auf der Opportunity Ebene abgeleitet.
Besser: Die Top 5 Chancen und Risiken (Seite 9)
Der Analyseteil vom KAP endet mit der Zusammenfassung der Top 5 Chancen und Risiken. Neu sind jetzt Hinweise auf der Seite, aus welchen Bereichen sich grundsätzlich Chancen und Risiken ergeben können. Aus meiner Sicht eine kleine, aber sehr hilfreiche Checkliste.
Komplett NEU: Ihre strategischen Ziele und Ihr Umsetzungsplan (Seite 10)
Viele Key Account Manager:innen tun sich wahnsinnig schwer, wenn es um die Differenzierung von Aktionen und strategischen Zielen geht. Mit dieser komplett neu entwickelten Seite können Sie jetzt Ihre SMARTen strategischen Ziele direkt mit den wichtigsten Aufgaben, Projekten oder wenn Sie wollen, auch mit einer Beschreibung Ihrer Strategie verknüpfen. Diese neue Seite bildet kurzfristige Ziele, wie aber auch Ihre mittelfristige Vision ab! Auch hier bin ich schon sehr auf Ihr Feedback gespannt!
Eine Seite, die bleibt: Der Touchpoint Plan (Seite 11)
Den Abschluss vom Key Account Plan bildet der Touchpoint Plan. Mit diesem pro-aktiv ausgerichteten Plan stellen Sie sicher, dass Sie auf allen relevanten Ebenen und für alle wichtigen Bereiche des Kunden kontinuierlich sichtbar bleiben.
Neben diesen 10 Seiten (plus Deckblatt und Schlussseite) finden Sie – wie gewohnt – im Backup noch viele weitere optionale Seiten, die Sie nach Bedarf in Ihren individuellen Key Account Plan einbinden können.
Übrigens: Selbstverständlich habe ich auch den Key Account Plan Online Kurs komplett für Sie überarbeitet.
Wichtige Links im Überblick:
Bereits Kunde (Online Akademie Login)
Das vollständige Key Account Plan Vorlagen Paket finden Sie hier:
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