Key Account Manager als Verkäufer

Diese Rolle wird sehr häufig unterschätzt bzw. auch falsch interpretiert. Hier geht es nicht darum einen schnellen Deal mit dem Kunden zu machen. Die Verkäuferrolle ist hier wesentlich komplexer.

Vorab: Was bedeutet Verkaufen für mich?

Für mich steht Verkaufen für …

• … Anforderungen des Gegenübers zu verstehen
• … Menschen von eigenen Ideen zu überzeugen
• … Kompromisse zu finden
• … Kunden im gesamten Entscheidungsprozess zu begleiten
• … eine Entscheidung / einen Abschluss aber auch bewusst zu suchen (also nicht nur zu beraten!!)

Damit zurück zum Key Account Manager als Verkäufer.

Als KAM füllst du diese Rolle häufig im Wechsel zwischen EXTERN und INTERN aus!

(1)Als KAM versuchen wir die Herausforderungen und Anforderungen des Kunden (meist IN DER ZENTRALE DES KUNDEN) zu verstehen.

(2)Sehr häufig haben Key Accounts aber besondere Anforderungen. Daher geht es im zweiten Schritt darum, im eigenen Unternehmen (INTERN), andere Abteilungen zu überzeugen, neue Lösungen zu entwickeln bzw. Dinge anders zu machen.

(3)Eine Lösung ist gefunden und wir können nun zurück auf die KUNDENSEITE wechseln. Hier gilt es jetzt Rahmenverträge, Listungen und Freigaben zu verhandeln bzw. zu erhalten.

(4)Aber Achtung: Jetzt haben wir immer noch keinen € Umsatz generiert. Meist geht es jetzt wieder zurück zum INTERNEN VERKAUFEN. Kollegen aus dem Regionalvertrieb oder aus anderen Landesgesellschaften müssen überzeugt werden, die Listungen, Freigaben und Freigabe auch beim KUNDEN VORORT zu verkaufen.

(5)Ggfs. unterstützen wir jetzt die Kollegen vor Ort noch dabei, den Kunden an den Standorten von unseren Lösungen zu überzeugen.

❓Wie gut füllst du diese Rolle heute schon extern, wie auch intern aus? Was kannst du noch besser machen? Hast du für dich akzeptiert, dass du als KAM vielleicht mehr intern, als extern verkaufen musst?

Key Account Manager als Beziehungsmanager

Anders als im klassischen Regionalvertrieb geht es im Key Account Management vorrangig ‼️ NICHT ‼️ um das Beziehungsmanagement vom Key Account Manager allein. Key Account Management ist Teamsport und auf der Kundenseite gilt es eine Reihe von Abteilungen und Hierarchieebenen zu bespielen. Dieses Beziehungsnetz zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Key Account aufzubauen, zu pflegen und weiterzuentwickeln ist eine klare Aufgabe des Key Account Managers. Achtung: Dieses gilt auch für die Beziehungskoordination im Topmanagement Bereich!

Diese Beziehungsmanager Rolle besteht im Kern aus drei Elementen:

1. Die relevanten Personen innerhalb der Key Account Organisation auf möglichst allen Ebenen, abteilungs- und standortübergreifend zu identifizieren.
2. Diese Personen dann mit den passenden Personen aus der eigenen Organisation zu verknüpfen. Hierbei können eine Vielzahl von Faktoren ausschlaggebend sein: Hierarchiestufe, Sprache, Funktion, Kulturkreis, Interessen, Verhaltenstypen, …
3. Einen Touchpoint Plan zu entwickeln, um sicherzustellen, dass diese Personen zur richtigen Zeit über die richtigen Themen sprechen und dass das eigene Unternehmen für alle wichtigen Personen beim Kunden auch regelmäßig sichtbar bleibt.

Diese drei Elemente sind ebenfalls Teil eines systematischen Key Account Plans.

❓Wie gut füllst du diese Rolle heute schon extern, wie auch intern aus? Was kannst du noch besser machen?

Key Account Manager als Strategieentwickler

Auch in dieser Rolle liegt die Besonderheit in den feinen Nuancen!

Basierend auf einer fundierten Kundenanalyse, sowie dem Markt- und Wettbewerbsumfeld, gilt es Chancen und Risiken zu ermitteln und daraus final klare strategische Ziele und Umsetzungsstrategien zu entwickeln. Das strukturierte Werkzeug dazu ist der Key Account Plan.

ABER ACHTUNG:
Als Key Account Manager trägst du die Verantwortung für die Geschäftsbeziehung zum Key Account. Du bist damit auch für die Account Strategie verantwortlich. ABER: Der Key Account Plan und auch die Account Strategie sollte immer im Team gemeinsam erarbeitet werden. Nur so erreichst du, dass alle im Team auch hinter der Strategie „stehen“ und es eine abgestimmte Vorgehensweise in Richtung Key Account gibt.

❓Wann hast du die Account Strategie das letzte Mal angepasst und neu ausgerichtet? Hast du das Team dabei mitgenommen? Was kannst du bezogen auf diese Rolle noch besser machen?

Key Account Manager als Informationsbroker

Für mich gibt es 3 Dimensionen in dieser Rolle.

👉 1: Im Key Account Team
Ein gemeinsamer Wissensstand im Team ist die Basis für ein abgestimmtes Handeln im eigenen Unternehmen, wie auch gegenüber dem Key Account.
Aber Achtung: Ich habe im Moment den Eindruck, dass wir für alle Key Accounts Microsoft Teams Räume einrichten und meinen, damit ist alles getan, um einen Informationsaustausch zu gewährleisten. Das ist für mich zu kurz gegriffen. Ein regelmäßiger Austausch (persönlich oder digital) im Team und mindestens ein Strategie Workshop pro Jahr bleiben für mich Pflicht und nicht Kür.

👉 2: Vom eigenen Unternehmen zum Key Account
Die Kommunikation von relevanten Neuigkeiten vom eigenen Unternehmen (Strategie, Personen, Innovationen, Schnittstellen, ….) in die Kundenorganisation hinein, gehört zum Tagesgeschäft.
Aber Achtung: Wie stellst du eigentlich eine Kontinuität vom Informationsfluss auf allen Hierarchieebenen und in alle relevanten Abteilungen hinein sicher (Stichwort: Touchpoint oder Kommunikationsplan)?

👉 3: Vom Key Account ins eigene Unternehmen
Neuigkeiten / Veränderungen beim Kunden ins eigene Unternehmen zu tragen ist extrem wichtig und auch selbstverständlich.
Aber Achtung: In der Praxis erlebe ich immer wieder, dass nicht alle relevanten Informationen und Updates bei allen relevanten Kollegen im Unternehmen auch ankommen (Innendienst, Produktmanagement, Service, Regionalvertrieb für die Standorte, Management, …)

❓Wie gut füllst du die Rolle des Informationsbrokers in diesen 3 Dimensionen aus? Was kannst du noch besser machen, um das nächste Level im Key Account Management zu erreichen?

Key Account Manager als Projektleiter

Hier 2 Beispiele aus der Praxis:
👉 (1) Du bekommst die Möglichkeit an einer großen Ausschreibung (vielleicht sogar auf internationaler Ebene) des Key Accounts teilzunehmen. Für die Ausarbeitung vom Angebot sind meist viele Abteilungen im Boot (Produktmanagement, Rechtsabteilung, Tochtergesellschaften, …). Für den gesamten Prozess braucht es jemanden, der die #Projektleitung übernimmt. In der Praxis ist das sehr häufig der Key Account Manager!

👉 (2) Ein neues Lösungskonzept soll über mehrere Standorte, vielleicht sogar Landesgesellschaften des Key Accounts ausgerollt werden. In einigen Unternehmen gibt es dafür extra die Position eines Programmmanagers. In vielen Unternehmen bleibt diese Aufgabe aber beim Key Account Manager.

In meinen Projekten erlebe ich es sehr häufig, dass sich Key Account Manager dieser Rolle gar nicht bewusst sind bzw. es auch keine standardisierte Vorgehensweise gibt. Beispiel: Sehr häufig erlebe ich, dass es kein richtiges Kick-off Meeting für diese Projekte gibt und sich auch niemand wirklich dafür verantwortlich sieht, die Koordination der einzelnen Aktivitäten zu übernehmen.

❓Wo siehst du dich selber als Projektleiter und wie gut füllst du diese Rolle aus? Was kannst du noch besser machen, um das nächste Level im Key Account Management zu erreichen?

Key Account Manager als Führungskraft

Key Account Management ist immer ein Teamansatz. Das ist gefühlt so klar und logisch, aber in der Praxis eine der großen Herausforderungen.

In der Praxis handelt es sich fast immer um virtuelle Teams. Die Herausforderung steckt für mich in der Konstellation aus 4 Aspekten.

1. Die Teammitglieder kommen aus verschiedenen Abteilungen (Key Account Management, Innendienst, regionaler Vertrieb, ggfs. Führungskräfte, Produktmanagement, …)
2. Die Teammitglieder sind auch in anderen Teams aktiv
3. Die Teammitglieder berichten NICHT disziplinarisch an den Key Account Manager
4. Die Teammitglieder sitzen an verschiedenen Standorten, im Home-Office und sogar in anderen Ländern

Damit müssen Key Account Manager die Königsdisziplin der Führung beherrschen: Führen ohne disziplinarische Macht (Leading without authority!)

❓Wie gut füllst du die Rolle der Führungskraft heute aus? Was kannst du noch besser machen, um das nächste Level im Key Account Management zu erreichen?

Key Account Manager als Impactanalyst

Die Begriffe #Mehrwertverkauf und auch #ValueSelling sind jedem im Vertrieb und Key Account Management bekannt. Viele reagieren auf diese Begriffe auch spontan mit einem „Kenne ich, mache ich natürlich auch. Verkaufe doch nicht über Features!“.

Bei der Rolle Impactanalyst geht es aber darum, dem Key Account wirklich aufzuzeigen, welchen IMPACT eure Lösungen bewirken.

❓Welche Zeitersparnisse (Rüstzeiten, Laufwege, …) in Minuten / Stunden / Tagen erzielt der Key Account durch eure Lösung?
❓Wie viele Ressourcen (Material, Personal) kann der Key Account durch eure Lösung einsparen?
❓Wie viel mehr Output (höherer Produktions-Output, mehr Umsatz, …) kann der Key Account durch eure Lösung erzielen?
❓Wie viel weniger Krankenstand, wie viel weniger Fluktuation erreicht der Kunde durch die Zusammenarbeit mit euch?
❓…

Hier gilt es also einen Business Case zu RECHNEN und HARTE ZAHLEN und FAKTEN zu kalkulieren und zu kommunizieren. Die Grundvoraussetzung dazu ist natürlich ein sehr tiefgehendes Verständnis der Prozesse und Abläufe des Key Accounts!

❓Wie gut füllst du die Rolle des Impactanalysten heute aus? Was kannst du noch besser machen, um das nächste Level im Key Account Management zu erreichen?