Corona hat vieles verändert. Die Digitalisierung hat massiv an Fahrt zugenommen, globale Lieferketten haben plötzlich ihre Schwächen aufgezeigt, teilweise funktionierten JIT Konzepte nicht mehr reibungslos, einige Unternehmen waren / sind in Kurzarbeit und viele Unternehmen können sich gerade jetzt vor Aufträgen gar nicht retten. Die Auftragsbücher sind bei vielen so voll, dass es nicht um Auftragsakquise, sondern eher um Lieferpriorisierung geht. Welchen Mehrwert hat ein Key Account Plan in Zeiten der vollen Auftragsbücher? Brauchen wir wirklich einen KAP in dieser Situation?
Mit dem heutigen Beitrag lade ich Sie recht herzlich zu einer Diskussion zu diesem Aspekt ein.
Gedanke 1: Gerade JETZT haben Key Accounts Vorfahrt!
Gerade wenn die Auftragsbücher so voll sind, kommt es in vielen Unternehmen zu dem Phänomen, dass jeder Kunde noch lauter schreit, noch besser eskalieren kann und noch intensiver seine Beziehungen zu den Account Managern, wie auch Führungskräften nutzt, um überhaupt Waren und Kapazitäten zu bekommen. Aus meiner Sicht ist daher gerade JETZT wichtig zu zeigen, dass es sich bei Ihrem Key Account Management Ansatz wirklich um einen Unternehmensansatz handelt und das Key Accounts auch einen wirklichen Mehrwert gegenüber anderen Kunden erhalten. Kurzum: Aus meiner Sicht braucht es jetzt ein klares Commitment zu den Key Accounts und damit einer Lieferbevorzugung für diese strategischen Kunden und Partner! Tappen Sie nicht in die Falle, dass Sie gerade jetzt LEICHT Neukundenakquise mit den knappen Ressourcen betreiben und Ihre wichtigen Key Accounts vernachlässigen!
Gedanke 2: Braucht es eigentlich in jedem Jahr denselben Key Account Plan?
Wenn ich in meinen Werkzeugkoffer schaue, dann gibt es dort einige Werkzeuge, die ich regelmäßig nutze und einige, die ich seit Jahren nicht angefasst habe. Ich habe einige länger NICHT benutzt, weil es einfach keinen Anwendungsfall gab. Ich brauchte sie einfach nicht. Ganz einfach. Punkt! Ist das ein Drama? Nein, überhaupt nicht! Bei einem Key Account Plan sind viele gefühlt komplett anders unterwegs. Dieser Werkzeugkoffer „Key Account Plan“ wird einmal REICHLICH bestückt und dann auch noch jedes Jahr um weitere Komponenten erweitert. Viele meinen jetzt, dass wir den Key Account Plan auch wirklich von ganz vorne bis ganz hinten immer ausfüllen müssten. Gerade das ist aber das Ende von vielen Key Account Plänen. Sie werden zwangsmäßig einmal ausgefüllt, abgelegt und dann nie wieder verwendet.
Damit komme ich zu meiner zentralen Frage: Macht es wirklich Sinn, dass wir jedes Jahr dieselbe Key Account Plan Vorlage nutzen oder wäre es nicht viel geschickter, wir würden eine eher agile, situative Vorlage nutzen, die sich durchaus über die Jahre hinweg ändert und anpasst?
Bei den Unternehmen, die im Moment volle Auftragsbücher haben, erlebe ich im Moment, dass wir den Key Account Plan GAR NICHT nutzen und nur noch operativ Feuer löschen. Aber braucht es nicht gerade jetzt auch einen SMARTen Key Account Plan, der mich schnell und möglichst frühzeitig auf Veränderungen aufmerksam macht, so dass ich meine Vorgehensweise auch frühzeitig anpassen kann?
D.h. konkret, dass wir uns in diesem Fall z.B. folgende Fragen REGELMÄßIG stellen sollten:
- Was verändert sich gerade beim Key Account?
- Unternehmensstrategie /-ziele, Initiativen und Projekte
- Einkaufsstrategie (wird ggfs. angepasst, um die Lieferengpässe zu überbrücken)
- Personen (Welche für uns relevanten Personen verlassen demnächst das Unternehmen bzw. wer startet neu beim Key Account?)
- Was verändert sich beim Wettbewerb? Wie verändern sich die Lieferkapazitäten bei unserem Wettbewerb im Moment?
- Sind wir noch mit allen relevanten Personen regelmäßig in Kontakt?
Gerade wenn wir nicht so lieferfähig sind, ducken wir uns auch gerne einmal weg. In der Praxis erlebe ich es sehr häufig, dass wir die Kontaktfrequenz versuchen zu reduzieren, damit wir nicht wieder einen Einlauf vom Kunden bekommen. Strategische Termine auf Managementebene versuchen wir auch zu vermeiden. Im schlimmsten Fall kommt es dann aber doch überraschenderweise zu den berüchtigten Eskalationsgesprächen! - Sind wir auch wirklich an NEUEN Projekten dran, die in 12, 18, 24 Monaten zu Umsatz führen oder sind wir komplett im HEUTE gefangen?
Der Key Account Plan würde damit dieses Jahr vielleicht so aussehen:
- Top 3 Unternehmensziele, -initiativen, -projekte des Key Accounts …
- Veränderungen in der Einkaufsstrategie …
- Involvierte Personen (Buying Center) … (mit dem Fokus auf Management für Eskalation sowie Veränderungen in der Organisation und den Personen)
- Unsere UVP Analyse (Blue Ocean Blatt) mit den Kundenanforderungen, unserer Leistung aus Sicht des Kunden SOWIE der Leistung des Wettbewerbs aus Sicht des Kunden …
- Top strategische Ziele und Umsetzungsplan …. (1 – Geschäft sicherstellen / 2 – Opportunitäten, um mittelfristig das Geschäft zu sichern und auszubauen)
- Touchpointplan … (auf welcher Ebene beim Kunden sind wir wann mit welcher Botschaft unterwegs?)
Ändert sich die Situation beim Key Account oder bei uns, adaptieren wir auch den Key Account Plan. Aus der starren 20-50 Seiten Vorlage wird so ein agiles Instrument, dass wir anpassen und so nutzen, wie wir es gerade brauchen. Wie bei einem Werkzeugkasten, nutzen wir die Werkzeuge, die wir JETZT brauchen und die uns JETZT einen Mehrwert bieten. Wichtig ist nur, dass wir die guten und sinnvollen Werkzeuge auch nutzen und nicht aus Faulheit (Ausrede „habe keine Zeit in den Kellern zu gehen“) versuchen, den Nagel mit der Faust in die Wand zu bekommen.
Wie agil ist Ihre Key Account Plan Vorlage in Ihrem Unternehmen?
Die passende Key Account Plan Vorlage finden Sie: hier
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