Oh nein, ich habe einen Workshop vermasselt! 😱
Warum und was du daraus für dich im Vertrieb und Key Account Management ableiten kannst.
👉 Setup:
An einem Tag fanden 2 Workshops statt. Jeweils am Vormittag und Nachmittag haben sich die Teams aus Key Account Managern und Innendienst getroffen, um die Zusammenarbeit zu reflektieren und konkrete To-Dos abzuleiten. Der Nachmittag lief super, der Vormittag war nicht so gut, wie er hätte sein können.
👉 Reflektion:
Ich hätte den Tag schnell so reflektieren können, dass es am Nachmittag einfach aufgrund der Gruppendynamik und der Teilnehmer besser lief und morgens halt die Teilnehmer eigentlich der Grund für den Verlauf waren. Das wäre einfach, aber falsch gewesen!
❓Warum lief der Morgen so anders als der Nachmittag?
Für den Nachmittag hatte ich in der Mittagspause den Workshop komplett umgestellt.
Die Fragen für die 3 Sprints lauteten:
- Was habt ihr seit dem letzten Treffen in 2024 bewusst anders gemacht? / Was ist besser geworden?
- Wo könnt ihr 2025 noch effizienter zusammenarbeiten? Wo gibt es Blindleistungen in der Zusammenarbeit? Und wie könnt ihr das konkret verbessern?
- Wie könnt ihr noch mehr Zeit GEMEINSAM am Kunden verbringen und das Geschäft mit dem Key Account pro-aktiv weiterentwickeln?
Der Morgen ist auch mit dem Sprint 1 gestartet. Dann gab es aber eine 2. Aufgabenstellung, die überhaupt nicht funktioniert hat:
- Da 2025 ein Innendienstpartner mit noch mehr Key Account Managern zusammenarbeitet, braucht IHR eine Gesamtabstimmung im Team (alle KAMs plus 1 Innendienst). Als Team müsst ihr euch noch besser abstimmen, was jeweils in den nächsten 4 Wochen ansteht und was in welcher Reihenfolge mit welcher Priorität zu tun ist. Aufgabe: Wie wollt ihr dieses neue Konzept umsetzen?
Dieser Sprint ging komplett an den Bedürfnissen der Teammitglieder vorbei. 😢
👉Learnings:
Was waren also die Fehler und was bedeutet das für dich im Vertrieb und Key Account Management?
- KEINE ANNAHMEN: Wir hatten die Workshops im Führungskreis intensiv vorbereitet und hatten angenommen, dass wir die Probleme und Herausforderungen in den Teams kennen. Die Teammitglieder haben wir nicht befragt!
- NIEMALS FÜR DEN KUNDEN DENKEN: Aufgrund der intensiven Vorbereitung haben wir eine FERTIGE LÖSUNG ausgearbeitet, die nach unserer Meinung genau auf die Herausforderung der Teammitglieder passt. Wir waren uns so sicher, dass genau diese Lösung für den „Kunden“ die richtige ist!
Bringe Ideen mit, aber eben nicht nur DIE EINE FERTIGE Lösung! - Suche die Schuld nicht bei den anderen: Bei der Reflektion wäre es ein leichtes gewesen, die Schuld für den Verlauf bei den Teilnehmern zu suchen. Das ändert aber null! Bei einer „won/lost bid“ Analyse im Vertrieb ist die entscheidende Frage: Was würdest >>DU<< das nächste Mal genauso wieder oder anders machen?
❓PS: Wann habt ihr die Zusammenarbeit im KAM Team das letzte Mal bewusst reflektiert?
Mehr Tiefe zu diesem Impuls bekommst auch in meinem neuen Video:
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