Wie viele Kunden kann ein Key Account Manager betreuen?
Ich würde vermuten, dass der eine oder andere jetzt spontan antworten würde: „Ist doch klar! Im Idealfall sollte 1 Key Account Manager auch nur 1 Key Account verantworten!“
STOPP: Diese spontane Antwort halte ich für falsch!
Also zurück zur Frage: Wie viele Key Accounts kann ein Key Account Manager betreuen?
Meine Antwort: Das kommt darauf an!
Hier ein paar Beispiele aus der Praxis:
- Es handelt sich um einen globalen Key Account mit einem Umsatzvolumen im Milliarden Bereich. In der Praxis sind hier schnell Teams mit über 50 Personen am Start, die sich ausschließlich (Vollzeit) um diesen Kunden kümmern.
- Es handelt sich um einen regionalen Key Account mit 2 Standorten und zentraler Entscheidung. Im Vergleich dazu gibt es einen regionalen Key Account mit 15 Standorten und dezentralen Entscheidungskompetenzen. Im ersten Fall klappt es vielleicht mit der Zahl 10. Im zweiten Fall kann ich dagegen vielleicht nur 2 oder 3 Key Accounts ganz allein bearbeiten.
- Im internationalen Umfeld gibt es einen Key Account Manager (NAKM), der NATIONAL Verträge umsetzt und das Geschäft vor Ort steuert. Gleichzeitig ist dieser Key Account Manager für einen anderen Kunden der LEAD KAM / IKAM für einen internationalen Kunden. Der Bearbeitungsaufwand ist im zweiten Fall wesentlich höher, als im ersten.
Wovon hängt die Anzahl der Key Accounts dann ab?
- Größe vom Geschäftsvolumen
- Komplexität von Key Account (Anzahl Standorte, national oder international, Komplexität der Entscheidungsprozesse, Häufigkeit von Projektausschreibungen, …)
- Interner Koordinationsaufwand
- Komplexität der eigenen Lösung
In einigen Projekten haben wir dazu die Kunden geclustert und in FTEs (Full Time Equivalent) übersetzt.
Die Tabelle berücksichtigt auch die Komplexität des Kunden sowie den internen und externen Bearbeitungswand, der mit einem Key Account verbunden ist. Durch diesen Ansatz schaffst du eine Diskussionsgrundlage, um die Anzahl der Kunden pro Key Account Manager individuell bestimmen zu können. Aus der starren Zahl 10 wird somit eine Bandbreite, die durchaus zwischen 1 und x liegen kann.
Kann es vorkommen, dass im Team ein Key Account Manager nur 1 Key Account verantwortet, ein Kollege aber 5 und eine andere Kollegin sogar 7? Ja!
In der Praxis habe ich schon die gesamte Spanne zwischen 1 und 15 Key Accounts pro Key Account Manager gesehen und beide Extreme funktionieren.
