„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key Account Plänen keine Vision-Statements finden können. In den Key Account Management Seminaren der letzten drei Wochen ist mir aufgefallen, dass viele Begriffe, wie Vision, strategische Ziele, Strategien, Projekte und mehr sehr unterschiedlich interpretiert und auch sehr unterschiedlich in Key Account Plänen verwendet werden. Mit diesem Blogbeitrag würde ich Ihnen gerne einen Vorschlag unterbreiten, wie Sie diese Begriffe sauber trennen können und ich würde Ihnen auch gerne eine Empfehlung mitgeben, welche Punkte ich in einem Key Account Plan nutzen würde.
Vision
In der agilen Managementmethode wird die Vision dem 3 Jahresziel gleichgesetzt und ehrlich gesagt halte ich diese ganz einfache, pragmatische Anwendung für richtig gut. Key Account Management verfolgt einen mittel- bis langfristigen Ansatz und auch wenn sich die Märkte- und Kundenanforderungen immer schneller drehen, so brauchte es dennoch einen „Nordstern“, an dem wir uns orientieren könnten.
Praxisbeispiel:
👉 „In 2025 kauft der Key Account xy Waren und Dienstleistungen im Wert von über 25M€ von uns!“
Für alle, die jetzt sagen „Das ist mir etwas zu flach!“, hier noch eine Option: Selbstverständlich können Sie Ihre Vision auch auf der Vision des Key Accounts aufbauen und mit Sinn, Mehrwert und Purpose untermauern.
Praxisbeispiel:
👉 „Der Key Account xy nutzt uns als strategischen Partner, um sein Ziel der CO2 neutralen Produktion zu erreichen!“
Der Umsatz kommt dann nachgelagert automatisch 😉
Strategische Ziele
Mit den strategischen Zielen blicken wir in der Regel auf einen Zeithorizont von 1 bis 2 Jahre. In der Praxis ist es allerdings gar nicht so einfach, auch wirklich STRATEGISCHE Ziele zu definieren.
Aus meiner Sicht adressieren strategische Ziele typischerweise folgende Aspekte:
- Umsatz
- Ergebnis / Deckungsbeitrag
- Platzierung von neuen Lösungen und Produktbereichen
- Gewinnen von neuen Standorten, Landesgesellschaften oder Geschäftsbereichen des Kunden
- Gemeinsame Produktentwicklung
Praxisbeispiel:
👉 Ende 2022 haben wir einen Gesamtumsatz von 5M€ beim Key Account global erreicht (das entspricht einer Steigerung von 1M€ gegenüber
2021).
Die Verlängerungen von Rahmenverträgen oder das intensivieren von persönlichen Beziehungen zum Topmanagement sind aus meiner Sicht KEINE strategischen Ziele, sondern Themen, die ich umsetzen muss, um mein wirkliches Ziel (z.B. mehr Umsatz) auch zu erreichen.
Projekte
Am Ende geht es auch im Key Account Management nicht um schönen Folien, sondern um das UMSETZEN! Dementsprechend finden wir in einigen Key Account Plänen auch den Bereich der Projekte wieder. Jetzt vermischen wir allerdings leicht Projekte mit strategischen Zielen.
Ein Projekt ist für mich ein abgegrenztes Thema, das aus mehrere Umsetzungsschritten besteht und das mich dabei unterstützt, mein strategisches Ziel zu erreichen.
Praxisbeispiel:
👉 Anbindung aller Key Account Standorte an unser E-Shop Portal bis Ende 2022
Um diese Projektziel zu erreichen, macht es absolut Sinn, sich einen Umsetzungsplan zu erarbeiten. Aber wichtig ist, dass dieses Projekt keinen Selbstzweck hat, sondern für mich ein Mittel ist, um ein Ziel (z.B. die 5M€ von oben) zu erreichen! Meine klare Empfehlung ist, dass Sie bewusst strategische Ziele und Projekte trennen!
Strategie
Wer mich schon länger kennt, weiß, dass ich ein großer Fan des Management Werkzeuges MOST (Mission, Objectives, Strategiy, Tactics) bin. Ich liebe dieses Strategiewerkzeug, weil es mir eine Reihenfolge und damit eine Struktur gibt. Sehr häufig sprechen Manager von der Strategie 2025, verwechseln diese aber mit ZIELEN. Beispiel: „Umsatz von 1 Mrd € in Deutschland in 2025“ ist keine Strategie! „CO2 neutral als Unternehmen in 2025 aufgestellt zu sein“ ist keine Strategie! Beide Aspekte sind unheimlich wichtig, aber es sind ZIELE (Objectives) bzw. eine langfristige Vision (siehe oben). Eine Strategie beschreibt das WIE! D.h., wie wollen Sie etwas umsetzen?
Praxisbeispiel für unser Projekt: Anbindung aller Key Account Standorte an unser E-Shop Portal bis Ende 2022
👉 Der Key Account will zukünftig seine Prozesse noch weiter optimieren, straffen und harmonisieren. Mit einer einheitlichen Anbindung aller Kundenstandorte an unseren E-Shop unterstützten wir den Kunden genau dabei, dieses Ziel zu erreichen. Daher wird Herr Meier (Leiter Zentraleinkauf) alle Kundenstandorte bitten, uns bei der Umsetzung der Anbindung und der Durchführung der notwendigen Trainings für die Mitarbeiter zu unterstützen.
Die Strategie ist eine Story, eine Geschichte, WIE Sie ein Ziel erreichen, ein Projekt umsetzen wollen.
Maßnahmen und Aktionen
Zu guter Letzt brauchen wir noch konkrete Aufgaben, To-Dos, die vom Key Account Team umgesetzt werden.
Praxisbeispiel:
👉 E-Shop Training für die Anwender am Standort in Mainz am 12.02.2022 durchführen (Verantwortlich: Max Müller)
Die passende Key Account Plan Vorlage: mehr erfahren
Impuls als Video ansehen:
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