😱 Plötzlich steigt der Bearbeitungsaufwand der Key Accounts extrem an! Was tun? 😱
Stell dir vor, du bist für 5 Key Accounts verantwortlich. Im Normalfall kannst du die 5 Key Accounts auch gut parallel bearbeiten. Plötzlich gibt es aber ZEITGLEICH bei 3 der 5 Key Accounts jede Menge Geschäftsmöglichkeiten. D.h., der Bearbeitungsaufwand pro Key Account steigt plötzlich extrem stark an!
❓ Was kann man tun?
✅ Option 1:
Da deine eigene Arbeitszeit limitiert ist, priorisierst du als Key Account Manager die Geschäftsmöglichkeiten radikal und fokussierst dich auf wenige Themen.
👉 Konsequenz: Die anderen Key Accounts fühlen sich vernachlässigt und im schlimmsten Fall ist der Wettbewerb einfach präsenter und steigt bei den anderen Projekten / Key Accounts ein.
Auf Dauer verlierst du so also Umsätze und im schlimmsten Fall auch Key Accounts.
✅ Option 2:
Da du extrem engagiert bist, kniest du dich so richtig rein, arbeitest 12 Stunden pro Tag und die Wochenenden auch noch durch.
👉 Konsequenz: Deine Gesundheit leidet und damit auch deine Leistungsfähigkeit auf mittlere Sicht.
Die ersten beiden Optionen sind für mich KEINE OPTIONEN im KAM!
Hier müssen wir als Führungskraft die Situation erkennen und handeln.
✅ Option 3:
Wir verschieben die Verantwortlichkeiten im KAM Team. D.h., du bist als Key Account Manager nicht mehr für alle 5 Key Accounts verantwortlich, sondern fokussierst dich auf die 1-2, die jetzt deine volle Aufmerksamkeit benötigen.
Konsequenz: Mehr Fokus für dich als Key Account Manager, aber gleichzeitig könnte der Wechsel der Kundenverantwortlichkeit auch Risiken mit sich bringen. Außerdem bleibt die Frage, ob die Kollegen die Ressourcen haben, die Key Accounts zu übernehmen.
✅ Option 4:
Als Key Account Manager bleibst du in der Gesamtverantwortung für die 5 Key Accounts. Du bekommst aber mehr Unterstützung / Ressourcen, um die anstehenden Projekte / Geschäftsgelegenheiten professionell und zu 100% begleiten zu können. Dazu bekommst du z.B. eine festzugewiesene Ressource im Innendienst oder einen Junior Key Account Manager, der dir „Fleißarbeiten“ und kleinere Projekte abnehmen kann oder auch mehr Unterstützung aus den Fachabteilungen.
👉 Konsequenz: Hier sollten wir das Maximum aus den Geschäftsmöglichkeiten und den Key Accounts machen können.
📣 Option 2 kann man mal für 2 Wochen machen, aber nicht länger. Mein Favorit ist die Option 4!
❓Wie sieht es bei euch aus? Habt ihr so etwas schon einmal erlebt? Wenn ja, wie seid ihr damit umgegangen?
Impuls als Video ansehen:
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#NLKAM
Hinweis:
Im Beitrag verwendete ich die männliche Form ausschließlich für eine leichtere Lesbarkeit. Selbstverständlich richtet sich der Beitrag auch an alle Key Account Managerinnen.