Das Problem
Wir führen Key Account Management ohne Systematik ein
Irgendwie entwickelt sich ein Kunde ganz gut und der Umsatz wächst. Gleichzeitig eröffnet der Kunde aber noch jede Menge Potenzial, hat vielleicht sogar noch besondere Anforderungen und ist auch noch überregional / international tätig. Kurzum: Mit der klassischen regionalen Vertriebsstruktur kommt man nicht mehr weit und da der verantwortliche Verkäufer einen guten Job gemacht hat, macht man ihm/ihr ein unmoralisches Angebot.
„Max, was hältst du davon, wenn du diesen Kunden intensiver und auch überregional betreust? Wir würden dir gerne die Position des Key Account Managers anbieten!“
Schwupps, gibt es den ersten Key Account Manager und offiziell damit auch ein Key Account Management. Hat sich aber sonst irgendetwas im Unternehmen verändert? Nein!
Finde ich diesen Start unprofessionell? Nein! Aber ich lade Sie ein, an dieser Stelle nicht aufzuhören und sich bewusst Gedanken zu machen, wie Sie ein Key Account Management systematisch und ganzheitlich einführen können, um damit auch wirklich einen spürbaren Unterschied bei Ihrem Topkunden zu machen.