Weiterentwicklung
Key Account Management

 

kontinuierlich, weil Märkte, Wettbewerber und Kunden sich wandeln!

Das Problem

Key Account Management wurde vor einigen Jahren eingeführt und ist stehengeblieben

 

Viele Unternehmen haben Key Account Management schon eingeführt. Soweit, so gut. In vielen Projekten erlebe ich allerdings, dass das KAM nie wirklich weiterentwickelt wurde.

Beispiele:

  • Märkte ändern sich, Unternehmen verschwinden ganz, verlieren den Anschluss oder es kommt zu Firmenübernahmen. Dennoch wurde die Liste der Key Accounts nie wirklich überprüft, geschweige denn angepasst.
  • Das eigene Unternehmen wächst und es gibt auch eine neue Firmenstrategie 2035. Die Kriterien für die Key Account Auswahl sind aber immer noch die gleichen und wurden weder überprüft oder gar angepasst.
  • Die Anforderungen der Key Accounts haben sich in den letzten Jahren massiv verändert. Das Leistungsportfolio wurde zwar immer wieder optimiert, aber es wurde nie klar gezogen, welche Leistungen ausschließlich für Key Accounts und welche für alle Kunden erbracht werden.
  • Alle reden von künstlicher Intelligenz (KI / AI), aber wer kümmert sich eigentlich um die Fragestellung, wie diese neuen Möglichkeiten im KAM genutzt werden können?
  • Die Vorlage für den Key Account Plan wurde nach einem Kickoff Seminar vor Jahren einmal ausgearbeitet, aber nie wieder hinterfragt, optimiert und gar in die bestehende IT Landschaft integriert.
  • …

 

Die 2 häufigsten Fehler in der Praxis:

1 | Wir meinen, dass der Leiter Key Account Management auch für die Weiterentwicklung vom KAM Programm im Unternehmen verantwortlich ist und das schon machen wird.

Grundsätzlich ist gegen diese Aussage auch gar nichts einzuwenden. In der Praxis zeigt sich allerdings, dass die Aufgabe der Weiterentwicklung vom KAM Programm niemand so nebenbei machen kann. Als Führungskraft sind wir meist schon komplett mit der Mitarbeiterführung, der Vertriebsstrategie und erst recht mit den vielen operativen Themen im Tagesgeschäft ausgelastet.

 

2 | Wir entwickeln das KAM zwar punktuell, aber eben nicht ganzheitlich weiter.

Wenn ich von der Weiterentwicklung vom Key Account Management in einem Unternehmen spreche, dann verstehe ich darunter:

  • Eine kontinuierliche Weiterentwicklung auf operativer Ebene (z.B. Einsatz von KI, um Angebote effizienter erstellen zu können; einheitliche Strukturen in den Teams Kanälen für die verschiedenen Key Accounts, …)
  • Eine kontinuierliche Weiterentwicklung auf strategischer Ebene (z.B. die Einführung von gruppenweiten Margen für globale Key Accounts, …)
  • Eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Führungskräfte und Mitarbeiter im gesamten Key Account Team (z.B. Weiterentwicklung der Kompetenzen in den verschiedensten Bereichen durch Schulungen und Workshops)

Um eine ganzheitliche Weiterentwicklung sicherzustellen empfiehlt es sich, z.B. das Key Account Management Excellence Modell (siehe unten) zu nutzen, um auch wirklich alle Dimensionen kontinuierlich zu hinterfragen und zu optimieren.

Die Lösung

3 mögliche Ansätze, um das KAM kontinuierlich weiterzuentwickeln

1 | Key Account Management Excellence Team

Wer könnte die besten Ideen für die Weiterentwicklung vom KAM Programm haben? Richtig! Die eigenen Key Account Manager, die Key Account Teammitglieder sowie stark ins KAM involvierte Abteilungen.

Daher haben einige Unternehmen eine Key Account Management Excellence Community ins Leben gerufen. Eine kleine Gruppe von nationalen und/oder internationalen/ globalen Key Account Managern trifft sich regelmäßig, um über Best Practices, neue Anforderungen und Ideen zur Weiterentwicklung vom KAM Konzept zu diskutieren.

2 | KAM Development & Support Team

Haben Sie eigentlich jemanden im Unternehmen, der sich um die Weiterentwicklung vom Key Account Management kümmert? Das kann in der Regel nicht von einer Führungskraft mal eben so nebenbei erledigt werden. Daher haben einige Unternehmen die Position oder sogar ein Team mit dem Titel „Sales/KAM Excellence“ oder auch „KAM Development & Support“ etabliert. Diese Person bzw. dieses Team kümmert sich um Fragestellungen, wie…

  • Wie können wir die Werkzeuge im KAM kontinuierlich weiterentwickeln?
  • Wie können die internationalen Key Account Teams zukünftig noch effizienter Informationen austauschen?
  • Wie können wir KI im KAM zukünftig noch stärker einsetzen?
  • Welche Trends gibt es auf der Kundenseite bzgl. von Vergaben und Verhandlungen und wie reagieren wir darauf am besten?
  • …

Wie Sie an dem letzten Punkt sehen können, begleitet diese Funktion die Key Account Manager sogar im Rahmen einer Vorbereitung auf eine wichtige, anstehende Verhandlung.

3 | 1 Treffen der KAM Community pro Jahr ist Pflicht

Mindestens einmal im Jahr sollte sich die gesamte KAM Community Ihres Unternehmens treffen, um sich über Veränderungen in den Märkten, neue Anforderungen der Key Accounts sowie Best Practices auszutauschen. Daraus ergeben sich dann wieder konkrete Ideen, um das unternehmensindividuelle KAM Konzept weiterzuentwickeln.

KAM Excellence Modell mit seinen 8 Dimensionen

 

Um die Weiterentwicklung Ihres KAM Konzeptes strukturiert anzugehen, können Sie auf die 8 Dimensionen vom Key Account Management Excellence Modell zurückgreifen.

Bei der Einführung vom KAM gilt es, diese 8 Dimensionen das erste Mal mit Inhalt zu füllen. In Ihrem Fall geht es jetzt darum, sich bewusst die Frage zu stellen, wie Sie das unternehmensindividuelle Key Account Management in diesen 8 Dimensionen weiterentwickeln und so den veränderten Anforderungen der Märkte, Key Accounts, wie aber auch der vielleicht neu ausgerichteten Unternehmensstrategie anpassen können.

Key Account Management Excellence Modell
Ziele & Terminologien

  • Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Key Account Management Programm?
  • Welche Begriffe werden im Rahmen des KAM Programms verwendet?

Key Account Selektion

  • Wie werden die Key Accounts systematisch identifiziert?
  • Wie sieht der Prozess zur regelmäßigen Überprüfung der Key Account Liste aus?
  • Wer entscheidet über die Key Account Liste auf nationaler beziehungsweise internationaler Ebene?

Pakete / Leistungen für Key Accounts

  • Welche besonderen Leistungen erhalten die Key Accounts, die „normale“ Kunden nicht bekommen?

Organisation & Teams

  • Wie wird das KAM in Ihre Organisation eingebettet?
  • Wer gehört zum Key Account Team?

Personal / Key Account Manager

  • Wie sieht die Stellenbeschreibung eines Key Account Managers aus?
  • Welche Trainings werden für Key Account Manager angeboten?
  • Welche Karrierepfade gibt es?
  • Wie wird der Key Account Manager vergütet?

Spielregel und Prozesse

  • Welche Spielregeln müssen im (globalen) Key Account Management definiert werden?
  • Wie wird das KAM in die Unternehmensprozesse eingebettet?

Tools / Werkzeuge

  • Welche Werkzeuge werden verwendet, die das KAM in der operativen Umsetzung unterstützen?

Steuerung

  • Mit welchen Kennzahlen und wie wird das KAM gesteuert?

Das passende Buch

Next Level Key Account Management

Buch "Next Level Key Account Management" | Hartmut Sieck

Das Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und weiterentwickeln möchten

Erfahren Sie, wie Sie Key Account Management systematisch einführen oder auch ein bestehendes KAM Programm kontinuierlich auf das nächste Level bringen können.

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Gerne begleite ich Sie bei der kontinuierlichen Weiterentwicklung vom Key Account Management

Viele Führungskräfte und Unternehmer nutzen mich als Experten und externen Sparringspartner, um das etablierte KAM Programm einmal von außen (neutral) kritisch zu hinterfragen.

Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch gerne als Trainer zu Verfügung, um die Key Account Manager und Key Account Teams auf dem Weg zu KAM Excellence zu begleiten.

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