Key Account Management

kontinuierlich

weiterentwickeln

Auf dem Weg zu Excellence in Key Account Management

Du hast bereits ein Key Account Management etabliert?! Herzlichen Glückwunsch, aber …

… was habt ihr in den letzten 3 bis 12 Monaten an eurem KAM Programm weiterentwickelt? Selbstverständlich adaptieren wir alle unsere individuellen Strategien bezogen auf unsere einzelnen Key Accounts, aber ich spreche hier von dem gesamten KAM Konzept?

Beispiele:

  • Wie hat sich die Key Account Plan Vorlage in deinem Unternehmen weiterentwickelt?
  • Wie systematisch identifiziert ihr heute die Key Accounts anders, als noch vor 12 Monaten?
  • Welche zusätzlichen Leistungen erbringt ihr heute gegenüber den Key Accounts, die es vor 6 Monaten noch gar nicht gab?
  • Was macht ihr heute im KAM nicht mehr, was vielleicht vor 12 Monaten noch Standard war (Beispiel: Datenablage über Sharepoint, heute Kommunikation in den Teams über MS Teams)
  • …

Ich lade dich herzlich ein, die obigen Fragen einmal selbstkritisch zu beantworten und deine Antworten aufzuschreiben.

3 Ideen, um das KAM kontinuierlich weiterzuentwickeln

Key Account Management Excellence Team

Wer könnte die besten Ideen für die Weiterentwicklung vom KAM Programm haben? Richtig! Die eigenen Key Account Manager, die Key Account Teammitglieder sowie stark ins KAM involvierte Abteilungen.

Daher haben einige Unternehmen eine Key Account Management Excellence Community ins Leben gerufen. Eine kleine Gruppe von nationalen und/oder internationalen/ globalen Key Account Managern trifft sich regelmäßig, um über Best Practices, neue Anforderungen und Ideen zur Weiterentwicklung vom KAM Konzept zu diskutieren.

KAM Development & Support Team

Habt ihr eigentlich jemanden im Unternehmen, der sich um die Weiterentwicklung vom Key Account Management kümmert? Das kann in der Regel nicht von einer Führungskraft mal eben so nebenbei erledigt werden. Daher haben einige Unternehmen die Position oder sogar ein Team mit dem Titel „Sales/KAM Excellence“ oder auch „KAM Development & Support“ etabliert. Diese Person bzw. dieses Team kümmert sich um Fragestellungen, wie…

  • Wie können wir die Werkzeuge im KAM kontinuierlich weiterentwickeln?
  • Wie können die internationalen Key Account Teams zukünftig noch effizienter Informationen austauschen?
  • Wie können wir KI im KAM zukünftig noch stärker einsetzen?
  • Welche Trends gibt es auf der Kundenseite bzgl. von Vergaben und Verhandlungen und wie reagieren wir darauf am besten?
  • …

Wie du an dem letzten Punkt sehen kannst, begleitet diese Funktion die Key Account Manager sogar im Rahmen einer Vorbereitung auf eine wichtige, anstehende Verhandlung.

1 Treffen der KAM Community pro Jahr ist Pflicht

Mindestens einmal im Jahr sollte sich die gesamte KAM Community deines Unternehmens treffen, um sich über Veränderungen in den Märkten, neue Anforderungen der Key Accounts sowie Best Practices auszutauschen. Daraus ergeben sich dann wieder konkrete Ideen, um das unternehmensindividuelle KAM Konzept weiterzuentwickeln.

KAM Excellence Modell mit seinen 8 Dimensionen

 

Um die Weiterentwicklung eures KAM Konzeptes strukturiert anzugehen, kannst du auf die 8 Dimensionen von Key Account Management Excellence Modell zurückgreifen.

Bei der Einführung von KAM gilt es, diese 8 Dimensionen das erste Mal mit Inhalt zu füllen. In deinem Fall, geht es jetzt darum, sich bewusst die Frage zu stellen, wie du das unternehmensindividuelle Key Account Management in diesen 8 Dimensionen weiterentwickeln und so den veränderten Anforderungen der Märkte, Key Accounts, wie aber auch der vielleicht neu ausgerichteten Unternehmensstrategie anpassen kannst.

Key Account Management Excellence Modell
Ziele & Terminologien

  • Welches Ziel verfolgt ihr mit eurem Key Account Management Programm?
  • Welche Begriffe werden im Rahmen des KAM Programms verwendet?

Key Account Selektion

  • Wie werden die Key Accounts systematisch identifiziert?
  • Wie sieht der Prozess zur regelmäßigen Überprüfung der Key Account Liste aus?
  • Wer entscheidet über die Key Account Liste auf nationaler beziehungsweise internationaler Ebene?

Pakete / Leistungen für Key Accounts

  • Welche besonderen Leistungen erhalten die Key Accounts, die „normale“ Kunden nicht bekommen?

Organisation & Teams

  • Wie wird das KAM in Ihre Organisation eingebettet?
  • Wer gehört zum Key Account Team?

Personal / Key Account Manager

  • Wie sieht die Stellenbeschreibung eines Key Account Managers aus?
  • Welche Trainings werden für Key Account Manager angeboten?
  • Welche Karrierepfade gibt es?
  • Wie wird der Key Account Manager vergütet?

Spielregel und Prozesse

  • Welche Spielregeln müssen im (globalen) Key Account Management definiert werden?
  • Wie wird das KAM in die Unternehmensprozesse eingebettet?

Tools / Werkzeuge

  • Welche Werkzeuge werden verwendet, die das KAM in der operativen Umsetzung unterstützen?

Steuerung

  • Mit welchen Kennzahlen und wie wird das KAM gesteuert?

Das passende Buch

Next Level Key Account Management

Das Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und weiterentwickeln möchten

Erfahre, wie du Key Account Management systematisch einführen oder auch ein bestehendes KAM Programm kontinuierlich auf das nächste Level bringen kannst.

Buch bei amazon
Buch "Next Level Key Account Management" von Hartmut Sieck

Gerne begleite ich dich bei der kontinuierlichen Weiterentwicklung vom Key Account Management

Viele Führungskräfte und Unternehmer nutzen mich als Experten und externen Sparringspartner, um das etablierte KAM Programm einmal von außen (neutral) kritisch zu hinterfragen.

Selbstverständlich stehe ich dir auch gerne als Trainer zu Verfügung, um die Key Account Manager und Key Account Teams auf dem Weg zu KAM Excellence zu begleiten.

Kontakt per E-Mail aufnehmen