Das Problem
Key Account Management wurde vor einigen Jahren eingeführt und ist stehengeblieben
Viele Unternehmen haben Key Account Management schon eingeführt. Soweit, so gut. In vielen Projekten erlebe ich allerdings, dass das KAM nie wirklich weiterentwickelt wurde.
Beispiele:
- Märkte ändern sich, Unternehmen verschwinden ganz, verlieren den Anschluss oder es kommt zu Firmenübernahmen. Dennoch wurde die Liste der Key Accounts nie wirklich überprüft, geschweige denn angepasst.
- Das eigene Unternehmen wächst und es gibt auch eine neue Firmenstrategie 2035. Die Kriterien für die Key Account Auswahl sind aber immer noch die gleichen und wurden weder überprüft oder gar angepasst.
- Die Anforderungen der Key Accounts haben sich in den letzten Jahren massiv verändert. Das Leistungsportfolio wurde zwar immer wieder optimiert, aber es wurde nie klar gezogen, welche Leistungen ausschließlich für Key Accounts und welche für alle Kunden erbracht werden.
- Alle reden von künstlicher Intelligenz (KI / AI), aber wer kümmert sich eigentlich um die Fragestellung, wie diese neuen Möglichkeiten im KAM genutzt werden können?
- Die Vorlage für den Key Account Plan wurde nach einem Kickoff Seminar vor Jahren einmal ausgearbeitet, aber nie wieder hinterfragt, optimiert und gar in die bestehende IT Landschaft integriert.
- …
Die 2 häufigsten Fehler in der Praxis:
1 | Wir meinen, dass der Leiter Key Account Management auch für die Weiterentwicklung vom KAM Programm im Unternehmen verantwortlich ist und das schon machen wird.
Grundsätzlich ist gegen diese Aussage auch gar nichts einzuwenden. In der Praxis zeigt sich allerdings, dass die Aufgabe der Weiterentwicklung vom KAM Programm niemand so nebenbei machen kann. Als Führungskraft sind wir meist schon komplett mit der Mitarbeiterführung, der Vertriebsstrategie und erst recht mit den vielen operativen Themen im Tagesgeschäft ausgelastet.
2 | Wir entwickeln das KAM zwar punktuell, aber eben nicht ganzheitlich weiter.
Wenn ich von der Weiterentwicklung vom Key Account Management in einem Unternehmen spreche, dann verstehe ich darunter:
- Eine kontinuierliche Weiterentwicklung auf operativer Ebene (z.B. Einsatz von KI, um Angebote effizienter erstellen zu können; einheitliche Strukturen in den Teams Kanälen für die verschiedenen Key Accounts, …)
- Eine kontinuierliche Weiterentwicklung auf strategischer Ebene (z.B. die Einführung von gruppenweiten Margen für globale Key Accounts, …)
- Eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Führungskräfte und Mitarbeiter im gesamten Key Account Team (z.B. Weiterentwicklung der Kompetenzen in den verschiedensten Bereichen durch Schulungen und Workshops)
Um eine ganzheitliche Weiterentwicklung sicherzustellen empfiehlt es sich, z.B. das Key Account Management Excellence Modell (siehe unten) zu nutzen, um auch wirklich alle Dimensionen kontinuierlich zu hinterfragen und zu optimieren.