Künstliche Intelligenz (KI) im Key Account Management
10 Gedanken / Impulse
Das Thema Künstliche Intelligenz (KI/AI) ist gefühlt in aller Munde. Wenn ich mich jedoch mit Führungskräften austausche, dann sehe ich in vielen Unternehmen im Moment noch viele Fragezeichen und häufig eine große Verunsicherung. Im Rahmen des letzten efkam Treffens haben wir uns intensiver mit dem Thema KI im Key Account Management auseinandergesetzt. In diesem Blogbeitrag möchte ich gerne ein paar Gedanken und Impulse mit dir zu diesem aktuellen Thema teilen.
Gedanke 1: KI im Key Account Management umfasst mehr Aspekte, als wir denken!
Ich habe manchmal das Gefühl, dass viele Führungskräfte mit KI im Key Account Management nur das Thema ChatGPT / Chatbots verbinden. Das greift aus meiner Sicht viel zu kurz. Für mich geht es darum, KI gezielt entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu nutzen.
Customer Market Intelligence:
- Marktanalyse (Im FMCG Umfeld werden hier schon heute Lösungen eingesetzt, um z.B. basierend auf Wetterprognosen, gezielte Angebote für Regionen zu empfehlen und daraus sehr präzise Forecasts abzuleiten)
- 360 Grad Blick auf den Key Account (Im Teams Channel werden relevante Neuigkeiten über den Key Account zusammengefasst)
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Sales Efficiency
- Opprtunity qualification (Im CRM System werden Opportunities von der KI analysiert und konkrete Empfehlungen bis hin zur NO GO Entscheidung ausgesprochen)
- Unterlagen Ausarbeitung (Ein System analysiert den Key Account und seine Art der Kommunikation. Daraufhin wird die eigene Lösungspräsentation an die Kundensprache angepasst; Bilder werden mit KI erstellt, LinkedIN Beiträge SEO- und Kundengruppen-orientiert optimiert…)
- Angebotserstellung (KI hilft bei der Umschlüsselung von Artikeln. Angebote können so viel schneller erstellt werden)
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Key Account Team Collaboration
- Zusammenarbeit im Team (KI hilft dabei schnell und einfach Meetings und Präsentationen zusammenzufassen, E-Mails schnell in die lokale Sprache zu übersetzen, …)
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Key Account Management Programm
- Budgeting und KPI Dashboards (Datenaggregierung aus den verschiedenen Systemen mit Ableitung von konkreten Handlungsempfehlungen)
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Customer Service und Delivery
- Preventive Maintenance (Vorausschauende Wartung von Systemen)
- Chatbots für Serviceanfragen
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Gedanke 2: Wer kümmert sich um das Thema KI und KI im Key Account Management?
Im Unternehmen braucht es jemanden, der sich mit dem Thema KI und KI im Key Account Management befasst. Im Rahmen des efkam Treffens hatten lediglich 20% der Unternehmen eine Position oder sogar ein Team, was sich mit dem Thema befasst. Als kritischer Erfolgsfaktor wurde hier noch einmal hervorgehoben, dass dieses Thema weit oben im Management und nicht eben auf Ebene 4-7 in der IT Abteilung verankert werden muss.
Es braucht aber auch einen Leiter KAM, der sich mit dem Team über den ganzheitlichen Ansatz von KI im Key Account Management (siehe Punkt 1) befasst. Heute erfolgt die Umsetzung eher in Insellösungen.
Gedanke 3: Management muss KI wollen und fördern!
Wenn das Top Management die Chancen von KI begreift und den Einsatz von KI fördert, haben wir eine Chance, damit auch schnell Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Sieht das Top Management KI lediglich als aktuellen Hype und modernen Schnickschnack, wird KI nie wirklich im Unternehmen zum Einsatz kommen.
Gedanke 4: Es braucht den Mut zu unfertigen Lösungen!
Gerade in größeren Unternehmen suchen wir immer die 100% Lösung. Die KI Landschaft ändert sich allerdings mit einer so enormen Geschwindigkeit, dass wir den Mut haben müssen, Lösungen auch mal auszuprobieren. Das Stichwort Prototyping ist hier extrem wichtig. Funktioniert eine Lösung in einem kleinen Bereich wird sie anschließend schnell als Best Practice auf andere Bereiche multiplizieren.
Gedanke 5: Die Datenbasis fehlt in vielen Unternehmen!
KI braucht eine gute Datenbasis und viele Unternehmen stellen jetzt gerade fest, dass gerade diese Datenbasis fehlt. Für mich heißt das im Umkehrschluss, dass wir auch ohne den Einsatz von KI JETZT DRINGEND an der Datenqualität arbeiten müssen.
Gedanke 6: Ganz aktuell – wie schreibe ich richtige Prompts?
Für mich war es extrem spannend zu sehen, wie groß die Bandbreite im Wissen zum Thema KI in den Unternehmen ausgeprägt ist. Einige wussten noch nicht einmal wirklich was Prompts sind und andere Unternehmen führen einmal im Quartal Schulungen durch, wie richtige Prompts genutzt werden können, um auch die richtigen Ergebnisse zu bekommen.
Kurzum: Die richtigen Prompts als kritischer Erfolgsfaktor!
Gedanke 7: Es gibt eine neue Stelle im KAM, den Key Account Analyst
Im Punkt 5 hatte ich schon auf die Qualität der Datenbasis hingewiesen. Es gibt die ersten Unternehmen, die bewusst die neue Stelle Key Account Analyst ins Leben gerufen haben, um die Themen Datenqualität, Analyse mit KI und daraus abgeleitet Empfehlungen aus der KI gezielt zu nutzen.
Gedanke 8: Wir müssen die Mitarbeiter mitnehmen
Die Verunsicherung ist riesig groß und das nicht nur im Management. Die Einführung und Nutzung von KI führt zu Verunsicherungen, Ängsten und vielen Fragezeichen. Wir müssen die Teams Stück für Stück mitnehmen und in den Wandel einbeziehen.
Gedanke 9: KI muss einen Mehrwert bringen
Eine Führungskraft stellte im Rahmen des efkam Treffens eine extrem wichtige Frage: „Welchen Mehrwert bringt uns denn der Einsatz von KI?“ Und genau diese Frage muss auch bei der Einführung von Tools immer mitschwingen.
In der Praxis gibt es hier extrem gute Beispiele: höhere Abverkäufe, geringe Lagerbestände, schnellere Angebote (ausgearbeitet mit weniger Ressourcen), besserer Kundenservice, …
Kurzfristig lassen sich mit KI Wettbewerbsvorteile erzielen. Mittelfristig muss ich mehr auf KI setzen, um nicht vom Wettbewerb abgehängt zu werden!
Gedanke 10: KI ist jetzt – legt los!
Spannend ist zu sehen, dass einige Unternehmen heute schon bewusst KI einsetzen, während andere noch immer abwarten und auf erprobte Lösungen in 2026 warten. KI ist kein Thema für die Zukunft! Es gilt jetzt die Datenbasis sauber zu ziehen und erste Tools gezielt einzusetzen.
PS: Dieser Text wurde ohne Hilfe von KI erstellt 😉