Neben dem regelmäßigen, eher operativ ausgerichteten, Informationsaustausch im Key Account Team per WebEx, Skype oder auch als Telefonkonferenz, braucht es mindestens einmal im Jahr eine generelle Überprüfung der strategischen Ausrichtung. Und dazu braucht es einen Workshop, einen persönlichen Austausch im (globalen) Key Account Team: den Key Account Team Strategie Workshop!
Auslöser für so einen Strategieworkshop können natürlich auch massive Veränderungen beim Key Account (Strategiewechsel, Merger / Akquisitions, Veränderungen in Schlüsselpositionen innerhalb der Organisation…), wie auch im eigenen Unternehmen (neue Personen im Key Account Team, Strategiewechsel im Unternehmen oder in einigen Business Units, …) sein.
Der Key Account Team Strategie Workshop im Detail
Workshopthemen /-inhalte
#1 Rückblick / Austausch zum Geschäft der letzten 12 Monate.
Nach einer kurzer Einführung durch den (Global) Key Account Manager, berichtet jedes Teammitglied kurz aus seiner Region, aus seinem Land über die Geschäftsentwicklung der letzten Monate.
#2 Präsentation von Best Practice Fällen.
Erfolge soll man feiern, aber im Key Account Management gilt es auch, Erfolge zu multiplizieren. Daher werden hier Best Practice Fälle präsentiert und überlegt, wie diese Erfolge auf andere Standorte / Länder des Key Accounts übertragen werden können.
#3 Austausch zu den größten Fehlern der letzten Monate und welche Lehren daraus im Team gezogen werden können.
Weiter oben wurden bereits die Erfolge (die Won Bids) präsentiert. Hier geht es jetzt um die negativen Aspekte der Zusammenarbeit. Wo wurden z.B. wichtige Ausschreiben verloren (Lost Bid) und welche Lehren können daraus für die Vorgehensweise gegenüber dem Key Account gewonnen werden. Fehler gehören dazu, aber man sollte sie nur einmal machen!
#4 Top Veränderungen beim Key Account (Strategie, Marktumfeld, eigene Wettbewerbssituation, involvierte Personen, …).
Der Global Key Account Manager und die National / Regional Key Account Manager stellen hier kurz die wichtigsten anstehenden Veränderungen beim Key Account und im Marktumfeld vor.
#5 Ausarbeitung der Top Geschäfts-Chancen und -Risiken.
Im nächsten Schritten können jetzt aus den Veränderungen beim Key Account sowie basierend auf der eigenen Unternehmensstrategie die Top 5 Geschäftschancen und -risiken gemeinsam erarbeitet werden.
#6 Ausarbeitung von MOST (Mission, Top 3 Objectives, Strategy und Tactics (Maßnahmen)) oder OKR (Objectives and Key Results).
Jetzt können die konkreten Geschäftsziele, wie auch die Umsetzungsstrategie und Maßnahmen erarbeitet werden. Dieses basiert alternativ basierend auf der MOST Technik oder dem agilen Managementansatz OKR.
#7 Ausarbeitung der Spielregeln im Key Account Teams (Stichwort RASIC).
Sehr häufig kommt es in Key Account Teams zu Spannungen, weil die Spielregeln nicht eindeutig geklärt sind. Wer muss wen, wann über was informieren? Wer darf was entscheiden? uvm. Basierend auf der RASIC Methodik werden die wichtigsten, kritischsten Rollen und Aufgaben im Team gemeinsam erarbeitet und dokumentiert.
Als Basis zur Vorbereitung auf diesen Key Account Team Strategie Workshop nutzen die meisten Teams den Key Account Plan. So nutzen alle eine gemeinsame Vorlage und Methodologie, um im Workshop den anderen Teilnehmern einzelne Aspekte zu präsentieren (z.B. Veränderungen in der Organisation des Key Accounts, UVP in den einzelnen Ländern, Best Practices, …). Diese gemeinsame Basis und Vorbereitung erhöht massiv die Effizienz von diesen Workshop!
Zielgruppe
In der Regel nehmen 1 oder mehrere (globale) Key Account Team(s) teil. Ergänzt wird der Kreis der Teilnehmer durchaus auch durch einen Vertreter vom Top Management oder Experten, wenn bestimmte Themen beim Key Account zukünftig platziert werden sollen.
Nutzen
- Am Ende vom Workshop liegt eine gemeinsame, abgestimmte Account Strategie (ein Account Plan) vor.
- Alle Team Mitglieder haben voneinander gelernt und daraus Impulse für das eigene Vorgehen gegenüber dem Key Account ableiten können
Welche Vorteile bringt die Teilnahme eines externen Moderators und Experten?
In der Praxis haben sich 3 große Vorteile herauskristallisiert:
- Durch den Moderator kann sich der (globale) Key Account Manager voll auf seine Rolle konzentrieren und muss nicht noch nebenbei den Workshop MODERIEREN.
- Der Moderator und externe Experte sorgt aber auch für eine neue neutrale Sicht auf den Key Account und die eigene Strategie. Wir alle werden im Laufe der Zeit ein wenig betriebsblind. Das gilt auch für das gesamte Key Account Team. Externe Impulse helfen hier, eingefahrene Vorgehensweisen und auch Sichtweisen zu hinterfragen und neu auszurichten.
- Insbesondere in international besetzten Key Account Teams kommt es auch immer mal wieder zu unterschiedlichen Sichtweisen. In einigen Teams knirscht es durchaus auch heftig! Hier kann der externe, neutrale Moderator viel besser vermitteln, als es der doch befangene Key Account Manager tun kann.
Workshop- / Seminarunterlagen
- Buch „The strategic Key Account Plan“ als Nachschlagewerk
- Vorschlag für eine Key Account Plan Vorlage (optional, falls noch nicht vorhanden)
- Alle gezeigten Folien als pdf Datei
Dauer
2 Tage
Das optional Follow-up
Per MS Teams stehe ich auch nach dem Praxisworkshop zur Verfügung, um kontinuierlich an der Umsetzungsstrategie zu arbeiten.
Sprachen
deutsch / englisch
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Inhouse Seminar
Ich freue mich über deine Anfrage für eine Inhouse Veranstaltung.
Gerne melde ich mich bei dir kurzfristig zurück, um in einem Telefonat oder auch in einem MS Teams Call deine individuellen Anforderungen aufzunehmen und dir anschließend ein maßgeschneidertes Konzept zu unterbreiten.