Am 28. März fand unser efkam (european foundation for key account management) Treffen in den Räumlichkeiten von Designflooring in Frankfurt statt. Herzlichen Dank an Dirk Cyrener und Wolfgang Gradl, dass wir noch vor der offiziellen Eröffnung in euren neuen Räumlichkeiten zu Gast sein durften. Vielen Dank auch an Stefan Reintgen für die hervorragende Vorbereitung und Moderation der Veranstaltung.
Es wurden wieder viele spannende und aktuelle Themen im Bereich Key Account Management diskutiert.
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Hier nur einige meiner Notizen vom Treffen:
❓ Wie habt ihr im Key Account Management die Preisgestaltung in den letzten Jahren verändert?
✅ Einig waren sich alle, dass sich die Preistransparenz radikal verschärft hat und auch das Wissen der Key Accounts über die eigene Kostenstruktur heute wesentlich höher ist, als noch vor ein paar Jahren
✅ Sehr spannend war, dass nicht alle Unternehmen gruppenweite / globale Marge kalkulieren und damit auch in einer besseren Ausgangslage sind, um wettbewerbsfähige Preise zu kalkulieren (gerade im Global KAM)
✅ Um von der Preisdiskussion auf Produktebene wegzukommen, nutzen immer mehr Unternehmen die Strategie, dem Key Account Einsparungen auf der Prozessebene aufzuzeigen
✅ Einige Unternehmen haben bereits eine Banklizenz um ihr Gesamtangebot um die Bereiche Finanzierung, Miete oder Leasing abzurunden
❓ Wirtschaftlich schwierige Zeiten – was bedeutet das für das Key Account Management?
Hier fand ich es sehr spannend, dass gerade jetzt einige Unternehmen noch stärker auf die Key Accounts zugehen.
✅ Mehr vor Ort präsent sein / noch schneller sein
✅ Jetzt pro-aktiv Strategie Workshops anbieten
(Einsparungspotenziale mit und für den Kunden erarbeiten / jenseits der plumpen Preisreduzierung)
❓Darf ein Key Account Manager wirklich die Verhandlung führen?
Sind wir als Key Account Manager nicht viel zu emotional mit dem Kunden verbunden? Sind wir nicht zu sehr „Anwalt des Key Accounts“ im eigenen Unternehmen? Können wir in einer Verhandlung wirklich kritische Momente „neutral“ wahrnehmen?
Wir sagen ja, der Key Account Manager darf die Verhandlung gerne führen, aber
✅ es braucht einen „neutralen“ Sparringspartner in der Vorbereitung
✅ es braucht ein „Sales Excellence“ Team, das die Erfahrungen aus den ganzen Verhandlungen mit Key Accounts einsammelt und daraus eine immer besser werdende Methodik für das eigene Unternehmen ableitet
✅ es braucht einen „neutralen“ Teilnehmer in der Verhandlung, der die Verhandlung von außen verfolgt
Danke auch noch einmal an Dr. Guido W. Weber für seinen Impulse zum Thema „WOW your customers“!