Diese 16 Videos erwarten dich im Online Kurs

#1 Bevor du startest: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?

• Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
• Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
• Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
• Woran scheitern die meisten KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?

#2 Die Key Account Plan Vorlage im Überblick

• Aufbau und Struktur
• Kernseiten + optionale Erweiterungen
• So what?, Tipp Box

#3 Die Management Zusammenfassung

• Eine gute Zusammenfassung enthält …
• Key Account Plan und CRM verknüpfen
• Management Zusammenfassung als Monatsreporting

#4 Das Key Account Profil plus Key Account Ziele, Einkaufsstrategie und sein Marktumfeld

• Was gehört in ein Kundenprofil?
• Wie viel Kennzahlenanalyse braucht es wirklich?
• Marktumfeld, top strategische Ziele und die Einkaufsstrategie des Key Accounts, …

#5 Die wirklich wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation

• Vom Ansprechpartner hin zu – wer ist wirklich wichtig und wen kenne ich noch nicht?
• Warum ich im Key Account Plan keine Buying Center Analyse mehr mache!
• Wie du das Organigramm gezielt in einem Kundentermin einsetzen kannst

#6 Die Top Standorte des Kunden, das adressierbare Einkaufsvolumen und die Umsatzanalyse

• Die Top 10 Standorte, Niederlassungen, Länder des Key Accounts auf einem Blick
• Das adressierbare Einkaufsvolumen des Kunden als Basis für die Potenzialermittlung
• Cross-Selling / Up-Selling Potenziale ermitteln

#7 Eure Unique Value Proposition, oder: Warum ihr?

• Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts + wie dieser euch und eure Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account deinen wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
• Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfährst du, was hinter dem Werkzeug steckt und wie du dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen kannst.
• Wie du diese Analyse wieder 1 zu 1 in einem Kundengespräch einsetzen kannst

#8 Gewonnen – verloren – gelernt

• Wie willst du die richtige Strategie ausarbeiten, wenn du nicht aus deinen Erfolgen und Misserfolgen aus der Vergangenheit lernst?
• Die won bid / lost bid Analyse in nur 4 Schritten!

#9 Der passende Ansatz: Lean KAM oder strategische Partnerschaft

• Viele Key Account Manager träumen von einer strategischen Partnerschaft mit ihrem Key Account, aber: viele Kunden suchen lediglich einen zuverlässigen Lieferanten
• Unterschied Lean Key Account Management und der Ansatz von strategischen Partnerschaften

#10 Top 5 Chancen und Risiken auf einem Blick

• Die bisherige Analyse führt zu den Top 5 Chancen und Risiken
• Warum du die Chancen und Risiken kommerziell in Euros bewerten solltest
• Wie du die Chancen und Risiken als Basis für deine strategischen Ziele nutzen kannst

#11 Strategische Ziele und dein Umsetzungsplan

• Fokus auf 3 bis maximal 5 strategische Ziele
• Ziele SMART formulieren
• kurzfristige Ziele und eine mittelfristige Vision
• 3 Umsetzungsoptionen: Der pragmatische Umsetzungsplan, die strategische Variante und der OKR basierte, agile Akquiseplan

#12 Umsetzungsplan auf Standortebene

• Rahmenverträge mit der Zentrale sind wichtig, aber sehr häufig werden die Umsätze an den Standorten des Key Accounts erzielt
• Der pragmatische Umsetzungsplan, um eure Ziele auch in die Fläche zu bringen
• Ein One Pager, um die Umsetzung im Key Account Team auch sicherzustellen

#13 Der Touchpoint Plan

• Wie du kontinuierlich bei allen wichtigen Personen beim Key Account sichtbar bleibst
• Aktionsplan auf Jahresbasis mit einer Monats- oder Quartalsebene?

#14 Rahmenvertrag auf einen Blick

• Welche Inhalte aus dem Rahmenvertrag müssen allen Teammitgliedern bekannt sein?
• Wie du die wichtigsten Eckpunkte vom Rahmenvertrag kompakt im Key Account Plan festhalten kannst

#15 Protokoll vom strategischen Jahresgespräch

• Das kompakte Protokoll zu deinem strategischen Jahresgespräch mit dem Key Account
• Warum ich das Protokoll in den Key Account Plan integrieren würde

#16 Jetzt geht es los! Baue dir deine individuelle KAP Vorlage

• Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos kannst du jetzt deine individuelle Key Account Vorlage erstellen.