Key Account Plan

Online Kurs

NEU! Überarbeitete Version 2024

Wie du noch mehr aus deinem Key Account Plan herausholen kannst

Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge im Key Account Management und Studien belegen, dass Key Account Manager:innen, die den Plan als Werkzeug begreifen und einsetzen, damit auch Wettbewerbsvorteile erarbeiten können.

Mit diesem Online Kurs möchte ich dich dabei unterstützen, das Optimum aus deinem Key Account Plan herauszuholen.

  • inkl. fertigen Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache
  • 16 Videos mit vielen Tipps für die optimale Umsetzung vom KAP
  • Bonus: das Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf Format)
  • NEU: Mit Abschlusszertifikat!
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In diesem Online Kurs …

… erfährst du, warum viele Key Account Pläne in der Praxis häufig scheitern, was gute Key Account Pläne wirklich auszeichnet und mit welchen einfachen Techniken du aus dem Plan ein nützliches Werkzeug machen kannst.

… bekommst du Ideen, wie du deine individuelle, smarte Key Account Plan Vorlage erstellen kannst. Die Basis dazu liefert meine erprobte und viel genutzte Key Account Plan Vorlage in deutscher und englischer Sprache, die im Kurs enthalten ist.

… erhältst du Informationen zu den wichtigsten Teilwerkzeugen in einem Key Account Plan und wie du diese zielführend einsetzen kannst. Dazu gehören Werkzeuge, wie die Account Profilanalyse, die Unique Value Proposition Analyse basierend auf den Anforderungen des Kunden, won/lost bid Analyse, strategische Ziele,  …

… lernst du eine konkrete Idee für einen kompakten Key Account Plan kennen, den du fast 1 zu 1 beim Key Account in einem strategischen Jahresgespräch nutzen kannst, um so noch mehr über den Kunden zu erfahren.

Diese 16 Videos erwarten dich im Online Kurs:

#1 Bevor du startest: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?

  • Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
  • Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
  • Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
  • Woran scheitern die meisten KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?

#2 Die Key Account Plan Vorlage im Überblick

  • Aufbau und Struktur
  • Kernseiten + optionale Erweiterungen
  • So what?, Tipp Box
  • …

#3 Die Management Zusammenfassung

  • Eine gute Zusammenfassung enthält …
  • Key Account Plan und CRM verknüpfen
  • Management Zusammenfassung als Monatsreporting
  • …

#4 Das Key Account Profil plus Key Account Ziele, Einkaufsstrategie und sein Marktumfeld

  • Was gehört in ein Kundenprofil?
  • Wie viel Kennzahlenanalyse braucht es wirklich?
  • Marktumfeld, top strategische Ziele und die Einkaufsstrategie des Key Accounts, …

#5 Die wirklich wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation

  • Vom Ansprechpartner hin zu – wer ist wirklich wichtig und wen kenne ich noch nicht?
  • Warum ich im Key Account Plan keine Buying Center Analyse mehr mache!
  • Wie du das Organigramm gezielt in einem Kundentermin einsetzen kannst

#6 Die Top Standorte des Kunden, das adressierbare Einkaufsvolumen und die Umsatzanalyse

  • Die Top 10 Standorte, Niederlassungen, Länder des Key Accounts auf einem Blick
  • Das adressierbare Einkaufsvolumen des Kunden als Basis für die Potenzialermittlung
  • Cross-Selling / Up-Selling Potenziale ermitteln

#7 Eure Unique Value Proposition, oder: Warum ihr?

  • Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts + wie dieser euch und eure Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account deinen wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
  • Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfährst du, was hinter dem Werkzeug steckt und wie du dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen kannst.
  • Wie du diese Analyse wieder 1 zu 1 in einem Kundengespräch einsetzen kannst

#8 Gewonnen - verloren - gelernt

  • Wie willst du die richtige Strategie ausarbeiten, wenn du nicht aus deinen Erfolgen und Misserfolgen aus der Vergangenheit lernst?
  • Die won bid / lost bid Analyse in nur 4 Schritten!

#9 Der passende Ansatz: Lean KAM oder strategische Partnerschaft

  • Viele Key Account Manager träumen von einer strategischen Partnerschaft mit ihrem Key Account, aber: viele Kunden suchen lediglich einen zuverlässigen Lieferanten
  • Unterschied Lean Key Account Management und der Ansatz von strategischen Partnerschaften

#10 Top 5 Chancen und Risiken auf einem Blick

  • Die bisherige Analyse führt zu den Top 5 Chancen und Risiken
  • Warum du die Chancen und Risiken kommerziell in Euros bewerten solltest
  • Wie du die Chancen und Risiken als Basis für deine strategischen Ziele nutzen kannst

#11 Strategische Ziele und dein Umsetzungsplan

  • Fokus auf 3 bis maximal 5 strategische Ziele
  • Ziele SMART formulieren
  • kurzfristige Ziele und eine mittelfristige Vision
  • 3 Umsetzungsoptionen: Der pragmatische Umsetzungsplan, die strategische Variante und der OKR basierte, agile Akquiseplan

#12 Umsetzungsplan auf Standortebene

  • Rahmenverträge mit der Zentrale sind wichtig, aber sehr häufig werden die Umsätze an den Standorten des Key Accounts erzielt
  • Der pragmatische Umsetzungsplan, um eure Ziele auch in die Fläche zu bringen
  • Ein One Pager, um die Umsetzung im Key Account Team auch sicherzustellen

#13 Der Touchpoint Plan

  • Wie du kontinuierlich bei allen wichtigen Personen beim Key Account sichtbar bleibst
  • Aktionsplan auf Jahresbasis mit einer Monats- oder Quartalsebene?

#14 Rahmenvertrag auf einen Blick

  • Welche Inhalte aus dem Rahmenvertrag müssen allen Teammitgliedern bekannt sein?
  • Wie du die wichtigsten Eckpunkte vom Rahmenvertrag kompakt im Key Account Plan festhalten kannst

#15 Protokoll vom strategischen Jahresgespräch

  • Das kompakte Protokoll zu deinem strategischen Jahresgespräch mit dem Key Account
  • Warum ich das Protokoll in den Key Account Plan integrieren würde

#16 Jetzt geht es los! Baue dir deine individuelle KAP Vorlage

  • Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos kannst du jetzt deine individuelle Key Account Vorlage erstellen.

Sicher dir jetzt deinen Key Account Plan Online Kurs und bringe deinen Key Account Plan auf das nächste Level

  • 16 Videos, die dich Seite für Seite durch den Key Account Plan führen, damit du deinen Key Account Plan optimal umsetzen kannst
  • Fertige und erprobte Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache (pptx Format)
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