Welchen Mehrwert erbringt ein Key Account Manager eigentlich – für den Kunden und für das eigene Unternehmen? Eine Frage, die sich erstaunlich wenige KAMs bewusst stellen. Und in vielen Unternehmen wurde sie (gefühlt) noch nie wirklich diskutiert.
Dabei ist genau diese Frage entscheidend: Nur wer seinen Mehrwert kennt, kann ihn auch liefern, kommunizieren und weiterentwickeln.
In Seminaren höre ich immer wieder Aussagen wie: „Wozu braucht man eigentlich diese Key Account Manager? Vor Ort mache ich doch sowieso die ganze Arbeit und damit den Umsatz.“
Und auch auf Kundenseite gibt es provokante Stimmen. Ein Einkäufer einer großen Einzelhandelskette soll einmal gesagt haben: „Schmeißen Sie die ganzen Key Account Manager raus. Wir kennen Ihre Produkte sowieso. Das eingesparte Geld können Sie nutzen, um die Artikel günstiger zu machen.“
Natürlich ist das überspitzt – aber es trifft einen wunden Punkt: Der Mehrwert eines Key Account Managers ist nicht selbstverständlich. Er muss sichtbar werden.
Der externe Mehrwert:
Was Key Account Manager für Kunden leisten
1. Zentraler Ansprechpartner (SPOC) – unabhängig von Struktur und Komplexität
Egal wie groß, international oder komplex die eigene Organisation ist: Der Key Account erhält einen zentralen Ansprechpartner, der Themen bündelt, koordiniert und intern kanalisiert. Für den Kunden wird Komplexität unsichtbar.
2. Lösungen statt Produkte
Ein Key Account Manager versteht Ziele, Prozesse, Strukturen und Herausforderungen des Kunden. Dadurch kann er echte Lösungen anbieten – nicht nur Produkte. Das schafft Mehrwert, Differenzierung und Partnerschaft.
3. Standards schaffen – Prozesse harmonisieren
KAMs unterstützen ihre Kunden dabei, standortübergreifend:
- Prozesse zu vereinheitlichen
- Warenkörbe zu harmonisieren
- Abläufe zu optimieren
Das spart Zeit, Geld und reduziert Fehler.
4. Best Practices multiplizieren
Mit dem Blick auf den Gesamtkunden erkennt ein KAM, was an einem Standort gut funktioniert – und überträgt es auf andere Länder oder Einheiten. So entstehen Effizienzen, die der Kunde allein nie heben könnte.
Kurzum – der Mehrwert von einem Key Account Manager für den Kunden
Ein Key Account Manager macht die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten einfacher, hilft dabei Prozesse zu optimieren, Kosten einzusparen und in einigen Fällen auch den Key Account Kunden durch neue Impulse im Markt erfolgreicher zu machen.
Der interne Mehrwert:
Was Key Account Manager im eigenen Unternehmen bewirken
1. Mehr Umsatz durch ganzheitliche Kundenbetreuung
Key Account Manager sind Sales Enabler. Durch zentrale Freigaben, Listungen und Rahmenverträge schaffen sie die Grundlage dafür, dass Vertriebskollegen vor Ort überhaupt verkaufen dürfen – und leichter verkaufen können. Sie öffnen Türen zu internationalen Standorten und Tochtergesellschaften des Kunden.
2. Erfolge multiplizieren – Fehler vermeiden
KAMs schaffen Transparenz über gewonnene und verlorene Projekte, führen Bid‑Analysen durch und teilen Erkenntnisse im Team. So werden Erfolge wiederholbar – und Fehler nicht doppelt gemacht.
3. Frühwarnsystem für Risiken und Veränderungen
Mit ihrem Gesamtblick auf den Kunden erkennen KAMs frühzeitig:
- Investitionsverschiebungen
- organisatorische Veränderungen
- strategische Neuausrichtungen
Sie kommunizieren Risiken rechtzeitig ins Unternehmen – bevor Umsatz verloren geht.
4. Neue Potenziale erkennen – Impulse geben
Durch die Gesamtperspektive auf alle Einheiten des Kunden identifizieren KAMs neue Geschäftschancen und geben Impulse an:
- Produktmanagement
- Service
- Logistik
- Vertrieb national und international
Ein Beispiel: Ein IKAM erstellt eine Blaupause der typischen Kundenorganisation und ermöglicht lokalen KAMs, Lücken im Beziehungsmanagement zu erkennen und neue Potenziale abzuleiten.
5. Ein zentraler Ansprechpartner für interne Stakeholder
Ob Management, Reporting, Fachabteilungen oder internationale Teams: Der KAM ist das Gesicht des Kunden im eigenen Unternehmen. Er sorgt für Klarheit, Koordination und eine einheitliche Kundenstrategie.
Kurzum – der Mehrwert von einem Key Account Manager für das eigene Unternehmen
Ein Key Account Manager macht die Zusammenarbeit mit einem komplexen Key Account Kunden einfacher, hilft dem Unternehmen dabei Potenziale zu erkennen und so eine Umsatzsteigerung zu erzielen und minimiert Risiken, da er als Frühwarnsystem, Risiken frühzeitig erkennt und ins eigene Unternehmen kommuniziert.
Impuls für die Praxis: Den eigenen Mehrwert sichtbar machen
Diskutieren Sie dieses Thema bewusst im Key Account Team. Stellen Sie sicher, dass alle KAMs ihren Mehrwert kennen – und ihn aktiv kommunizieren:
- gegenüber dem Kunden
- gegenüber der eigenen Organisation
- gegenüber dem Management
Denn nur wer seinen Mehrwert klar benennen kann, wird auch als strategischer Partner wahrgenommen.