Am Freitag fand im Showroom der Firma Assmann in Stuttgart endlich mal wieder ein physisches Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Eingeladen hatte dieses Mal unser efkam Partner Dirk Cyrener von Vorwerk Flooring / den Hamelner Teppichwerken.
Lieber Dirk und lieber Jörg Schentke (Assmann) DANKE im Namen aller Teilnehmer für die perfekte Organisation und den wundervollen Tag.
10 Gedanken, Impulse und Notizen würde ich gerne mit Ihnen teilen.
1 | Checke die Technik!
Aufgrund der Streiksituation im öffentlichen Nah- und Flugverkehr, mussten wir zu Beginn der Veranstaltung einen Partner digital zuschalten. Bestimmt ist Ihnen das auch schon einmal so passiert: Man schaltet den Partner kurz vor dem Termin schnell zu und dann … Ton schlecht, Folien sind nicht wirklich auf dem Bildschirm zu erkennen, … Wie bei jedem guten Konzert gehört ein Technik- und Soundcheck einfach dazu, aber wir nehmen immer an, dass das schon alles irgendwie so klappen wird. Tut es aber nicht. Daher: CHECKE DIE TECHNIK!
2 | Folien und die Schriftgröße
Ich bleibe noch kurz bei einem kritischen Punkt, bevor es dann in die inhaltlichen Themen geht. Wir ALLE packen unsere Folien gerne immer ein wenig zu voll. Die Schrift wird immer kleiner und in einem normalen Setup (große Leinwand / großer Bildschirm) ist das auch alles irgendwie in Ordnung. Aber: wenn Sie dann digital zugeschaltet werden und der Bildschirm etwas kleiner ist, wird das plötzlich zu einem Problem und führt zu einer negativen User Experience. Daher: Überprüfen Sie doch mal wieder Ihre Folien auf Online Tauglichkeit!
Jetzt aber zu den inhaltlichen Punkten:
Impulsvortrag von Dr. Chris Richter
Hier 2 Gedanken aus diesem sehr inspirierenden Vortrag:
3 | Experimentieren Sie im KAM?
Chris Richter brachte ein Zitat von Jeff Bezos ins Spiel „Wir experimentieren jeden Tag und deshalb wachsen wir bei amazon so stark„. Ich würde hier gerne die Brücke ins Key Account Management schlagen. Wie sieht es eigentlich mit der Weiterentwicklung Ihres KAM Programms im Unternehmen aus? Wir steht es um die Art der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden? Experimentieren Sie an diesen Punkten eigentlich oder bleibt alles „brav“, so wie es sich schon über Jahre etabliert hat.
4 | 2026 und 50%
Chris Richter brachte noch eine weitere Hammeraussage ins Spiel: „2026 werden 50% der Umsätze durch neue Lösungen oder durch neue Unternehmen generiert!„. Einige Teilnehmer zuckten sofort zusammen. Da war eine Mischung aus „bei uns ist das alles anders“ und „kann uns das auch treffen?“ im Raum. Damit wieder die Frage an die Weiterentwicklung in Ihrem Key Account Management. Denken Sie nur an kleinere, sichere inkrementelle Weiterentwicklungen oder experimentieren Sie auch mit Dingen, bei denen Sie noch wissen, zu was sie genau führen werden? Beispiel: Beim efkam Treffen haben wir sehr stark den Einsatz von KI im KAM diskutiert. Was ändern Sie hier gerade in Bezug auf Themen wie KI unterstützte Angebotsausarbeitung, Einsatz von Chatbots im Kundendialog, …
Impulsvortrag von Inge Sauer (Internationale Key Account Managerin bei Würth)
Inge Sauer hat uns ein paar ausgewählte Ergebnisse ihrer Masterarbeit zum Thema KI im Vertrieb und Key Account Management vorgestellt. Wer Angst vor einem theoretischen Vortrag hatte, wurde sehr schnell eines besseren belehrt. Vielen Teilnehmern fiel gefühlt mehrfach die Kinnlade herunter bei dem Gedanken, was alles – bereits heute – möglich ist.
5 | Stopp ChatGPT im KAM!
Wer an KI denkt, dem fällt spontan sofort ChaptGPT ein, auch wenn AI so viel mehr ist. Mir ist allerdings noch einmal aufgefallen, wie viele Key Account Manager:innen heute leichtfertig ChatGPT einsetzen und dabei vergessen, dass die eingegebenen Daten dabei direkt ins Netz wieder einfließen. D.h. konkret hier gibt es ein nicht zu unterschätzendes Datensicherheitsthema, dessen sich viele von uns gar nicht bewusst sind. Konkret: Haben Sie im KAM Team schon einmal über die Nutzung von ChatGPT und den Datenschutz gesprochen?
6 | Wo werden Sie 2024 KI / AI im KAM einsetzen?
Inge Sauer hat uns viele Beispiele von Spatial Commerce, über Rabbit R1 AI Gadget bis hin zum Microsoft Co-Pilot aufgezeigt. Hängengeblieben bin ich insbesondere bei den Möglichkeiten zur 360 Grad Kundenanalyse, die bereits heute bestehen, um sich schnell über relevanten News beim Key Account zu informieren. Daher meine Frage an Sie: Welche KI / AI Systeme werden Sie bereits dieses Jahr 2024 einsetzen oder zumindest mit diesen experimentieren (siehe Impuls 3 und 4).
Austausch in der KAM Community
Anschließend haben sich alle Teilnehmer zu einer sehr spannende Fragen ausgetauscht: „Was werdet ihr konkret im Key Account Management 2024 anders machen?“ Ein NICHTS wurde nicht akzeptiert 😉
7 | Die Key Accounts überdenken
Drei Industriepartner aus unterschiedlichen Industrien haben uns aufgezeigt, wie sie dieses Jahr noch einmal bewusst ihre Key Account Liste überprüfen und anpassen werden. Dabei ist mir aufgefallen wie sehr einige über eine gezielte Erweiterung der Key Accounts über die verschiedenen Stufen der Wertschöpfungskette hinweg nachdenken. D.h., nicht nur die direkt kaufenden Kunden sind Key Accounts sondern es wird bewusst darüber nachgedacht, ob eine Bearbeitung von anderen Playern entlang der Wertschöpfungskette mehr Sinn machen kann! Wie sieht es mit Ihrem Key Account Portfolio aus? Wann haben Sie das Portfolio zum letzten Mal angepasst?
8 | Was machen Sie 2024 anders
Ich würde Ihnen auch gerne die Aufgabe aus dem efkam Treffen mitgeben: „Was werden Sie konkret im Key Account Management 2024 anders machen?“ Ein NICHTS wird nicht akzeptiert 😉
Vortrag von Norman Gräter
Nach dem Mittagessen gab es noch einen inspirierenden Vortrag von Norman Gräter. Der Vortrag von Norman hat uns alle noch einmal über viele Dinge nachdenken lassen. Ich nenne hier nur zwei der vielen Impulse:
9 | Kennen versus Können
Wir KENNEN alle so wahnsinnig viel, aber wirklich KÖNNEN tun wir dann doch wesentlich weniger. Ich nutze dazu mein Lieblingswerkzeug, den Key Account Plan. Wahrscheinlich habe ich Sie bereits jetzt erwischt. Wer von Ihnen hat sofort diesen Gedanken gehabt: Nicht schon wieder Sieck. Das Thema KENNE ich doch schon aus dem Effeff. Jetzt kommt aber genau der nächste Schritt: Ich kenne nur wenige Key Account Manager:innen und Führungskräfte, die den KAP auch wirklich als WERKZEUG einsetzen KÖNNEN! Ich würde den Impuls von Norman noch gerne ergänzen um KENNEN – KÖNNEN – TUN 😉
10 | Ein Zitat, dass gerade in diesen Tagen so wichtig ist.
Zum Schluss ein Zitat, was mich noch einmal sehr berührt hat:
„HASSEN ist wie: ich trinke jeden Tag das Gift und erwarte, dass der andere stirbt.“
DANKE an alle Teilnehmer und Teilnehmerinnen!
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