Der Leiter Key Account Management eines global tätige Unternehmens aus Deutschland hat mich angerufen und um Unterstützung gebeten.
Die Ausgangslage:
🤔 Beim Key Account sind Einkauf und Technik mittlerweile komplett abgestimmt unterwegs (One voice / message to the supplier). Das klassische Beziehungsmanagement funktioniert nicht mehr. Auch die Techniker lassen keine (informellen) Infos mehr raus und der Key Account Manager tappt immer mehr im Dunkeln.
🤔 Während sich der Key Account Kunde in der Vergangenheit noch wenigstens gemeldet hat, wenn er ein „besseres Angebot“ erhalten hat, gibt es heute kein Warnsignal mehr, sondern man wird kurzerhand aus der Listung herausgenommen.
❓Was sollen wir tun?
Haben Sie auch schon vergleichbare Erfahrungen bei wichtigen, großen Key Accounts gemacht?
Für mich schreit dieser Fall noch mehr nach einem Key Account Management, dass auch über den klassischen Vertriebsansatz hinausgeht.
Ansätze / Fragestellungen:
✅ VERTRIEBLICH clever agieren:
Wie bekommen wir vertrieblich / kaufmännisch eine stärkere Bindung des Kunden hin? (länger laufende Verträge, Bonusvereinbarungen, Verträge mit Landesgesellschaften, so dass die Zentrale keine global Ausschreibungen nutzen kann, Serviceverträge, von Kauf zu Pay as-you-use Modelle, …)
✅ WECHSELHÜRDEN aufbauen:
Wie können wir Wechselhürden aufbauen? (Wir werden von Endkunden im Design-in Prozess vorgeschrieben, Konstruktionszeichnungen / Datenblätter müssen aufwendig überarbeitet werden, proprietäre E-Business Anbindungen, Verzahnung der ERP Prozesse, …)
✅ MEHRWERT stiften:
Wie können wir dem Kunden einen so großen Mehrwert bieten, dass er gar nicht wechseln will, auch wenn es günstigere Angebote gibt? (operational Excellence im Backoffice und Serviceteam, hohe Liefertreue, wenig Reklamation und wenn, dann schnelle Reklamationsbearbeitung, Impulsgeber für Prozessoptimierungen und Einsparungen, …)
Wie gehen Sie mit dieser Situation um?
#keyaccountmanagement
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