Ich habe diese Woche das neue Buch von Martin Limbeck durchgearbeitet. Das alte Image des Hardsellers hat er ja schon längere Zeit hinter sich gelassen und so war ich sehr auf sein neues Buch gespannt. Für alle die das Buch kaufen, hier gleich ein wichtiger Tipp: Viele Tipps scheinen auf den ersten Blick selbstverständlich und so ist man doch leicht geneigt, den Tipp als blabla abzutun! Aber Achtung: Kennen Sie den Tipp nur, oder wenden Sie den Tipp auch in der Praxis an! Ich habe für mich persönlich 6 Impulse herausgezogen, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte:
Law 8: Kunden zu binden ist leichter, als sie zurückzugewinnen
„Der Aufwand, Kunden zurückzugewinnen, ist dreimal höher, als Stammkunden zufriedenzustellen. … Für die Neukundenakquise gilt Faktor 7. …“ Diese Fakten sind schon lange bekannt. Eine interessante Fragestellung, die sich daraus aber für mich ergibt ist, wie wir im Verkauf eigentlich unsere Zeit auf diese verschiedenen Kundentypen aufteilen. Jeder hat Kunden, die er zurückgewinnen könnte! Jeder hat Bestandskunden, die gepflegt werden wollen!
Jeder braucht auf Dauer auch Neukunden! (Ausnahme: einige Key Account Manager).
Konsequenz für mein eigenes Tun: Ich werde an meinen Bürotag in der Woche darauf achten, dass ich mindestens 1 Anruf pro Kundentyp mache.
- 1 Anruf für Bestandskunden mit 0 Umsatz in den letzten 12 Monaten
- 1 Anruf an einen aktuellen Kunden (zur Kundenpflege)
- 1 Nachfasstelefonat an einen Kunden, der eine Anfrage gestellt.
Law 30: Verkaufen ist nicht beraten
„Wer seine Kunden nur beraten will, zwingt sie, beim Wettbewerb zu kaufen!“ Der B2B Vertrieb im allgemeinen, wie aber auch Beratungsdienstleistungen im speziellen sind beratungsintensiv! Eine fachkundige und professionelle Beratung ist also absolut notwendig und Kunden erwarten das auch von Verkäufern! Ich gebe Martin Limbeck aber absolut recht, dass zu viele Verkäufer es bei der Beratung belassen und Kaufsignale nicht wirklich erkennen beziehungsweise auch den Abschluss suchen. Wo bleiben Fragen, wie „Was fehlt Ihnen noch, um eine Kaufentscheidung treffen zu können?“ Wo bleibt die höfliche Hartnäckigkeit im Nachfassen von Angeboten und Terminen?
Ich ertappe mich zum Beispiel sehr häufig dabei, dass ich ein youtube Video mit Tipps drehe (also berate) ohne am Ende mit einer klaren Handlungsaufforderung zu enden (Beispiel: Für mehr Tipps zu diesem Thema, lesen Sie mein Buch …).
Law 64: Das Einmaleins der Kommunikation: Klar und präzise formulieren
Auch bei diesem Tipp gilt: Ja, ja Limbeck, das ist doch ein alter Hut. Aber auch hier ist der Unterschied zwischen Wissen und Tun in der Praxis sehr groß. Hier nur mal drei typische Beispiele, bei denen auch ich mich immer wieder ertappe:
- Schachtelsätze, Schachtelfragen, Doppelfrage: Das Wetter ist schön, also ich meine es regnet gerade nicht, zumindest ist ….
Der Satz ist gesagt, aber dann kommt noch ein Nebensatz und noch ein Nebensatz, … - Konjunktive: Schatzi, eigentlich siehst du ja ganz gut aus!
Könnte, müsste, eigentlich, im Allgemeinen, … - Negationen: Das werden Sie nicht bereuen!
Das Unterbewusstsein wird hier nur ein Wort wahrnehmen: bereuen!
Law 89: Dein Angebot gehört deinem Kunden
„Die meisten Angebotsschreiben erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung…“. Oh ja, lieber Martin Limbeck, da sprichst du mir aus der Seele! Gerade im technischen Umfeld bekomme ich immer wieder Weinkrämpfe! Aber auch ich habe diesen Impuls gleich mal wieder zum Anlass genommen und meine Angebotsstruktur und mein Angebotsanschreiben auf Herz und Nieren zu überprüfen. Wie? Ich habe ein typisches Angebot meiner unbeteiligten Frau zum Lesen gegeben und sie gefragt, ob Sie sich im Angebot gut zurecht finde und was ihre drei persönlichen Empfehlungen wären. Siehe da, es sind gleich noch 2 super gute Impulse rausgenommen. Es geht immer noch besser 😉
Law 98: Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke
„Nachlässe ohne Gegenleistung zerstören das Vertrauen Ihres Kunden. Kleinerer Preis – kleinere Leistung. Machen Sie Geschäfte, keine Geschenke!“. Ertappt! Auch ich predige diesen Spruch gerne, könnte aber mindesten 5 Fälle aus dem letzten Jahr aufzählen, bei denen ich einen Nachlass ohne Gegenleistung gegeben habe!
Zu guter Letzt noch ein Begriff in seinem Buch, der mich noch längere Zeit beschäftigt hat: „Preisstolz!“ Wie Preisstolz sind Sie bezogen auf Ihre Produkte und Dienstleistungen? Ohne Preisstolz knickt jeder von uns in einer Verhandlung sofort ein. Aber mal Hand aufs Herz als Botschaft an alle Führungskräfte: Sind Sie sicher, dass Ihr Team auch einen gewissen Preisstolz hat?
In diesem Sinne bekommt das Buch von Martin Limbeck meine klare Leseempfehlung.
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