Key Account Management Kalender
Im Key Account Management gibt es eine Reihe von Tätigkeiten, die wir nur einmal im Quartal, im Halbjahr oder sogar im Jahr erledigen müssen. Hier ein paar Beispiele aus der Praxis: ...
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Rollen und Aufgaben Key Account Manager
Key Account Manager füllen in der Praxis 7 Rollen aus. Ich lade dich ein, deine Umsetzung dieser Rollen mal wieder selbstkritisch zu reflektieren.
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Mehrwert Key Account Manager
Letzte Woche durfte ich in Paris 4 globale Key Account Teams dabei begleiten, ihre Account Strategie 2023/2026 zu überprüfen und zu überarbeiten. Dabei hat sich wieder einmal ...
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Key Account Management Definition 2023
Key Account Management hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Viele Definitionen von Key Account Management stammen aber noch aus den 1980er/1990er Jahren. ...
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Key Account Plan Vorlage 2023 – komplett überarbeitet!
Basierend auf den Erfahrungen meiner Projekte 2022 habe ich die Key Account Plan Vorlage 2023 selbstkritisch hinterfragt und überarbeitet. Herausgekommen ist ein kompakter Key Account ...
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Stärken entfesseln
Vor ein paar Tagen lag das neue Buch von Prof. Dr. Dirk Zupancic bei mir Briefkasten. Titel: „Stärken entfesseln! Wie Sie mit couragierter Führung das Potenzial aller Mitarbeitenden ...
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Global Key Account Selektion
In vielen Unternehmen startet demnächst der Budgetplanungsprozess für das Geschäftsjahr 2023 und dieser Prozess eignet sich auch hervorragend dazu, die Key Account Liste wieder ...
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KAM mit Outlook und OneNote
In einem Projekt kam diese Woche eine sehr spannende Frage auf: „Hartmut, ich baue das KAM bei uns im Unternehmen gerade erst auf und möchte idealerweise mit den gegebenen ...
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Denkfehler im Key Account Management
In den letzten Wochen ist mir in einigen Veranstaltungen wieder ein typischer Denkfehler im Key Account Management aufgefallen: Wir fokussieren uns zu sehr auf einen Vertrag, auf eine Listung, ...
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Strategic oder Smart Key Account
Sprechen Sie in Ihrem Unternehmen eigentlich auch nur von Key Accounts oder nutzen Sie bewusst unterschiedliche Begrifflichkeiten? Beispiel: Key Account im Gegensatz zu Strategic Key Account? ...
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Wie viel Standard und wie viel Individualität braucht ein Key Account Plan? Die 70-15-15 Formel!
„Hartmut, wie stark können wir den Key Account Plan standardisieren, auch wenn wir in 2 Marktsegmenten tätig sind und jeder Key Account Manager seine eigenen Anforderungen hat?“ ...
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Key Account Plan 1zu1 im strategischen Jahresgespräch anwenden
Kann man einen Key Account Plan eigentlich so designen, dass man ihn möglichst einfach, direkt und oft in Terminen mit dem Kunden einsetzen kann? JA, MAN KANN!!!! ...
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Excellence in Key Account Management
Heute lade ich Sie in, Ihr Key Account Management einmal selbstkritisch zu reflektieren. Wir reden gerne von Excellence in Key Account Management! Doch in der Praxis erlebe ich sehr häufig, dass ...
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Nachhaltiger Einkauf – Nur blabla oder kritischer Erfolgsfaktor im Key Account Management
Am Freitag fand wieder ein Treffen der efkam (der european foundation for key account management) statt. Gemeinsam mit Vertretern aus unterschiedlichen Industrien haben wir wieder ...
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Vision, strategisches Ziel, Strategie, Projekte mal auf den Punkt gebracht
„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key ...
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Hilfe, ich verstehe das Angebote nicht!
Kennen Sie das „Hörmann Sektionaltor SPU F42 Plus“? Keine Angst, Sie müssen es nicht unbedingt kennen, wenn Sie nicht gerade bei Hörmann oder einem Garagentorinstallationsunternehmen ...
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Holz, Stahl, PVC, Chips, … werden knapp! – Logistikpreise explodieren! – Was tun im Key Account Management?
Die Logistikpreise explodieren, ganze Produktionslinien stehen bei Automobilherstellern und co still, weil Chips fehlen und die Lage wird sich in den nächsten Monaten noch eher ...
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Die Erfolgsformel E = W x U x K
Wer kennt diese Ziele nicht? Wir wollen schlanker und fitter werden. Als Mann wollen wir den Sixpack (nein, nicht Bier, sondern am Bauch). Wir wollen reich und finanziell ...
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7 + 4 Key Account Checkliste
Kennen Sie Ihren Key Account wirklich? Ich meine, was wissen Sie über die aktuellen Veränderungen bei Ihrem Key Account? Mit der folgenden Checkliste lade ich Sie ein, Ihren aktuellen ...
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Kundenorientierung im Vertrieb
Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert? Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung ...
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Volle Auftragsbücher = kein Key Account Plan
Corona hat vieles verändert. Die Digitalisierung hat massiv an Fahrt zugenommen, globale Lieferketten haben plötzlich ihre Schwächen aufgezeigt, teilweise funktionierten JIT Konzepte ...
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2×7: Der Beitrag der Führungskräfte zum Erfolg von Key Account Management Trainings!
Die Weiterbildung steht bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Was ist in der Praxis allerdings sehr häufig passiert, nenne ich die 7 Schritte zum Trainings Dilemma ...
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7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen!
Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? ...
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Hilferuf an alle Führungskräfte und Key Account Manager – Wir brauchen mehr Key Account LEADERSHIP!
Auf der einen Seite sehen wir zu Corona Zeiten, wie schnell sich Geschäftsmodelle, Märkte, Kunden und Marktteilnehmer ändern, neu entstehen oder von heute auf morgen verschwinden. ...
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„we are cfo“, oder: Cashflow wichtiger als Profit
In diesem Beitrag geht es um die zentrale Frage: „Kennen Sie die aktuellen Anforderungen und Nöte Ihres Key Accounts?“ und das wir sehr zu häufig Annahmen treffen! ...
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Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie ...
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5 Tipps, um einen Key Account Plan im Unternehmen einzuführen
„Herr Sieck, wie führt man eigentlich einen Key Account Plan geschickt in einem Unternehmen ein? Wie stelle ich sicher, dass meine Key Account Manager den Plan anschließend auch akzeptieren ...
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Wie umfangreich muss eine Organigramm Analyse im Key Account Plan eigentlich sein?
Ein guter Key Account Plan beinhaltet auch immer eine Power Map / Buying Center / Stakeholder / Organigramm Analyse des Kunden. Die Frage ist jetzt aber, wie umfangreich diese ...
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Key Account Manager als interner Netzwerker
Excellente Key Account Manager sind auch immer excellente Netzwerker! Das starke interne Netzwerk ist dabei heute für viele Key Account Manager mindestens genauso wichtig ...
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Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES ...
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OKR Cockpit im Key Account Plan
Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key ...
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Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?
Key Account Management ist per Definition langfristig orientiert und ausgerichtet! Punkt! Den Vertrieb kann man nur mit den klaren Kennzahlen (KPIs) Umsatz und Ertrag auf Jahresfrist ...
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Darf ein Key Account Manager seine Key Accounts selber auswählen?
Die richtige Auswahl der Key Accounts ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management. Soweit, so gut! Doch: wer wählt denn eigentlich die Key Accounts ...
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Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher ...
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#SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?
#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein ...
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Führung im Key Account Management
Führung im Key Account Management ist einer der kritischen Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu Excellence im Key Account Management. Dabei findet die Führung auf drei Ebenen statt. ...
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Der Markt bricht ein! Na und?
Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert gelesen, um nicht zu ...
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Nach Corona Covid 19 – Neue Entscheidungskriterien der Key Accounts
Im Manager Magazin (Ausgabe 4/2020) bringt es der Titel eines Artikels genau auf den Punkt: „Kettenreaktion – Lieferketten – Das Corona-Virus deckt die Verwundbarkeit der Unternehmen ...
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Corona-Virus Covid-19 im Key Account Management
Die Welt ist im Ausnahmezustand und vielerorts herrscht auch im Key Account Management das blanke Chaos. Es zeichnen sich allerdings bereits jetzt 3 wesentliche Veränderungen ab, die ...
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e-procurement im Key Account Management – Fluch oder Segen?
Im Januar fand wieder ein Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Über 20 Experten aus der Beratung, Forschung und der Praxis haben sich wieder zu ...
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Erfolgsfaktor Key Account Team
Key Account Management ist Teamsport! Soweit, so gut? Doch in der Praxis klappt es dann meist doch nicht so richtig und aus einer abgestimmten Vorgehensweise gegenüber dem ...
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Lufthansa Miles&More als B2C Key Account Management
Wer beruflich viel fliegt, will sie haben! Die goldene oder noch besser die schwarze Karte vom Lufthansa Miles&More Programm. Als Senator und erst recht als HON Circle Member ...
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Immer neue Begriffe für Key Accounts! Wer blickt da noch wirklich durch?
Key Account, Globally Coordinated Key Account, Corporate Key Account, Strategic Account, Target Key Account, National, Regional und Global Key Account… Blicken Sie da noch durch? ...
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Key Account Manager beim Kunden professionell vorstellen und einführen, aber wie?
Über youtube kam eine sehr spannende Frage rein, die in der Praxis häufig übersehen bzw. nicht beachtet wird: "Hallo Herr Sieck, ich muss derzeit KAM im Unternehmen etablieren, ...
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Kennen Sie das WARUM Ihres Key Account Management Programms?
Keine Angst, heute wird es nicht philosophisch! ABER: Die Frage nach dem WARUM Ihres Key Account Management Programms hat größere Auswirkungen, als Sie es im Moment vielleicht ahnen. ...
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Wie strukturiert man einen internationalen Key Account Plan?
Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen ...
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4 Evolutionsstufen vom re-aktiven Verkaufen zum pro-aktiven Key Account Management
Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. ...
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Wie können wir die Position des Key Account Managers für die junge Generation attraktiver gestalten?
Am 13. September war es mal wieder soweit! Die Mitglieder und Freunde der european foundation for key account management (kurz efkam) haben sich bei KraussMaffei in München ...
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5 typische Fehler bei der Anwendung der SWOT-Analyse im KAM
Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. ...
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11 (exklusive) Leistungen für Key Accounts
Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich ...
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Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute haben?
Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute eigentlich haben? Diese sehr spannende Frage taucht in allen Projekten auf, in denen ich ein ...
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Haben Sie ein Key Account Playbook?
Ich durfte diese Woche ein Key Account Management Training bei einem DAX Unternehmen durchführen und im Training sind mir wieder ein 3 erfolgskritische Punkte sehr deutlich ...
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Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Key Account Management?
Wer das Ziel von seinem Key Account Management Programm nicht klar definiert, kann auch seine Key Accounts nicht richtig identifizieren, die richtigen Leistungen erarbeiten und ...
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8 Trends: Key Account Management wird 60 – Zeit für Veränderungen
Der systematische Key Account Management Ansatz hat seine Wurzel in den 1960er Jahren. Man könnte auch sagen: KAM wird 60 und damit ist es doch bald Zeit für die Rente, oder? ...
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11 Punkte Check für Ihren Key Account Plan
Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge für erfolgreiche Key Account Manager. In der Praxis erlebe ich es aber leider viel zu häufig, dass dieses sehr effektive Tool eher ...
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TASKS & TEAMS – weg mit dem Organigramm und her mit agilen Teams!
Mit dem Kapitel „Abriss – Der große Knall“ und der Aussage „Wir haben das Organigramm gesprengt.“ starten Heinz-Walter Große und Bernadette Tillmanns-Estorf ihr Buch „Tasks & Teams“. ...
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CORE und AGILE Key Account Teams (5 Erfolgsfaktoren + Key Account Plan Update!)
Key Account Management ist per Definition ein Teamsport. Doch, während wir früher vom Kern und dem erweiterten Team gesprochen haben, gibt es heute das Kern (CORE) und ...
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Key Account Plan Update – Ihre UVP
Die Analyse der kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts, die Analyse der Wettbewerber sowie die Erarbeitung der eigenen Unique Value Proposition aus Sicht des Key Accounts ...
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Wie krisenfest ist Ihr Key Account Portfolio?
„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand ...
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Key Account Lebenszyklus Management wird zum kritischen Erfolgsfaktor!
Am 01. Februar hat das erste efkam (european foundation for key account management) Treffen 2019 stattgefunden. Über 20 Vertreter aus der Industrie haben mit uns ...
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Megatrends in der Key Account Analyse systematisch erfassen
In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, ...
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10 Gründe für ein professionelles Key Account Management
Auch heute noch gibt es Unternehmen, die KEIN Key Account Management haben. Noch immer herrscht der Irrglaube, dass Key Account Management nur etwas für große ...
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Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden
Key Account Management scheint sich immer weiter aufzuspalten. Auf der einen Seite gibt es die Unternehmen, die den Titel nur auf der Visitenkarte drucken und ansonsten einen ...
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Key Account Manager Jobs bei Stepstone
Als ich diese Zahl zu erst gelesen habe, wollte ich sie gar nicht glauben! Thomas Kleina hat für das ...
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Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen ...
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It’s not the account plan, it’s all about account planning!
In Trainings, Workshops und Key Account Management Projekten erlebe ich beim Thema (Key) Account Plan immer wieder dieselben Diskussionen: Der eine Manager sucht die perfekte ...
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Key Account Teams, aber ab heute nur noch mit RASIC
In Key Account Teams läuft es leider nicht immer ganz rund! Einer der Gründe dafür ist, dass wir ein unterschiedliches Verständnis darüber haben, wer was macht, wer was entscheiden ...
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Die Wertschöpfungskette im Key Account Plan (indirekte Kunden als Key Accounts)
Modernes Key Account Management zeichnet sich auch dadurch aus, dass wir uns nicht nur auf die wichtigsten Kunden als Key Accounts fokussieren, sondern uns zunehmend ...
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Produktverkauf und Fokus auf Serviceleistungen sind out!
Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? ...
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Ihr Key Account als Ihr Lieferant
Heute drehen wir den Spieß einmal um! Normalerweise analysieren wir den Key Account fast immer nur aus einer Perspektive: wir sehen ihn als wichtigen Kunden, den es ...
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Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence
Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als ...
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5-15-Rest Formel für mehr Fokus im B2B Vertrieb
Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. ...
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4 Punkte, um einen Key Account Plan erfolgreich beim Management in nur 15 Minuten zu präsentieren
Sind Sie in der Lage Ihren Key Account Plan, die Chancen und Risiken für Ihr Geschäft und Ihre Anforderungen an das Management in NUR 15 Minuten auf den Punkt zu bringen? ...
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Key Accounts zu gewinnen und auszubauen ist ein Marathon und kein Sprint!
Wie kann ich meine eher langfristig ausgerichteten Geschäftszielen in einem Key Account Plan bestmöglich abbilden? Diese interessante Frage hat ein Teilnehmer ...
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Mehrwert Key Account Management
Am Freitag hat sich die efkam (european foundation for key account management) wieder mit Vertretern aus der Industrie zu spannenden Fragen rund um das ...
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In 6 Schritten zum professionellen Key Account Plan
Ein guter Key Account Plan liest sich wie ein Buch. Er erzählt eine Geschichte, er folgt einer Struktur. Über die Struktur eines Key Account Plan habe ich bereits einen Blogbeitrag geschrieben. ...
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Frühwarnsystem: Key Account Plan
Key Account Pläne werden heute als Strategie-, Kommunikations- und Informationswerkzeug angewendet. Allerdings wird aus meiner Überzeugung heraus, eine weitere Funktion zukünftig noch ...
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4 Bausteine für Ihre Key Account Plan Struktur
Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer ...
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Partnerschaft im Key Account Management
Woran machen wir eigentlich fest, dass Lieferant und Key Account ausbalanciert in die gemeinsame Partnerschaft investieren? Das Ergebnis ist ein Werkzeug, ...
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Key Account Pläne präsentieren, aber wie?
Einen Key Account Plan zu erstellen und die eigene Account Strategie auszuarbeiten ist die eine Sache. Den Plan dann aber überzeugend beim Management zu präsentieren eine ganz andere. ...
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