Vision, strategisches Ziel, Strategie, Projekte mal auf den Punkt gebracht
„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen!“ Diese Aussage wird unserem Altkanzler Helmut Schmidt zugeschrieben und vielleicht ist das ja auch einer der Gründe, warum wir in vielen Key ...
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Hilfe, ich verstehe das Angebote nicht!
Kennen Sie das „Hörmann Sektionaltor SPU F42 Plus“? Keine Angst, Sie müssen es nicht unbedingt kennen, wenn Sie nicht gerade bei Hörmann oder einem Garagentorinstallationsunternehmen ...
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Kundenorientierung im Vertrieb
Ist Ihr Vertrieb / Key Account Management wirklich kundenorientiert? Kundenorientierung im Vertrieb? Bei dieser Aussage / Frage bekommen sicherlich einige von Ihnen sofort Schnappatmung ...
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7 Fehler, die wir typischerweise bei der Erstellung einer Buying Center Analyse machen!
Im B2B Vertrieb und Key Account Management ist die Buying Center Analyse eines der Grundwerkzeuge (oder eher ein alter Hut?), ABER: 1. Wie häufig führen wir sie wirklich durch? ...
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Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie ...
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Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES ...
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Dem Kunden direkte und indirekte Kosteneinsparungen aufzeigen
Bedingt durch Corona haben viele Unternehmen, Kunden, Key Accounts noch einmal einen stärkeren Blick auf das Thema Kosten. Spannend finde ich, dass wir alle einen eher ...
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#SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?
#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein ...
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Der Markt bricht ein! Na und?
Letztes Wochenende habe ich an einem einzigen Tag das Buch Reinhold Würth: Mein Leben, meine Firma, meine Strategie von Kristin Rau und Martin Seiwert gelesen, um nicht zu ...
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4 Evolutionsstufen vom re-aktiven Verkaufen zum pro-aktiven Key Account Management
Im Verkauf und Key Account Management sagen wir alle gerne, dass wir ganz nah an unseren Kunden dran sind und das wir die Geschäftsbeziehung aktiv gestalten und voranbringen. ...
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5 typische Fehler bei der Anwendung der SWOT-Analyse im KAM
Die SWOT-Analyse zählt zu den klassischen Analysewerkzeugen im Key Account Management. Vermutlich wird kein anderes Werkzeug so häufig, so gerne und meist auch so falsch angewendet. ...
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11 (exklusive) Leistungen für Key Accounts
Was machen Sie für Key Accounts anders / besonders, was Sie für die anderen Kunden nicht machen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Frage klar beantwortet, schriftlich ...
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Verhandlungsergebnisse beeinflussen Sie maßgeblich VOR der Verhandlung, nicht in einer Verhandlung!
Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um Capture maximum value! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen ...
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STOPP! Machen Sie die Preise vom Wettbewerb bitte nicht kaputt!
„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“ Kennen Sie diese Aussage oder ...
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Wish – Need – Pain – Bonus: Vom Lösungsanbieter zum Problem-Löser!
Im Verkauf und insbesondere im Key Account Management reden wir immer wieder darüber, dass wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen müssen, um so eine maßgeschneiderte ...
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Schatzi, wir fahren ans Meer! 6 Vertriebsstrategien ganz einfach erklärt!
Eine Strategie zu haben ist im Moment ganz hipp. Aber, muss Strategie immer kompliziert sein? Nein! In diesem Blog zeige ich Ihnen die 6 fundamentalen Strategien, die Ihnen ...
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Nutzen entlang der Customer Journey
Ich habe bereits vor vielen Jahren das Buch „Blue Ocean Strategy“ von W. Chan Kim und Reneé Mauborgne gelesen ...
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Anwendung vor Produkt, oder: Wir neulich im Fliesenfachgeschäft!
Haben Sie schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt und gefühlte Ewigkeiten über Ihre Produkte, ...
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Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen ...
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Vergessen Sie den klassischen Verkaufsprozess!
Jahrelang stand er im Mittelpunkt vieler Verkaufstrainings: Der Verkaufsprozess! Aber hat der Verkaufsprozess wirklich etwas mit Customer Centricity / Kundenorientierung zu tun? ...
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Produktverkauf und Fokus auf Serviceleistungen sind out!
Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? ...
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Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence
Key Account Management ist heute in fast allen Unternehmen irgendwie etabliert. Zumindest gibt es die Berufsbezeichnung „Key Account Manager“ und man macht auch etwas, was man als ...
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5-15-Rest Formel für mehr Fokus im B2B Vertrieb
Fokussierung ist einer der Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb. Diese Woche durfte ich ein Seminar mit dem Titel „Strategisches Account Management“ durchführen. ...
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Das perfekte Verkaufsgespräch in 8 Phasen / Schritten
Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten. Wir stellen aber immer wieder fest, dass viele Verkaufsgespräche in ...
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Mehr Fokus im Angebotsmanagement
Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? ...
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Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg
In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). ...
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Präsentation und Vorträge ausarbeiten
In einem Training diese Woche gab es die Frage von einem Teilnehmer: „Hartmut, hast du eine Systematik, wie du Präsentationen und Vorträge ausarbeitest?“. Ja, diese ...
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Strategisches Jahresgespräch
Ein strategisches Jahresgespräch verfolgt in der Regel zwei Ziele. Zum einen geht es um einen Rückblick auf die gemeinsamen Aktivitäten der letzten 12 Monate und zum anderen sollen möglichst ...
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Vertrieb nach dem AMAZON Prinzip
Der heutige Denkanstoß basiert auf einen Artikel über AMAZON mit dem Titel „Rücksichtslos in Seattle“. Dieser Artikel aus dem Manager Magazin (Ausgabe 4/2017) befasst sich ...
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