Masterclass of Key Account Management

#1 Modernes Key Account Management – wofür KAM heute wirklich steht!

• Key Account Management als Methodik ist über 60 Jahre alt! Aber, was steckt hinter einem modernen Key Account Management Ansatz?
• Der Freitagnachmittag-Check für Key Account Manager (Wie pro-aktiv, gestalterisch und mittelfristig bist du wirklich unterwegs?)
• Aus „one face to the customer“ wird „one consistent message to the customer„. Aber: Was steckt genau hinter dieser Vorgehensweise?
• Unterschied Key Account Management und Großkundenmanagement
• Der Key Account Management Fitness Check. Überprüfe mit 27 Fragen, wie gut das KAM in eurem Unternehmen heute schon aufgestellt ist
• Die 8 Dimensionen vom KAM Excellence Modell
• Trends und Veränderungen im Key Account Management
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#2 Strategische Partner oder Lean Key Account Management?

• Als Key Account Manager träumen wir von langfristigen, strategischen Partnerschaften mit unseren Key Account Kunden. Aber: Was ist, wenn die Kunden das gar nicht wollen und „nur“ einen zuverlässigen Lieferanten suchen?
• Lean Key Account Management im Vergleich zu strategischen Partnerschaften
• Klassifiziere deine Key Accounts und behandle Kunden so, wie sie wirklich behandelt werden wollen!
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#3 Deine Fokus Key Accounts

• Fokus ist ein kritischer Erfolgsfaktor im Key Account Management
• Selektiere deine Top 3-5 Fokus Key Accounts für die nächsten 12-24 Monate
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#4 Key Account Manager:in – Aufgaben, Rollen und Kompetenzen

• Externe und interne Rollen
• Das Aufgabenprofil im Wandel
• Social Selling im KAM – Hype oder Standard?

#5 Deine Account Strategie / dein Key Account plan

• Was ist ein Key Account Plan und warum er eine perfekte Ergänzung zu deinen Aktivitätsplanungen im CRM System oder auch mit dem Planner von Microsoft ist
• Struktur und Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans
• Wie du den Key Account Plan auch gezielt beim Kunden, im Kundengespräch einsetzen kannst!
• Erstelle Stück für Stück im Kurs einen Key Account Plan für einen Fokus Key Account
  1. Die 4 Einstiegsfragen zur Account Analyse (Strategische Ziele, Einkaufsstrategie, …)
  2. Analyse der Kundenanforderungen, Analyse deiner Position beim Key Account, Wettbewerbsanalyse und final dein einzigartiger Mehrwert, den du beim Key Account stiftest. Die Umsetzung erfolgt mit einem genialen, visuellen Werkzeug: deinem Strategy Canvas aus der Blue Ocean Methodik
  3. Das richtige Netzwerk, oder: gezieltes Beziehungsmanagement im Key Account Management. Führe im Kurs eine Org-Chart Analyse des Kunden durch und erarbeite das Netzwerk zwischen eurem Unternehmen und dem Key Account
  4. Gewonnen, verloren, gelernt (die won / lost bid Analyse). Erfolge multiplizieren und Fehler zukünftig vermeiden.
  5. Eure Top 5 Chancen und Risiken beim Key Account. Als Ergänzung erhältst du eine 10 Punkte Potenzialanalyse.
  6. Top 3 strategische Ziele definieren und eine Umsetzungsstrategie ausarbeiten. Im Kurs bekommst du 3 Optionen, wie du deine Strategie entwickeln kannst.
  7. Der Touchpointplan, um gezielt, systematisch und nachhaltig mit allen wichtigen Personen beim Kunden kontinuierlich in Kontakt zu bleiben
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#6 Internes Key Account Management

• Der Unterschied zwischen dem Kern-Team, den Ad-hoc Teams und dem Steering Committee im Key Account Management
• Führen ohne disziplinarische Macht
• Identifiziere gezielt die Kollegen und Kolleginnen im eigenen Unternehmen, die für dich als Key Account Manager extrem wichtig sind. Erarbeite einen Plan, wie du diese Kollegen noch mehr für dich und deinen Kunden gewinnen kannst.
• Aufgaben im Key Account Team klar definieren
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#7 Jobprofil Key Account Manager:in

• Die 6 fundamentalen Rollen eines Key Account Managers
• Welche Kompetenzen und Fähigkeiten brauchst du heute als Key Account Manager?
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#8 Zertifizierter KAM (efkam)

• Am Ende hast du noch die Möglichkeit einen Test zu durchlaufen und das Zertifikat „Zertifizierter Key Account Manager nach efkam (european foundation for key account management)“ zu erhalten
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• Key Account Manager und Key Account Managerinnen
• Führungskräfte, die sich für das Thema Key Account Management interessieren

Für alle, die am offenen Seminar teilnehmen

1. Du bekommst Key Account Management Werkzeuge, die du direkt auf dein Unternehmen anwenden kannst.
2. Du erarbeitest noch im Seminar einen Key Account Plan für einen von dir ausgewählten Key Account!
3. Du profitierst vom Erfahrungsaustausch mit dem Trainer sowie den anderen Seminarteilnehmern!
4. Mit dem Abschlusszertifikat „Zertifizierter Key Account Manager nach efkam“ unterstreichst du gegenüber deinem Arbeitgeber deine Professionalität.

Für alle, die dieses Seminar als Inhouse Training buchen

Am Ende von diesem Training, …

1. … haben alle Teilnehmer ein gleiches Verständnis über einen modernen Key Account Management Ansatz.
2. … sind sich die Key Account Manager ihrer Aufgaben und Rollen noch stärker bewusst.
3. … gibt es eine – von allen erarbeitete und akzeptierte – Key Account Plan Vorlage.
4. … haben die Teilnehmer bereits im Training intensiv den eigenen Key Account analysiert und eine Account Strategie erarbeitet.
5. … sind die Spiel-, Informations- und Entscheidungsregeln im Key Account Team klar definiert.

• Buch „Der strategische Key Account Plan“
• Fertige Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache (im MS Powerpoint Format)
• Weitere Tools und Checklisten im MS Office oder PDF Format!
• Zugang zum Key Account Plan Online Kurs als Nachschlagewerk nach dem Seminar
• Alle gezeigten Folien als pdf Datei

2 Tage (als offenes Seminar per Microsoft Teams, als Inhouse Seminar online oder auch gerne als Präsenzveranstaltung)

Per MS Teams  stehe ich auch nach dem Praxisworkshop zur Verfügung, um kontinuierlich an der Umsetzungsstrategie zu arbeiten.

Deutsch (Als Inhouse Seminar auch in englischer Sprache)