Zoom Technik im Key Account Management!
Mit der Zoom Technik im Key Account Management neue Potenziale ermitteln und den Fokus im Key Account Plan behalten!
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BEISPIEL:
Ich durfte über viele Jahre einen sehr namhaften, deutschen Hersteller von Nutzfahrzeugen, PKWs, Bussen und mehr begleiten. Vorrangig habe ich den Kunden im Bereich Key Account Management für Transporter weltweit begleitet.
Da es sich um einen Key Account gehandelt hat, wollte ich für mich einen Key Account Plan ausarbeiten. Und genau jetzt fangen die Herausforderungen in der Praxis an:
- Ich mache eine Analyse vom Kundenorganigramm (eine Stakeholder Analyse)
- Ich habe eine UVP Analyse basierend auf den Kundenanforderungen und meiner eigenen Position beim Kunden
- Ich mache eine won / lost Analyse, um daraus Konsequenzen für meine zukünftige Strategie abzuleiten
- …
Vielleicht ahnst du schon den Fehler, den ich gemacht habe. Ich habe diese Analysen natürlich für den Transporter-Bereich des Kunden gemacht, weil ich mich ja dort auskenne. Die anderen Bereiche ignoriere ich quasi oder ich mache den Fehler, dass ich immer wieder in meinen Analysen springen (von Transporter, zum Firmenzentrale, dann etwas PKW, …).
Was wäre die richtige Vorgehensweise?
Schritt 1: Zoom-out
Ich zoome aus dem bekannten Bereich raus und betrachte die gesamten Key Account aus der Vogelperspektive. Welche Geschäftsbereiche, Landesgesellschaften, Tochtergesellschaften, … gibt überhaupt beim Key Account? Ich mache für diese Bereiche eine grobe Potenzialabschätzung.
Das Ergebnis bei mir wäre folgendes gewesen:
1 – Transporter Bereich halten
2 – größte Potenziale im Nutzfahrzeugbereich (Trucks)
3 – Headquarter Kontakte halten und gelistet zu bleiben
4 – kein Fokus auf PKW und andere Geschäftsbereiche des Key Accounts
Schritt 2: Zoom-in
Ich strukturiere mir meinen Key Account Plan basierend auf den vorherigen Ergebnissen
Kapitel 1 – grober Überblick und Headquarter
Kapitel 2 – Teilplan Transporter
Kapitel 3 – Teilplan Nutzfahrzeuge
Was ist jetzt der Vorteil von dieser bewussten Vorgehensweise:
Zoom out: Durch die Vogelperspektive habe ich überhaupt erst die neuen (teilweise sogar größeren) Potenziale beim Key Account erkannt. Außerdem habe ich auch klar festgelegt, in welchen Bereichen in keine Potenziale sehe oder auf welche Bereiche ich mich in diesem Jahr NICHT fokussieren will (z.B. Thema Ressourcen).
Zoom in: Durch die klare Struktur in meinem Key Account Plan stelle ich sicher, dass ich mich in dem jeweiligen Kapitel auch wirklich nur auf den einen Bereich fokussiere und nicht verschiedenen Ebenen immer vermische.
Wie sieht es bei dir aus? Nutzt du diese zoom-out / -in Technik für dich bewusst? Wie kannst du deinen Key Account Plan noch weiter optimieren?