Weniger Key Accounts = mehr Umsatz?
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Heute würde ich mit Ihnen gerne ein Thema diskutieren, das in vielen Unternehmen sehr unterschiedlich gesehen und gelebt wird. Brauchen wir immer mehr Key Accounts, um noch mehr Umsatz zu generieren oder ist es vielleicht sogar besser, die Anzahl der Key Accounts bewusst zu reduzieren / klein zu halten?
Ein Kunde von mir hat schon über eine längere Zeit irgendwie Key Account Management im Unternehmen umgesetzt. Über die Jahre kamen immer mehr Kunden auf die Key Account Liste. 2020 wurde dann entschieden, das Global Key Account Management bewusst neu aufzusetzen.
Das Ergebnis konnte sich sehen lassen:
2020: 200 Global Key Accounts = 150 M Euro Umsatz
2025: 50 Global Key Accounts = 200 M Euro Umsatz
Krass, oder? Die Key Accounts wurden alle kritisch hinterfragt.
- Da gab es Key Accounts, mit denen gab es einen globalen Rahmenvertrag, aber die Kaufentscheidung wurde zu 100% dezentral getroffen.
- Es gab regelmäßig Treffen mit dem Headquarter des Key Accounts, aber diese hatten keinen wirklichen Effekt. Am Ende wurde sogar ein Zentralbonus ohne wirkliche Gegenleistung gezahlt. Da gab es Key Accounts auf der Liste, die gar kein großes Umsatzpotenzial mehr hatten (aufgrund von Marktveränderungen)
- …
In Summe wurde die Liste der Key Accounts also stark hinterfragt und bewusst neu aufgestellt.
Aber warum kommt es dann zu einer Umsatzsteigerung, obwohl die Anzahl der Key Accounts kleiner ist?
Ganz einfach: Klarer Fokus! Jetzt konnte man mit den Landesgesellschaften viel intensiver daran arbeiten, wie man die wenigen Key Accounts gezielt entwickelt. Die Fachabteilungen (Produktmanagement, Entwicklung, Marketing, Service, Logistik, …) konnten jetzt für diese 50 Key Accounts wirklich etwas anders machen. KAM wurde zu einem echten >> Unternehmensansatz <<. Das haben die Key Accounts nicht nur gespürt, sondern auch honoriert. Das Ergebnis: Der Lieferant wurde häufiger zu einem strategischen Lieferanten.
Übrigens: Nur weil ein Kunde kein Key Account ist, heißt das nicht, dass dieser nicht mehr beliefert wird. Ganz im Gegenteil. Es gab sogar den Effekt, dass alte Key Accounts in den Flächenvertrieb zurückgegeben wurden und der Umsatz stieg! Auch krass, oder?
Aber gilt das für alle Unternehmen?
NEIN! Hier ein Beispiel, bei dem mehr Key Account Kunden = mehr Umsatz bedeutet!
Ich habe Kunden, die nutzen die KAM Methodik sehr erfolgreich und bewusst für Kunden mit mehreren Standorten, einer Mindestumsatzgröße und einem entsprechenden Umsatzpotenzial. Es handelt sich hierbei aber um einen reinen Vertriebsansatz und es gilt, die größeren Kunden gezielt weiter auszubauen. Mit dem klassischen regionalen Vertriebsansatz wäre das bei dieser Art der Kunden nicht möglich. Der KAM Ansatz stiftet aus Sicht der Key Accounts einen klaren Mehrwert und ein Key Account Manager verantwortet hier 10…15 Key Accounts.
Hier gilt durchaus: Mehr Key Accounts = mehr Umsatz!
Fazit:
Es gibt hierbei kein klares Richtig oder Falsch. Ich glaube persönlich aber sehr stark daran, dass wir eine Key Account Pyramide brauchen und die WENIGEN – WIRKLICH STRATEGISCH WICHTIGSTEN – Key Accounts (ganz oben in der Pyramide) dann auch anders, ganzheitlich im Unternehmen (inkl. klarer Management Attention) behandeln müssen.