Jedes Key Account Management befindet sich heute in einer Transformation!

Transformation ist heute allgegenwärtig. Ganze Branchen verändern sich, neue Märkte entstehen, etablierte Marktführer verlieren an Bedeutung. Was vor wenigen Jahren noch als Ausnahme galt, ist inzwischen fast zur Normalität geworden.

Doch Hand aufs Herz:

Befindet sich Ihr Key Account Management ebenfalls in einer Transformation? Oder arbeiten Sie 2026 im Wesentlichen noch mit dem gleichen KAM-Ansatz wie 2020?

Drei Beobachtungen aus der Praxis:

1️⃣ Die Key Accounts von morgen sind nicht zwingend die Key Accounts von heute

Viele Unternehmen, die über Jahrzehnte marktbestimmend waren, verlieren an Einfluss. Gleichzeitig entstehen neue Marktführer und völlig neue Wertschöpfungsnetzwerke.

Die entscheidende Frage lautet daher:
Wie sieht unser Key Account Portfolio im Jahr 2030 aus?
Wer heute ausschließlich seine bestehenden Schlüsselkunden verwaltet, läuft Gefahr, die strategisch relevanten Kunden von morgen zu übersehen.

2️⃣ Neue Märkte erfordern ein neues Key Account Management

Immer mehr Unternehmen richten ihre Geschäftsmodelle neu aus. Ein aktuelles Beispiel ist die zunehmende Fokussierung auf den Defense-Sektor.

Doch wie professionell adressieren wir diese neuen Zielmärkte?

Ein Key Account Manager, der über 20 Jahre erfolgreich im Maschinenbau agiert hat, bewegt sich plötzlich in einem völlig anderen Ökosystem mit neuen Entscheidern, Beschaffungsprozessen und Marktmechanismen.

Die Herausforderung lautet nicht nur:
„Wie gewinnen wir neue Kunden?“

Sondern vielmehr:
„Wie gestalten wir unser Key Account Management neu, um diese Märkte wirklich professionell zu bearbeiten?“

3️⃣ KI verändert bereits heute die Spielregeln

Über Künstliche Intelligenz sprechen mittlerweile alle. Wirklich spannend ist aber eine andere Frage:
Wie schnell verändert KI bereits das Einkaufs- und Entscheidungsverhalten unserer Kunden?

Viele Key Accounts setzen KI im Sourcing, in der Lieferantenauswahl und bei der Bewertung von Angeboten bereits deutlich schneller ein, als wir im Vertrieb wahrnehmen.

Vielleicht präsentieren wir morgen unser Angebot nicht mehr vor einem Einkaufsgremium, sondern zunächst einem digitalen Agenten oder Avatar.

Währenddessen sehnen sich manche noch nach den klassischen Beziehungsmodellen der Vergangenheit.

Die eigentliche Frage lautet:
Wie können wir KI im Key Account Management nutzen, um schneller, relevanter und kundenzentrierter zu agieren?

Gutes Key Account Management hat sich schon immer weiterentwickelt.

Die entscheidende Frage ist daher nicht, ob sich KAM verändern wird.

Die Frage ist:

Was machen Sie in den nächsten 12 Monaten bewusst anders als in den vergangenen Jahren?