Key Account Plan Workshop

 

Im Team gemeinsam den Key Account Plan ausarbeiten

 

Inhouse Workshop

Aufgabe

 

Sie möchten im Key Account Management Team / in Ihrem Unternehmen den Key Account Plan als strategisches Werkzeug einführen.

Die Herausforderungen in der Praxis

#1

Eine fertige Lösung von außen passt nie zu 100% zu den eigenen Anforderungen, den unternehmensinternen Prozessen, dem eigenen Kunden- und Marktumfeld.

#2

Wenn wir den Key Account Managern bzw. den Key Account Teams einfach ein neues Tool vorgeben, fehlt meist die Akzeptanz. Schnell wird der Key Account Plan dann zu einem unbeliebten, weiteren „Template“, welches man ausfüllt, damit es ausgefüllt ist.

Wie kann man einen Key Account Plan gut im Unternehmen / im Team einführen?

 

Um die Akzeptanz im Key Account Management Team sicherzustellen, müssen wir die „Betroffenen“ zu „Beteiligten“ machen. D.h., anstatt den Key Account Managern einfach eine fertige Key Account Plan Vorlage vorzugeben, binden wir die Teammitglieder aktiv in die Key Account Plan Ausgestaltung  mit ein.

 

Wie?

In einem 2-tägigen Workshop erarbeiten wir gemeinsam im Team die Key Account Plan Vorlage. Damit das keine „theoretische“ Aufgabe ist, werden wir im Workshop systematisch für einen oder mehrere ausgewählte Key Accounts eine Account Strategie erarbeiten. D.h., wir wenden den Key Account Plan gleich in der Praxis an.

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Ein gemeinsames Verständnis vom Key Account Plan sicherstellen

 

  • Was ist ein Key Account Plan?
  • Wozu braucht man einen Key Account Plan überhaupt?
  • Wann und wie könnte ich den Key Account Plan beim Kunden, wie aber auch intern nutzen?
  • Wie ist ein Key Account Plan grundsätzlich strukturiert?
  • Welche kritischen Erfolgsfaktoren müssen wir im Hinterkopf behalten, damit der Key Account Plan auch in 12 Monaten immer noch aktiv gelebt wird?

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Kernelemente aus einem Key Account Plan verstehen und anwenden

Als Diskussionsgrundlage und Basis für Ihren individuellen Key Account Plan nutzen wir meine erprobte und von vielen Unternehmen eingesetzte Key Account Plan Vorlage. Wichtig dabei ist, dass wir diese nicht als VORGABE nutzen, sondern als eine Art Rohdiamant begreifen, den wir jetzt im Team gemeinsam schleifen.

 

Dazu werden wir wichtige Kernelemente im Workshop auf ausgewählte Key Accounts anwenden und damit die Methodik erlebbar machen.

Beispiele:

  • Kernfragen einer Kundenanalyse
  • Beziehungsmanagement ist wichtig, aber wie bilden wir das im Key Account Plan ab?
  • Kundenanforderungen im KAP abbilden, aber wie?
  • Wettbewerbsanalyse
  • Cross- und Upselling Potenziale erkennen
  • Strategische Ziele richtig formulieren
  • Umsetzungspläne beschreiben
  • …

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Verabschiedung von der individuellen Key Account Plan Vorlage

  • Struktur, Inhalte, Layout final verabschieden
  • Interaktion und Einbindung in Prozesse (z.B. Budgetplanungsprozess) und Tools (z.B. ein CRM System, wie Salesforce), die bereits in Ihrem Unternehmen genutzt werden
  • Festlegen, wie der Key Account Plan intern, wie auch extern genutzt werden soll

Wie geht es nach dem Workshop weiter?

 

Aus dem Workshop heraus ergibt sich einerseits das Arbeitspaket, die Key Account Plan Vorlage final zu erstellen und andererseits anschließend auf die Key Accounts anzuwenden.

In vielen Projekten nutzen wir einen Follow-up Termin, der zirka 3-5 Monate nach dem Workshop stattfindet, um die Key Account Plan Vorlage sowie die Nutzung noch einmal zu reflektieren und ggfs. zu justieren.

Teilnehmer

Typischerweise besteht der Teilnehmerkreis aus:

  • Leiter Key Account Management
  • (Ausgewählten) Key Account Managern
  • ggfs. Key Account Management Innendienst

Was ist das Ergebnis von diesem Workshop?

  1. Am Ende vom Workshop liegt eine gemeinsam abgestimmte Key Account Plan Vorlage vor.
  2. Alle Team Mitglieder haben ein gemeinsames Verständnis davon, was der Key Account Plan ist und wie dieses Werkzeug gezielt eingesetzt werden kann.
  3. Für ausgewählte Key Accounts wurde der Key Account Plan bereits im Workshop in Teilen erarbeitet.

Wie lange dauert dieser Workshop?

In der Regel 2 Tage. In Projekten haben wir uns aber auch schon dazu entschlossen, den Workshop in nur einem Tag durchzuführen. Die Dauer werden wir gemeinsam festlegen.

In welchen Sprachen wird der Workshop angeboten?

  • Deutsch
  • Englisch

Haben Sie Fragen zum Key Account Plan Workshop oder Interesse an einem Workshop / Seminar für Ihr Key Account Team, dann würde ich mich sehr über Ihre Nachricht freuen.

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