Key Account Plan
Online Kurs
Mit diesem Online Kurs möchte ich Sie dabei unterstützen, das Optimum aus Ihrem Key Account Plan herauszuholen.
Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge im Key Account Management und Studien belegen, dass Key Account Manager, die den Plan als Werkzeug begreifen und einsetzen, damit auch Wettbewerbsvorteile erarbeiten können.
- inkl. fertiger Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache
- 16 Videos mit vielen Tipps für die optimale Umsetzung vom KAP
- Bonus: das Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf Format)
Jetzt kaufen
In diesem Online Kurs …
… erfahren Sie, warum viele Key Account Pläne in der Praxis häufig scheitern, was gute Key Account Pläne wirklich auszeichnet und mit welchen einfachen Techniken Sie aus dem Plan ein nützliches Werkzeug machen können.
… bekommen Sie Ideen, wie Sie Ihre individuelle, smarte Key Account Plan Vorlage erstellen können. Die Basis dazu liefert meine erprobte und viel genutzte Key Account Plan Vorlage in deutscher und englischer Sprache, die im Kurs enthalten ist.
… erhalten Sie Informationen zu den wichtigsten Teilwerkzeugen in einem Key Account Plan und wie Sie diese zielführend einsetzen können. Dazu gehören Werkzeuge, wie die Account Profilanalyse, die Unique Value Proposition Analyse basierend auf den Anforderungen des Kunden, won/lost bid Analyse, strategische Ziele, …
… lernen Sie eine konkrete Idee für einen kompakten Key Account Plan kennen, den Sie fast 1 zu 1 beim Key Account in einem strategischen Jahresgespräch nutzen können, um so noch mehr über den Kunden zu erfahren.
Ihr Key Account Plan Online Kurs im Detail
1
Bevor Sie starten: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?
- Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
- Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
- Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
- Woran scheitern die meisten KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?
2
Die Key Account Plan Vorlage im Überblick
- Aufbau und Struktur
- Kernseiten + optionale Erweiterungen
- So what?, Tipp Box
3
Die Management Zusammenfassung
- Eine gute Zusammenfassung enthält …
- Key Account Plan und CRM verknüpfen
- Management Zusammenfassung als Monatsreporting
4
Das Key Account Profil plus Key Account Ziele, Einkaufsstrategie und sein Marktumfeld
- Was gehört in ein Kundenprofil?
- Wie viel Kennzahlenanalyse braucht es wirklich?
- Marktumfeld, top strategische Ziele und die Einkaufsstrategie des Key Accounts, …
5
Die wirklich wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation
- Vom Ansprechpartner hin zu – wer ist wirklich wichtig und wen kenne ich noch nicht?
- Warum ich im Key Account Plan keine Buying Center Analyse mehr mache!
- Wie Sie das Organigramm gezielt in einem Kundentermin einsetzen können
6
Die Top Standorte des Kunden, das adressierbare Einkaufsvolumen und die Umsatzanalyse
- Die Top 10 Standorte, Niederlassungen, Länder des Key Accounts auf einem Blick
- Das adressierbare Einkaufsvolumen des Kunden als Basis für die Potenzialermittlung
- Cross-Selling / Up-Selling Potenziale ermitteln
7
Ihre Unique Value Proposition, oder: Warum Sie?
- Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts + wie dieser Sie und Ihre Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account Ihren wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
- Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfahren Sie, was hinter dem Werkzeug steckt und wie Sie dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen können.
- Wie Sie diese Analyse wieder 1 zu 1 in einem Kundengespräch einsetzen können
8
Gewonnen – verloren – gelernt
- Wie wollen Sie die richtige Strategie ausarbeiten, wenn Sie nicht aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen der Vergangenheit lernen?
- Die won bid / lost bid Analyse in nur 4 Schritten!
9
Der passende Ansatz: Lean KAM oder strategische Partnerschaft
- Viele Key Account Manager träumen von einer strategischen Partnerschaft mit ihrem Key Account, aber: viele Kunden suchen lediglich einen zuverlässigen Lieferanten
- Unterschied Lean Key Account Management und der Ansatz von strategischen Partnerschaften
10
Top 5 Chancen und Risiken auf einem Blick
- Die bisherige Analyse führt zu den Top 5 Chancen und Risiken
- Warum Sie die Chancen und Risiken kommerziell in Euros bewerten sollten
- Wie Sie die Chancen und Risiken als Basis für Ihre strategischen Ziele nutzen können
11
Strategische Ziele und Ihr Umsetzungsplan
- Fokus auf 3 bis maximal 5 strategische Ziele
- Ziele SMART formulieren
- kurzfristige Ziele und eine mittelfristige Vision
- 3 Umsetzungsoptionen: Der pragmatische Umsetzungsplan, die strategische Variante und der OKR basierte, agile Akquiseplan
12
Umsetzungsplan auf Standortebene
- Rahmenverträge mit der Zentrale sind wichtig, aber sehr häufig werden die Umsätze an den Standorten des Key Accounts erzielt
- Der pragmatische Umsetzungsplan, um Ihre Ziele auch in die Fläche zu bringen
- Ein One Pager, um die Umsetzung im Key Account Team auch sicherzustellen
13
Der Touchpoint Plan
- Wie Sie kontinuierlich bei allen wichtigen Personen beim Key Account sichtbar bleiben
- Aktionsplan auf Jahresbasis mit einer Monats- oder Quartalsebene?
14
Rahmenvertrag auf einen Blick
- Welche Inhalte aus dem Rahmenvertrag müssen allen Teammitgliedern bekannt sein?
- Wie Sie die wichtigsten Eckpunkte vom Rahmenvertrag kompakt im Key Account Plan festhalten können
15
Protokoll vom strategischen Jahresgespräch
- Das kompakte Protokoll zu Ihrem strategischen Jahresgespräch mit dem Key Account
- Warum ich das Protokoll in den Key Account Plan integrieren würde
16
Jetzt geht es los! Bauen Sie sich Ihre individuelle KAP Vorlage
- Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos können Sie sich jetzt Ihre individuelle Key Account Vorlage erstellen.
freie Zeiteinteilung – bequem von überall – Ihr Tempo – unbegrenzter Zugang
Bringen Sie jetzt Ihren Key Account Plan auf das nächste Level!
Option 1
Für alle, die mehr Hintergründe zum KAP erfahren möchten, um diesen richtig nutzen zu können
Online Kurs
Key Account Plan
- Key Account Plan Vorlagen (deutsch / englisch, pptx Format)
- 16 Videos, die Sie Seite für Seite durch die Key Account Plan Vorlage führen, damit Sie diese noch besser als Werkzeug nutzen können
- Mit Teilnahmebescheinigung
- BONUS: Das Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf)
99 €
Jetzt kaufen
Option 2
Für alle, die sich intensiver mit dem Thema Key Account Management und Key Account Plan auseinandersetzen wollen
Online Kurs
Masterclass of Key Account Management
- Key Account Plan Vorlagen (deutsch / englisch, pptx Format)
- 19 Videos mit vielen Tipps aus der Praxis zu den Themen
- Modernes Key Account Management
- Lean KAM / strategische Partnerschaften
- Fokus Key Accounts / Fokus Themen festlegen
- Key Account Plan richtig einsetzen
- internes Key Account Management
- Rollen / Aufgaben Key Account Manager
- BONUS: Das Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf)
- Mit Abschlusstest und Key Account Manager Zertifikat
499 €
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Häufig gestellte Fragen (FAQs)
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Muss ich alle Videos nacheinander durcharbeiten oder kann ich auch springen?
Sie können die Videos in beliebiger Reihenfolge und so oft Sie möchten durcharbeiten. So können Sie gezielt die Bereiche vertiefen, die für Sie besonders interessant und wichtig sind.
Kann ich die Videos / die Lerneinheiten beliebig oft wiederholen?
Ja
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In diesem Fall bitte ich Sie, mir eine E-Mail an kontakt@sieck-consulting.de zu schreiben (oder das Kontaktformular zu nutzen) und mir die Anzahl der benötigten Online Kurse zu benennen. Sie bekommen dann eine Rechnung über den Gesamtbetrag und einen Link, mit dem sich Ihre Teilnehmer:innen direkt zum Online Kurs anmelden können.