Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge im Key Account Management und Studien belegen, dass Key Account Manager:innen, die den Plan als Werkzeug begreifen und einsetzen, damit auch Wettbewerbsvorteile erarbeiten können.

Mit diesem Online Kurs möchte ich Sie dabei unterstützen, das Optimum aus Ihrem Key Account Plan herauszuholen.

• inkl. fertiger Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache
• 16 Videos mit vielen Tipps für die optimale Umsetzung vom KAP
• Bonus: das Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf Format)

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Bevor Sie starten: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?

• Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
• Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
• Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
• Woran scheitern die meisten KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?

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Die Key Account Plan Vorlage im Überblick

• Aufbau und Struktur
• Kernseiten + optionale Erweiterungen
• So what?, Tipp Box

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Die Management Zusammenfassung

• Eine gute Zusammenfassung enthält …
• Key Account Plan und CRM verknüpfen
• Management Zusammenfassung als Monatsreporting

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Das Key Account Profil plus Key Account Ziele, Einkaufsstrategie und sein Marktumfeld

• Was gehört in ein Kundenprofil?
• Wie viel Kennzahlenanalyse braucht es wirklich?
• Marktumfeld, top strategische Ziele und die Einkaufsstrategie des Key Accounts, …

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Die wirklich wichtigen Personen innerhalb der Key Account Organisation

• Vom Ansprechpartner hin zu – wer ist wirklich wichtig und wen kenne ich noch nicht?
• Warum ich im Key Account Plan keine Buying Center Analyse mehr mache!
• Wie Sie das Organigramm gezielt in einem Kundentermin einsetzen können

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Die Top Standorte des Kunden, das adressierbare Einkaufsvolumen und die Umsatzanalyse

• Die Top 10 Standorte, Niederlassungen, Länder des Key Accounts auf einem Blick
• Das adressierbare Einkaufsvolumen des Kunden als Basis für die Potenzialermittlung
• Cross-Selling / Up-Selling Potenziale ermitteln

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Ihre Unique Value Proposition, oder: Warum Sie?

• Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheidenden Faktoren des Key Accounts + wie dieser Sie und Ihre Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account Ihren wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
• Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfahren Sie, was hinter dem Werkzeug steckt und wie Sie dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen können.
• Wie Sie diese Analyse wieder 1 zu 1 in einem Kundengespräch einsetzen können

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Gewonnen – verloren – gelernt

• Wie wollen Sie die richtige Strategie ausarbeiten, wenn Sie nicht aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen der Vergangenheit lernen?
• Die won bid / lost bid Analyse in nur 4 Schritten!

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Der passende Ansatz: Lean KAM oder strategische Partnerschaft

• Viele Key Account Manager träumen von einer strategischen Partnerschaft mit ihrem Key Account, aber: viele Kunden suchen lediglich einen zuverlässigen Lieferanten
• Unterschied Lean Key Account Management und der Ansatz von strategischen Partnerschaften

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Top 5 Chancen und Risiken auf einem Blick

• Die bisherige Analyse führt zu den Top 5 Chancen und Risiken
• Warum Sie die Chancen und Risiken kommerziell in Euros bewerten sollten
• Wie Sie die Chancen und Risiken als Basis für Ihre strategischen Ziele nutzen können

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Strategische Ziele und Ihr Umsetzungsplan

• Fokus auf 3 bis maximal 5 strategische Ziele
• Ziele SMART formulieren
• kurzfristige Ziele und eine mittelfristige Vision
• 3 Umsetzungsoptionen: Der pragmatische Umsetzungsplan, die strategische Variante und der OKR basierte, agile Akquiseplan

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Umsetzungsplan auf Standortebene

• Rahmenverträge mit der Zentrale sind wichtig, aber sehr häufig werden die Umsätze an den Standorten des Key Accounts erzielt
• Der pragmatische Umsetzungsplan, um Ihre Ziele auch in die Fläche zu bringen
• Ein One Pager, um die Umsetzung im Key Account Team auch sicherzustellen

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Der Touchpoint Plan

• Wie Sie kontinuierlich bei allen wichtigen Personen beim Key Account sichtbar bleiben
• Aktionsplan auf Jahresbasis mit einer Monats- oder Quartalsebene?

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Rahmenvertrag auf einen Blick

• Welche Inhalte aus dem Rahmenvertrag müssen allen Teammitgliedern bekannt sein?
• Wie Sie die wichtigsten Eckpunkte vom Rahmenvertrag kompakt im Key Account Plan festhalten können

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Protokoll vom strategischen Jahresgespräch

• Das kompakte Protokoll zu Ihrem strategischen Jahresgespräch mit dem Key Account
• Warum ich das Protokoll in den Key Account Plan integrieren würde

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Jetzt geht es los! Bauen Sie sich Ihre individuelle KAP Vorlage

• Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos können Sie sich jetzt Ihre individuelle Key Account Vorlage erstellen.

• 16 Videos, die Sie Seite für Seite durch den Key Account Plan führen, damit Sie Ihren Key Account Plan optimal umsetzen können
• Fertige und erprobte Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache (pptx Format)
• BONUS: Das komplette Buch „Der strategische Key Account Plan“ (pdf Format)
• NEU: Mit Teilnahmebescheinigung

69 €