Masterclass of
Key Account Management

1 | Modernes Key Account Management – wofür KAM heute wirklich steht!

• Key Account Management als Methodik ist über 60 Jahre alt! Aber, was steckt hinter einem modernen Key Account Management Ansatz?
• Der Freitagnachmittag-Check für Key Account Manager (Wie pro-aktiv, gestalterisch und mittelfristig sind Sie wirklich unterwegs?)
• Aus „one face to the customer“ wird „one consistent message to the customer„. Aber: Was steckt genau hinter dieser Vorgehensweise?
• Unterschied Key Account Management und Großkundenmanagement
• Der Key Account Management Fitness Check. Überprüfen Sie mit 27 Fragen, wie gut das KAM in Ihrem Unternehmen heute schon aufgestellt ist
• Die 8 Dimensionen vom KAM Excellence Modell
• Trends und Veränderungen im Key Account Management

2 | Strategische Partner oder Lean Key Account Management?

• Als Key Account Manager träumen wir von langfristigen, strategischen Partnerschaften mit unseren Key Account Kunden. Aber: Was ist, wenn die Kunden das gar nicht wollen und „nur“ einen zuverlässigen Lieferanten suchen?
• Lean Key Account Management im Vergleich zu strategischen Partnerschaften
• Klassifizieren Sie Ihre Key Accounts und behandeln Kunden so, wie sie wirklich behandelt werden wollen!

3 | Ihre Fokus Key Accounts

• Fokus ist ein kritischer Erfolgsfaktor im Key Account Management
• Selektieren Sie Ihre Top 3-5 Fokus Key Accounts für die nächsten 12-24 Monate

4 | Ihre Account Strategie / Ihr Key Account Plan

• Was ist ein Key Account Plan und warum er eine perfekte Ergänzung zu Ihren Aktivitätsplanungen im CRM System oder auch mit dem Planner von Microsoft ist
• Struktur und Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans
• Wie Sie den Key Account Plan auch gezielt beim Kunden, im Kundengespräch einsetzen können!
• Erstellen Sie Stück für Stück im Kurs einen Key Account Plan für einen Fokus Key Account

1. 1. Die 4 Einstiegsfragen zur Account Analyse (Strategische Ziele, Einkaufsstrategie, …)
   2. Analyse der Kundenanforderungen, Analyse Ihrer Position beim Key Account, Wettbewerbsanalyse und final Ihr einzigartiger Mehrwert, den Sie beim Key Account stiften. Die Umsetzung erfolgt mit einem genialen, visuellen Werkzeug: Ihrem Strategy Canvas aus der Blue Ocean Methodik
   3. Das richtige Netzwerk, oder: gezieltes Beziehungsmanagement im Key Account Management. Führen Sie im Kurs eine Org-Chart Analyse des Kunden durch und erarbeiten das Netzwerk zwischen Ihrem Unternehmen und dem Key Account
   4. Gewonnen, verloren, gelernt (die won / lost bid Analyse). Erfolge multiplizieren und Fehler zukünftig vermeiden.
   5. Ihre Top 5 Chancen und Risiken beim Key Account. Als Ergänzung erhalten Sie eine 10 Punkte Potenzialanalyse.
   6. Top 3 strategische Ziele definieren und eine Umsetzungsstrategie ausarbeiten. Im Kurs bekommen Sie 3 Optionen, wie Sie Ihre Strategie entwickeln können.
   7. Der Touchpoint Plan, um gezielt, systematisch und nachhaltig mit allen wichtigen Personen beim Kunden kontinuierlich in Kontakt zu bleiben

5 | Internes Key Account Management

• Der Unterschied zwischen dem Kern-Team, den Ad-hoc Teams und dem Steering Committee im Key Account Management
• Führen ohne disziplinarische Macht
• Identifizieren Sie gezielt die Kollegen und Kolleginnen im eigenen Unternehmen, die für Sie als Key Account Manager extrem wichtig sind. Erarbeiten Sie einen Plan, wie Sie diese Kollegen noch mehr für sich und Ihre Kunden gewinnen können.
• Aufgaben im Key Account Team klar definieren

6 | Key Account Manager:in – Aufgaben, Rollen und Kompetenzen

• Externe und interne Rollen
• Das Aufgabenprofil im Wandel
• Social Selling im KAM – Hype oder Standard?

7 | Zertifizierter KAM (efkam)

• Am Ende haben Sie noch die Möglichkeit einen Test zu durchlaufen und das Zertifikat „Zertifizierter Key Account Manager nach efkam (european foundation for key account management)“ zu erhalten