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Schritt 1: Die Führungskräfte einbinden

Zur Vorbereitung erfolgt eine enge Abstimmung mit den involvierten Führungskräften, wie z.B. dem Leiter Key Account Management und / oder auch der Geschäftsführung.

Hier einige wesentliche Aspekte dieser Abstimmungsrunde:

• Gemeinsam erarbeiten wir ein klares Ziel für das Key Account Management Bootcamp, das am Ende erreicht werden soll.
• Die Führungskräfte kennen die Trainingsinhalte und Werkzeuge der anstehenden Key Account Management Seminare.
• Die Führungskräfte wissen, wie sie einen Key Account Plan als Führungsinstrument nutzen können.
• Ein Termin für die finale Präsentation der Key Account Pläne, der Account Strategien wird festgelegt.

Ergebnis:

1. Gesamtkonzept ist abgestimmt
2. Commitment der Führungskräfte liegt vor

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Schritt 2: Key Account Management Bootcamp I

In diesem 2-tägigen Intensivseminar geht es im Kern um 3 wesentliche Elemente:

1. Was steckt wirklich hinter einem modernen Key Account Management Ansatz?
2. Was sind die wichtigsten Aufgaben und Rollen eines Key Account Managers?
3. Was steckt hinter dem Strategiewerkzeug Key Account Plan und wie können wir dieses Instrument erfolgreich im eigenen Unternehmen umsetzen?

Im Seminar werden wir für ausgewählte Key Accounts systematisch einen Key Account Plan erarbeiten. Sie erhalten dazu im Vorfeld eine erprobte Key Account Plan Vorlage in Ihrem Unternehmenslayout (CI) von mir.

Dieses Seminarmodul entspricht im Kern dem 2-Tages Seminar „Masterclass of Key Account Management“

Ergebnis:

1. Erster Entwurf vom Key Account Plan für ausgewählte Kunden liegt vor
2. Ein gemeinsames von Key Account Management im Team

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Schritt 3: Transferphase zwischen den beiden Bootcamp Veranstaltungen

Die beiden Key Account Management Bootcamp Präsenzveranstaltungen liegen in der Regel 8 bis 12 Wochen auseinander. Diese Zeit wird von den Key Account Managern aktiv genutzt, um sich intern mit weiteren Kollegen und Kolleginnen über den Key Account auszutauschen, aber auch um mit dem Key Account noch einmal Gespräche zu führen, um noch fehlende Informationspuzzle zusammenzutragen. Alle Informationen werden im Key Account Plan zusammengeführt und der Key Account Manager erstellt so einen ersten Entwurf seines Key Account Plans / seiner Account Strategie.

Die Teilnehmenden können in dieser Zeit auch noch einmal Themen und Werkzeuge mit dem Online Kurs „Masterclass of Key Account Management“ vertiefen.

Ergebnis:

1. Key Account Plan wurde weiter komplettiert, im Team diskutiert und in Teilen beim Kunden genutzt

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Schritt 4: Key Account Management Bootcamp II

In diesem 2-tägigen Follow-up Präsenzseminar geht es im Kern um 3 wesentliche Elemente:

1. Die Key Account Manager stellen ihre Key Acount Pläne in maximal 30 Minuten vor und erhalten vom gesamten Team und vom Trainer Feedback. Offene Fragen, Lücken und mögliche Schwachstelle werden so geschlossen.
2. Ergänzend werden wir uns mit weitere wichtigen Elementen aus dem Key Account Management befassen.
   Beispiele:
   1. Systematisches und strategisches Verkaufen
   2. Strategische Jahresgespräche
   3. Internes Key Account Management
3. Zum Abschluss durchlaufen die Teilnehmenden einen Test und schließen das Bootcamp mit dem Zertifikat „zertifizierter Key Account Manager nach efkam“ (efkam = european foundation for Key Account Management) ab.

Ergebnis:

1. Key Account Plan Vorlage wurde finalisiert
2. Key Account Strategien und Pläne für ausgewählte Kunden finalisiert

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Schritt 5: Key Account Plan Präsentation

In diesem letzten Schritt erhalten die Key Account Manager die Gelegenheit, ihren Key Account Plan / ihre Account Strategie beim Management zu präsentieren.

So liegt am Ende vom Bootcamp ein Key Account Plan / eine Account Strategie vor, die im Key Account Team gemeinsam erarbeitet und vom Management „abgesegnet“ wurde. Damit stellen wir sicher, dass alle an einem Strang ziehen und die Ressourcen im Unternehmen vorliegen, um die erarbeitete Strategie anschließend auch umsetzen zu können und somit die gesteckten Ziele zu erreichen.

Ergebnis:

1. Abgestimmte Account Strategie im Unternehmen liegt vor
2. Commitment der Führungskräfte liegt vor