Ein Strategie Workshop im Key Account Team pro Jahr ist Pflicht!
Neben dem regelmäßigen, eher operativ ausgerichteten Informationsaustausch im Key Account Team per Microsoft Teams, braucht es mindestens einmal im Jahr eine generelle Überprüfung der strategischen Ausrichtung. Dazu braucht es einen Workshop, einen persönlichen Austausch im (globalen) Key Account Team: den Key Account Team Strategie Workshop!
Auslöser für solch einen Strategieworkshop können natürlich auch massive Veränderungen beim Key Account (Strategiewechsel, Zusammenschlüsse, Akquisitionen, Veränderungen in Schlüsselpositionen innerhalb der Organisation…), wie auch im eigenen Unternehmen (neue Personen im Key Account Team, Strategiewechsel im Unternehmen oder in einigen Business Units, …) sein.
Fahrplan „Key Account Team Strategie Workshop“
Als Basis zur Vorbereitung auf diesen Key Account Team Strategie Workshop nutzen die meisten Teams den Key Account Plan. So nutzen alle eine gemeinsame Vorlage und Methodologie, um im Workshop den anderen Teilnehmern einzelne Aspekte zu präsentieren (z.B. Veränderungen in der Organisation des Key Accounts, UVP in den einzelnen Ländern, Best Practices, …). Diese gemeinsame Basis und Vorbereitung erhöht massiv die Effizienz von diesen Workshop!
1
15 Minuten Stand-up
Vorstellung der Agenda und Sicherstellen, dass alle im Raum ein gleiches Verständnis der Workshop Ziele haben.
2
Key Account News
Der Global Key Account Manager präsentiert zu Beginn aktuelle Veränderungen beim Key Account aus der Headquarter Perspektive.
Tipp: In einigen Workshops haben wir hier auch schon einen Repräsentaten vom Kunden eingeladen, der die Strategie bzw. auch Neuigkeiten vom Kunden aus erster Hand mit den Teilnehmenden teilt.
3
Update aus den Ländern
Anschließend präsentieren die Teammitglieder aus den Ländern (in der Regel NKAMs) aktuelle Neuigkeiten, Best Practices, Aktionen, aktuelle Zahlen und Business Opportunities.
4
Won / lost bid Analyse
Im Team werden jetzt die aktuellen Erfolge und Misserfolge selbstkritisch reflektiert. Wie können jüngste Erfolge in anderen Ländern multipliziert werden bzw. mögliche Fehler zukünftig vermieden werden.
Zwischenstand
Ausarbeitung der Top Geschäfts-Chancen und -Risiken
Basierend auf den bisher geteilten Informationen und durchgeführten Analysen, werden jetzt die wichtigsten Chancen und Risiken zusammengefasst.
5
Gemeinsame Account Strategie 20x
Basierend auf den identifizierten Top Chancen und Risiken wird jetzt die Account Strategie gemeinsam erarbeitet. Als Struktur nutzen wir dabei das VOSTR (Vision, Top 3 Objectives, Strategy, Tactics, Requirements) bzw. für den Umsetzungsplan auch ein OKR (Objectives and Key Results) Cockpit.
6
Touchpoint Plan
Um auf allen Ebenen und in allen Bereichen der Kundenorganisation kontinuierlich und abgestimmt präsent zu bleiben, wird ein Touchpoint Plan für die nächsten 4 Quartale ausgearbeitet.
7
Zusammenarbeit und Spielregeln im Key Account Team
Sehr häufig kommt es in Key Account Teams zu Spannungen, weil die Spielregeln nicht eindeutig geklärt sind. Wer muss wen, wann über was informieren? Wer darf was entscheiden? uvm. Basierend auf der RASIC Methodik werden die wichtigsten und kritischsten Rollen und Aufgaben im Team gemeinsam erarbeitet und dokumentiert.
Das Ergebnis
Alle Teammitglieder sind auf einem gemeinsamen Wissenstand, es liegt eine gemeinsame Account Strategie vor und das Team ist als Team noch enger zusammengerückt.
Teilnehmer
In der Regel nehmen 1 oder mehrere (globale) Key Account Team(s) teil. Ergänzt wird der Kreis der Teilnehmenden durchaus auch durch einen Vertreter vom Top Management oder Experten, wenn bestimmte Themen beim Key Account zukünftig platziert werden sollen.
Wie ist das Ergebnis von diesem Workshop?
- Am Ende vom Workshop liegt eine gemeinsam abgestimmte Account Strategie (ein Account Plan) vor.
- Alle Team Mitglieder haben voneinander gelernt und daraus Impulse für das eigene Vorgehen gegenüber dem Key Account ableiten können.
Welche Vorteile bringt die Teilnahme eines externen Moderators und Experten?
- Durch den Moderator kann sich der (globale) Key Account Manager voll auf seine Rolle konzentrieren und muss nicht noch nebenbei den Workshop moderieren.
- Der Moderator und externe Experte sorgt aber auch für eine neue und neutrale Sicht auf den Key Account und die eigene Strategie. Wir alle werden im Laufe der Zeit ein wenig betriebsblind. Das gilt auch für das gesamte Key Account Team. Externe Impulse helfen hier, eingefahrene Vorgehensweisen und auch Sichtweisen zu hinterfragen und neu auszurichten.
- Insbesondere in international besetzten Key Account Teams kommt es auch immer mal wieder zu unterschiedlichen Sichtweisen. In einigen Teams knirscht es durchaus auch heftig! Hier kann der externe, neutrale Moderator viel besser vermitteln, als es der doch befangene Key Account Manager tun kann.
Wie lange dauert dieser Workshop?
2 Tage
Welche Unterlagen gibt es zum Workshop?
- Buch „The strategic Key Account Plan“ als Nachschlagewerk
- Vorschlag für eine Key Account Plan Vorlage (optional, falls noch nicht vorhanden)
- Alle gezeigten Folien als pdf Datei
Die Dokumentation der Account Strategie erfolgt durch das Key Account Team bzw. durch den Key Account Manager.
In welchen Sprachen wird der Workshop angeboten?
- Deutsch
- Englisch
Wie könnte ein optionales Follow-up aussehen?
Per MS Teams stehe ich auch nach dem Praxisworkshop zur Verfügung, um kontinuierlich an der Umsetzungsstrategie zu arbeiten.
Haben Sie Fragen zum Key Account Management Bootcamp oder Interesse an einem Workshop / Seminar für Ihr Key Account Team, dann würde ich mich sehr über Ihre Nachricht freuen.
Jetzt anfragen per Kontaktformular oder per E-Mail