Key Account Manager müssen einen Mehrwert bieten. Klar, oder?
ABER ACHTUNG: Aus Sicht der NKAMs in den Ländern bieten viele IKAMs oder GKAMs keinen Mehrwert, sondern führen nur zu noch mehr Arbeit (ständige Abfragen, Reportings, …).
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Welchen Mehrwert bietest du in deiner KAM Rolle? Wenn du magst, lass direkt einmal die letzte Woche Revue passieren und schreibe dir bewusst auf, welchen Mehrwert du als IKAM / GKAM den Kolleginnen und Kollegen in den Ländern geliefert, wo du deren Leben leichter und sie noch erfolgreicher gemacht hast.
PS: Die Aufgabe kannst du auch als NKAM in Richtung Regionalvertrieb machen.
Mein Eindruck ist, dass wir uns in vielen KAM Organisationen zu wenig Gedanken darüber machen, welchen Mehrwert wir als KAM EXTERN, aber eben auch INTERN wirklich bieten.
Welchen Mehrwert bieten wir als International oder Global Key Account Manager denn nun wirklich?
Für mich sind wir Key Account Manager #SalesEnabler, das heißt, wir sind Unterstützer, Ermöglicher, man könnte auch demütig sagen, wir sind eine Supportfunktion für den Key Account Kunden, aber eben auch für die internen Abteilungen!
Beispiele für den internen Mehrwert vom IKAM / GKAM
1| Durch zentrale Freigaben, Listungen und Rahmenverträge stellen wir die Basis sicher, dass die Kolleginnen und Kollegen überhaupt mit den internationalen Standorten / Tochtergesellschaften des Kunden Geschäfte tätigen dürfen. Diese Zentralvereinbarungen machen das Verkaufen vor Ort erst möglich bzw. leichter!
2| Über die Firmenzentrale des Key Accounts öffnen wir Türen zu internationalen Standorten des Kunden für die eigenen Verkäufer oder NKAMs in den Ländern.
3| Wir bieten eine Schnittstelle, um Erfolge von einem Land in andere Länder zu multiplizieren, bzw. eine Doppelung von Fehlern entsprechend zu vermeiden. Wie? In dem wir won / lost bid Analysen mit dem Team durchführen und reflektieren.
4| Impulse und Ideen aus dem internationalen Account Team sammeln wir pro-aktiv ein, fördern den Austausch im Team und bringen immer wieder aktiv Impulse und Ideen ein. Beispiel: Ein IKAM hat eine Blaupause der Kundenorganisation von einem typischen Kunden Standort erstellt und den lokalen KAMs zur Verfügung gestellt. Daraus konnten diese dann ableiten, wo sie noch Lücken und Schwächen im eigenen lokalen Beziehungsmanagement haben.
5| Als IKAM / GKAM analysieren wir Key Account Kunden in ihrer Gesamtheit auf internationaler Ebene, um daraus Chancen aber auch Risiken frühzeitig abzuleiten und damit wieder neue Impulse für die lokalen Geschäftsentwicklungen zu bieten.
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Welchen Mehrwert bietest du als G/I/N-KAM EXTERN wie auch INTERN?
#KeyAccountManagement #GlobalSales #InternationalBusiness #Vertrieb #efkam