Key Account Management hat nichts mit Neukunden Akquise zu tun. PUNKT!
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Wenn in Ihrer Stellenbeschreibung als Key Account Manager etwas steht wie „Gewinnen von neuen Kunden“, dann läuft hier etwas schief!
Bei diesem Thema werde ich – ehrlich gesagt – leicht emotional.
In den letzten 12 Monaten habe ich mehrere Gespräche zum Thema KAM geführt, in denen die Kunden gleichzeitig über Neukundenakquise gesprochen haben.
Beispiele:
- Ein Kunde sagte: „Unser Key Account Management Programm hat das Ziel, Neukunden zu gewinnen.“
- Ich bereitete mit einem Leiter von einem globalen Key Account Management Programm einen Workshop vor. Die Führungskraft fragte mich: „Hartmut, hast du noch ein paar Tipps zum Thema Neukunden Akquise? Das Thema bewegt die Jungs und Mädels im KAM Team in den Ländern im Moment sehr stark!“
Im Key Account Management muss der heutige Umsatz noch nicht groß sein. Aber, im KAM reden wir mindestens davon, dass es bereits eine bestehende Geschäftsbeziehung zu dem Kunden gibt (z.B. zu einer Niederlassung, einem Standort, einem Werk, einer Landesgesellschaft). Dieser Kunde hat ein großes Potenzial und wir wollen das Geschäft mit dem Kunden gezielt ausbauen. Wie? Dazu erstellen wir einen Key Account Plan und überlegen uns eine Strategie, wie wir von diesem kleinen Geschäft aus, den Kunden weiter ausbauen können.
Neukunden Akquise befasst sich mit der Frage, wie wir neue Kunden gezielt für uns gewinnen. Das ist aber nicht Key Account Management! Klarheit bedeutet auch, nicht alles immer unter einer Überschrift (wie KAM) zusammenfassen zu wollen!
Kann es trotzdem sein, dass wir im Key Account Management neue Key Accounts akquirieren? Ja, durchaus. Diesen Fall kann es geben. Wir reden hier über TARGET Key Accounts.
Beispiele:
- Als Start-up haben Sie Gewürze entwickelt und müssen jetzt einen großen Einzelhändler, wie z.B. EDEKA, für die Distribution gewinnen.
- Sie haben eine neue Lösung für Elektro-Fahrzeuge entwickelt und es gilt jetzt die großen Marken aus dem Automobilsektor (Audi, BMW, BYD, …) für Sie zu gewinnen.
Diese Fälle gibt es, aber in den meisten Unternehmen ist das nicht die entscheidende Frage im KAM!