Teil 1: Kundenprofil / Strategie vom Key Account

1. Was sind die 3 wichtigsten Neuigkeiten beim Key Account, die Einfluss auf dein Geschäft haben könnten (z.B. neue Aufträge des Key Accounts, Veränderungen in der Organisation, Strategie, …)?
2. Aus welchen Geschäftsbereichen besteht der Key Account?
3. Wo sind die wichtigsten Standorte des Key Accounts?
4. Was sind die 3 wichtigsten Unternehmensziele, die dein Key Account kurz-/mittelfristig verfolgt?
5. Was sind die 3 größten Schmerzpunkte / Themen / Brennkittelfaktoren, die deinen Key Account im Moment bewegen?

❓ Kannst du diese Fragen für deinen Key Account beantworten?

👉 „So what?“ – welche Konsequenzen, Chancen, Risiken oder auch konkreten Maßnahmen leitest du aus deinen Antworten für euch ab?

Teil 3: Einkaufsstrategie vom Key Account

Die Fragen zur generellen Einkaufsstrategie / Sourcingstrategie kommen in vielen Key Account Plänen zu kurz.  Dabei gilt, nur wer diese generellen Spielregeln kennt, kann damit auch spielen!

1. Welche Einkaufs- oder Sourcingstrategie verfolgt der Key Account? (Ein-/Mehrlieferantenstrategie, zentrale oder dezentrale Entscheidungskompetenzen, Bestell-/Entscheidungslimits für Abteilungen oder Standorte, Lieferantenklassifizierung mit der Unterscheidung zwischen Preferred Supplier, Strategic Supplier, ……)
2. Wie wird sich diese Einkaufsstrategie in der nächsten Zeit verändern?
3. Wer innerhalb der Key Account Organisation definiert eigentlich diese Strategie?
4. Wie sieht die E-Procurement Strategie des Key Accounts aus? Nutzt der Kunde externe Beschaffungsplattformen?
5. Wie sieht der Beschaffungsprozess / Bestellprozess des Key Accounts aus? (Was passiert intern beim Key Account, wenn ein Anwender eine Anforderung hat?

❓ Kannst du diese Fragen für deinen Key Account beantworten?

👉 „So what?“ – welche Konsequenzen, Chancen, Risiken oder auch konkreten Maßnahmen leitest du aus deinen Antworten für euch ab?

Teil 5: Wettbewerbsumfeld und eure Position beim Key Account

1. Wie nimmt der Key Account euch heute wahr? Welche Stärken und Schwächen schreibt er uns zu?
2. Wie hat sich unser Standing im letzten Jahr verändert, wie das unseres stärksten Wettbewerbers? Was hat die Kundenzufriedenheitsanalyse/Lieferantenbewertung ergeben?
3. Was war die wichtigste Geschäftsgelegenheit (Projekt, Ausschreibung, …), die ihr in den letzten 12 Monaten gewonnen habt? Was habt ihr aus diesem Erfolg gelernt?
4. Was war die wichtigste Geschäftsgelegenheit (Projekt, Ausschreibung, …), die ihr in den letzten 12 Monaten verloren habt? Was habt ihr aus diesem Misserfolg gelernt?
5. Wer sind – aus Sicht des Key Accounts – die Alternativen / Wettbewerber zu euch ? Wie positionieren sich diese Wettbewerber beim Key Account? Und: Wie werden diese Wettbewerber vom Key Account wahrgenommen?

❓ Kannst du diese Fragen für deinen Key Account beantworten?

👉 „So what?“ – welche Konsequenzen, Chancen, Risiken oder auch konkreten Maßnahmen leitest du aus deinen Antworten für euch ab?

Teil 7: Deine Vision – Ziele – Umsetzungspläne

1. Haben wir eine längerfristige Vision (2027/2028) definiert?
2. Welche 3 strategischen Ziele verfolgst du bei diesem Key Account 2025/2026?
3. Sind diese Ziele auch SMART (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Terminiert)? Haben diese Ziele wirklich eine strategische Relevanz für euch?
4. Handelt es sich bei den Zielen wirklich um Ziele oder um Bausteine eurer Strategie? (Beispiel: „Rahmenvertragsverlängerung erreichen“ ist kein Ziel, sondern Teil der Strategie, um z.B. Umsätze abzusichern und mehr Umsätze zu generieren!)
5. Wie sieht die Strategie, der Aktionsplan aus, um die strategischen Ziele zu erreichen?
6. Was könnte euch daran hindern, die Ziele zu erreichen? Was macht ihr dagegen?
7. Unterstützen die strategischen Ziele und Strategien eure eigenen Unternehmensziele und -strategien?
8. Sind Ziele und Strategien mit angemessenen Ressourcen unterlegt? Besteht ein Buy-In im Key Account Team und in den notwendigen Abteilungen außerhalb vom Key Account Management?