Einheitsbrei und Vergleichbarkeit durch KI?!
Ja, der Titel KI im Vertrieb führt zu Einheitsbrei und Vergleichbarkeit! ist schon provokant. Das gebe ich zu. Ich glaube sehr stark an die KI im Vertrieb und Key Account Management und sehe in vielen Projekten, wie Unternehmen durch KI extreme Effizienzvorteile erzielen.
Wieso komme ich dann zu dieser harten Aussage?
Mich hat ein Kundenworkshop in der letzte Woche etwas nachdenklich gemacht.
Ziel vom Workshop: Konzepte, Angebote und Pitches kunden- und mehrwertorientierter zu gestalten und dabei nicht nur einfach zu beschreiben, was wir tun.
Als Grundlage für den Pitch haben wir gemeinsam eine klassische Struktur genutzt, wie sie auch von vielen Unternehmen angewendet wird:
✅ Was ist das Kundenproblem / die Aufgabenstellung / die Herausforderung vom Kunden?
✅ Was bieten wir als Lösung an, um das Kundenproblem zu lösen?
✅ Welchen (einzigartigen) MEHRWERT bieten wir unserem Kunden durch unsere Lösungsansätze?
✅ Warum sollte sich der Kunde ausgerechnet für uns entscheiden?
✅ Abschluss mit einer knackigen Zusammenfassung oder einem CallToAction
3 Teams haben parallel an einem Fall gearbeitet und jeweils einen Pitch ausgearbeitet und vorgetragen.
2 Teams haben sich dabei stark durch KI bei den Formulierungen unterstützen lassen.
1 Team hat es quasi komplett analog und eigenständig erarbeitet.
Das Ergebnis:
Die beiden Teams mit KI Unterstützung präsentierten wunderschön formulierte Sätze. Die Aussagen waren sehr schön zu lesen, ABER irgendwie stark vergleichbar, fast schon inhaltslos (da zu viele Worthülsen oder Bullshit-Bingo Formulierungen genutzt wurden). Die Ergebnisse der beiden Teams waren aus Sicht des Kunden sehr vergleichbar!
Das dritte Team (ohne KI Unterstützung) ging mit einer sehr kurzen, knackigen Pitchpräsentation an den Start.
✅ 3 konkrete Herausforderungen, die auch die vom Kunden verwendeten Begriffe widerspiegelten.
✅ Klare Lösungsansätze und klare Nutzenargumente, die wirklich auf die Kundenprobleme einzahlten.
✅ Warum gerade ihr Unternehmen das richtige wäre, kam leider auch hier etwas zu schwach rüber (wieder zu allgemeine Worthülsen, die alle anderen Unternehmen in der Branche so auch verwendet hätten).
Macht KI also unsere Angebotstexte, unsere Präsentationen, unsere Aussagen gegenüber dem Kunden wirklich besser oder führt das vielleicht sogar dazu, dass wir uns immer vergleichbarer machen, weil am Ende die KI doch irgendwie in jedem Unternehmen gleich tickt und zu vergleichbaren Aussagen kommt?!
Wie sehen Sie das? Nutzen Sie KI im Angebots-, Konzept- und Pitchbereich? Wenn ja, wir schaffen Sie es, dass Sie die Stärken von KI nutzen und trotzdem Ihre persönliche Note mit einbringen und den Nerv des Kunden genau treffen?
PS: Dieser Text wurde ohne KI Unterstützung erstellt und kann daher auch Fehler enthalten 😉