9 typische Fehler aus 10 Key Account Plänen
Ich durfte für einen Kunden 10 Key Account Pläne kommentieren und in einem Teams Call mit dem Team diskutieren. Dabei sind mir ein paar typische Punkte aufgefallen, die auch du nutzen kannst, um deinen Key Account Plan auf das nächste Level zu bringen.
1️⃣ Fokus
Hinter vielen Key Account Kunden stecken in der Regel große Konzerne, die sehr komplex sind. Die Gefahr ist nun, dass wir den Kunden in einem kompakten KAP analysieren wollen. Das klappt aber nicht. Wir brauchen einen klaren FOKUS auf die Zentrale, eine Business Unit, eine Region oder ein Land.
2️⃣ Netzwerk Analyse
In fast allen KAPs habe ich heute immer eine Visualisierung des bestehenden Netzwerkes gesehen. Es geht aber darum, die wichtigsten (relevanten) Personen auf allen Ebenen zu identifizieren und insbesondere Lücken zu erkennen!
3️⃣ So what?
In den KAPs wurden viele Analyse durchgeführt, aber es fehlte sehr häufig an konkreten Ableitungen von Chancen, Risiken, konkreten To-Dos. Eine Analyse ohne Ableitung ist wertlos!
4️⃣ Die UVP Analyse (Strategy Canvas nach Blue Ocean)
Viele hatten die Kurven nicht nach der Wichtigkeit der Kundenanforderungen sortiert. Aber erst diese Sortierung schafft so viel Klarheit und siehe da: plötzlich musste auch nicht ein günstiger Preis her!
5️⃣ Keine Buzzwords, sondern ganze Sätze
Schreibe den KAP immer so, dass auch andere Personen ihn sofort verstehen (weniger Schlagworte, sondern mehr ganze Sätze!). Damit reduzierst du Rückfragen, schaffst Klarheit und vermeidest Interpretationen!
6️⃣ Strategische Ziele sind keine Aktionen
Es gilt immer die klare Reihenfolge: ZIEL – Strategie (Plan) – Maßnahmen. In den Plänen heute habe ich zu viele Maßnahmen gesehen, die als Ziele verklausuliert wurden. „Get to know the customer“ oder „Identify key stakeholder“ sind Maßnahmen und keine Ziele.
7️⃣ Strategische Ziele müssen SMARTe sein
Es brauche eine klare, spezifische, messbare und mit einem Zeitstempel versehene (die auch jenseits von Ende 2025 liegen darf) Formulierung!
8️⃣ Top Opportunities sind in der Regel auch strategische Ziele
Interessant zu sehen war, dass in der Management Zusammenfassung Top Opportunities aufgezeigt wurden, die durchaus 10-15% vom Gesamtumsatz ausmachen sollen, diese aber nicht als strategische Ziele mit einem klaren Maßnahmenplan hinten im Strategieteil wieder auftauchten.
9️⃣ won / lost bid Analyse
Das Learning in einer won / lost bid Analyse ist nicht „ein zu hoher Preis“. Das Learning muss sein, was wir das nächste Mal anders machen, um die Ausschreibung nicht wieder aufgrund der Preisargumentation zu verlieren!
Trifft einer der Punkte auch auf Ihren Key Account Plan zu?