Wer das Ziel von seinem Key Account Management Programm nicht klar definiert, kann auch seine Key Accounts nicht richtig identifizieren, die richtigen Leistungen erarbeiten und die passende Organisation entwickeln!
Ich möchte Sie heute einmal einladen, über das Ziel von Ihrem Key Account Management in Ihrem Unternehmen nachzudenken. Was wollen Sie mit dem KAM Ansatz wirklich erreichen? Warum setzen Sie den KAM Gedanken überhaupt um?
5 verschiedene Key Account Management Ziele
- Umsatzabsicherung und Geschäftsausbau mit den Top 25 Kunden auf globaler Ebene.
(Umsatzziel: x€ bis 2025!) - Ausgewählte Key Accounts sollen als Innovationstreiber genutzt werden und mit diesen sollen gemeinsam (in einer strategischen Partnerschaft) neue Produkte und Lösungen entwickelt und vermarktet werden.
(3 strategische Entwicklungspartnerschaften bis 2022) - Umsatzabsicherung mit dem größten Kunden sowie gleichzeitiger Auf- und Ausbau von weiteren Key Accounts. Somit soll die Abhängigkeit von dem einen Kunden stark reduziert werden.
(Umsatz mit Hauptkunden <= x€ und >x€ mit max. 4 weiteren Key Accounts in 2025) - Effizienzsteigerung in der Marktbearbeitung erreichen, in dem wir stärker auf die Spezifikation der Endkunden einwirken.
(Als bevorzugter Lieferant bei x OEMs bis 2022 spezifiziert; x neue Projekte mit einem Umsatzvolumen von y€ bei diesen OEMs bis 2023 gewonnen.) - Geschäftsabsicherung und Ausbau bei „komplexen“ Kunden (internationale Entscheidungsprozesse, mehrere Standorte, …), bei denen eine koordinierte Bearbeitung unumgänglich ist.
(x€ bis 2025)
Alle 5 Zielausrichtungen werden eine unterschiedliche Implementierung vom KAM Ansatz in Ihrem Unternehmen zur Folge haben!
Hier eine kleine Checkliste, um Ihr individuelles KAM Ziel zu ermitteln:
- Gibt es Veränderungen im Markt (z.B. eine zunehmende Verschiebung der Entscheidungsmacht vom Hersteller zum Endkunden), die eine andere Marktbearbeitung notwendig machen?
- Gibt es Veränderungen bei den wichtigsten Kunden, die eine andere Herangehensweise notwendig machen (z.B. internationale Ausschreibungen, Entscheidungsprozesse, …)?
- Welche Unternehmensziele verfolgen Sie und welchen Beitrag kann ein KAM Programm leisten, um diese Ziele zu erreichen?
Machen Sie die Ziele von Ihrem KAM Programm im Unternehmen transparent! Nur wenn alle Führungskräfte und insbesondere auch die Mitarbeiter im Key Account Management wissen, wohin die Reise gehen soll, kann jeder seinen Beitrag zum Erfolg leisten!
Welches Ziel verfolgen Sie mit Ihrem Key Account Management Ansatz? Wenn Sie das Ziel bereits definiert haben, überprüfen Sie es doch einmal, ob es wirklich noch aktuell ist! Kennt jeder im Unternehmen das KAM Ziel?
Dieser Tipp stammt aus meinen Buch Next Level Key Account Management
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