Verkaufsprozess - vom Erstkontakt bis zum Auftrag
Ein Verkaufsprozess lässt sich beliebig umfangreich und detailliert beschreiben. Die Abbildung rechts zeigt aus unserer Sicht 5 entscheidende Teilschritte aus dem Verkaufsprozess, unabhängig von der Industrie und der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen.
Am Anfang steht eine Kontaktaufnahme. D.h., der Kunde oder auch potenzielle Kunde geht auf den Lieferanten zu oder auch umgekehrt. Darauf folgt telefonisch oder auch durch persönliche Gespräche eine Art Bestandsaufnahme mit dem Ziel, ein Angebot abzugeben. Je nach Rückmeldung des Kunden gibt es dann vielleicht noch Anpassungen bzw. Überarbeitungen vom Angebot, bevor es schließlich zur Verhandlung und damit hoffentlich verbunden der Auftragserteilung kommt. Der fünfte Schritt im Verkaufsprozess wird hingegen häufig vernachlässigt: die Analyse, was zum Erfolg bzw. zum Misserfolg geführt hat.
In meinen Projekten stoße ich sehr häufig auf dieselben Fehler, die im Verkauf gemacht werden. Daher, hier für Sie 4 Tipps für Ihren Erfolg im Verkauf:
Tipp 1 | Steht der Kunde und sein Problem wirklich im Fokus?
Der Kunde muss immer im Mittelpunkt stehen. Doch gerade in den Bereichen Kontaktaufnahme, Kundentermine und Bedarfsanalyse stellen wir immer wieder fest, dass die Verkäufer sich, ihr eigenes Unternehmen sowie die eigenen Lösungen viel zu stark in den Vordergrund stellen. Reden Sie mehr über den Kunden, seine Produkte und Herausforderungen und stellen Sie viele Fragen. (Siehe auch Verkaufsgespräch)
Tipp 2 | Ist das Angebot wirklich kundenorientiert aufgebaut?
Überprüfen Sie doch mal Ihre Angebote? Nehmen Sie doch mal ein Angebot mit und zeigen Sie es einfach mal Ihrem Nachbar und fragen ihn: "Worum geht es in diesem Angebot und warum sollte der Kunde bei mir kaufen?" Wenn ihr Nachbar dann nur stirnrunzelnd vor Ihnen steht, ist es vielleicht Zeit mal über die Angebote aus Ihrem Hause nachzudenken.
- Findet der Kunde sich mit seinem Projekt / seinem Problem wieder?
- Geht aus dem Anbebot klar hervor, was Sie und Ihre Lösung auszeichnet?
- Sprechen Sie die Sprache des Kunden oder ist das Angebot lediglich eine Ansammlung von SAP oder Artikelnummern aus Ihrem Hause?
Anregungen finden Sie dazu ergänzend auch im Bereich "Verkaufen mit Kundennutzen".
Tipp 3 | Verhandeln Sie wirklich oder feilschen Sie nur?
Sehr häufig erlebe ich, dass sich Verkäufer nicht genügend auf eine Verhandlung vorbereiten. Ja, teilweise sogar der Meinung sind, es geht ja nur noch um den Preis. Im letzteren Falle sind Sie auf dem Basar angekommen und Sie fangen an zu feilschen. Verhandeln ist jedoch mehr! Erweitern Sie den "Kuchen" und machen Sie sich Gedanken, was Sie in der Verhandlung einfordern oder auch noch zusätzlich einbringen können? Mehr dazu im Bereich Verhandeln.
Tipp 4 | Wissen Sie, warum Ihr Kunde bei Ihnen kauft?
Gerade im Projektgeschäft gibt es den schönen Begriff der Loss Bid Analyse. D.h., für den Fall, dass man ein wichtiges Angebot verloren hat, versucht man im Team herauszubekommen, was die Ursachen waren. Nicht selten enden diese Gespräche in gegenseitigen Schuldzuweisungen zwischen Produktmanagement - Verkauf - Angebotsabteilung - Technik. Für den Positivfall, d.h. es kam zum Auftrag, zeigt unsere Erfahrung jedoch, dass nur sehr weinige Unternehmen die Chance systematisch nutzen, um herauszubekommen, was die wirklich kaufentscheidende Gründe für den Kunden waren.
- Warum hat sich der Kunde gerade für unser Angebot entschieden?
- Was können wir daraus für die nächsten Angebote lernen?
- Worin sehen unsere Kunden die Stärken unseres Unternehmens, unserer Produkte und Dienstleistungen?
Möchten auch Sie Ihren Vertrieb weiter professionalisieren und entscheidende Wettbewerbsvorteile erarbeiten? Gerne stehe ich Ihnen mit meinen Trainings, Vertriebscoaching, wie auch mit ganzheitlichen Beratungsleistungen zur Verfügung.