Informationsquellen im Vertrieb - Verkauf

Gerade heute stehen uns im Verkauf und Key Account Management eine Vielzahl von Informationsquellen zur Verfügung, um mehr über den Kunden, sein Geschäft, seine Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren. Informationen also, die wir benötigen, um unseren Kunden wirklich eine Lösung bezogen auf seine "Probleme" anbieten zu können. Doch im Vertriebscoaching erlebe ich es immer wieder, dass Verkäufer und Account Manager gerade bei Bestandskunden schnell dem Irrglauben verfallen: "Ich kenne meinen Kunden!". Das Ergebnis: Selbst der kurze Blick vor dem Kundentermin auf die Internetseite des Kunden bleibt aus. Nicht selten kam es dann schon zu schönen Überraschungen im Gespräch, in dem der Kunde plötzlich mit Dingen heraus kam, die eigentlich dem Verkäufer schon längst bekannt gewesen sein sollten. Nutzen Sie daher gezielt die zur Verfügung stehenden Informationsquellen, um immer einen kleinen Informationsvorsprung gegenüber Ihrem Kunden und nicht zuletzt, gegenüber Ihrem Wettbewerber zu haben.

 

Hier ein kleiner Auszug der Informationsquellen im Verkauf:

 

Intern   Extern   Kunde
  • Kollegen und alle die Kundenkontakt haben
  • CRM oder Kundeninformationssysteme
  
  • Google zu den Themen Unternehmen, Ansprechpartner und Wettbewerber
  • wikipedia.de (Unternehmensprofil)
  • XING.com, yasni.de, linkedIN.com und andere soziale Netze, um mehr über die Ansprechpartner zu erfahren
  • Verbände
  • Finanzportale, wie comdirect.de
  
  • Kundengespräch
  • Internetseite des Kunden
  • Geschäftsbericht (insbesondere Brief der Geschäftsführung und der Lagebericht!)
  • Mitarbeiterzeitschrift
  • Kundenzeitschrift
  • Presseveröffentlichungen
  • Blogs, Podcasts oder auch Nachrichten auf twitter.com

 

Eine ausführliche Beschreibung der Informationsquellen können Sie dem folgenden Artikel mit dem Titel "Mehr über den Kunden erfahren - Informationsquellen im Überblick" entnehmen. Der Artikel wurde in der Ausgabe 3/4 2009 der Zeitschrift INDEX in der Schweiz veröffentlicht.

Artikel Sichtwechsel  Artikel Informationsquellen aus der Zeitschrift INDEX

 

 

 

Wollen Sie die Themen weiter vertiefen? Hier einige Literaturtipps

 

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