Demografischer Wandel im Key Account Management und Vertrieb

Key Account Manager Karriereplan / Trainingsplan

Die Weltbevölkerung wächst in großen Schritten. Im November 2011 wurde offiziell der 7 milliardste Erdenbürger begrüßt. Doch, gerade in Industrieländer wie Deutschland erleben wir eher einen umgekehrten Trend, den sogenannten demografischen Wandel! 2060 werden in Deutschland zirka 20 Millionen Menschen weniger leben. Bis dahin erleben wir Stück für Stück eine Überalterung der Bevölkerung. Was sind jetzt die Konsequenzen für den Vertrieb und das Key Account Management? Worauf müssen sich Unternehmen einstellen und wie können Sie diesen Herausforderungen pro-aktiv begegnen?

 

Worauf müssen Unternehmen sich in Bezug auf das Key Account Management einstellen?

 

Bedeutung von KAM wird weiter zunehmen

In der klassischen Kundenpyramide sprechen wir gerne von den sogenannten A, B und C-Kunden. Die Topkunden (A) werden mit einem Key Account Management Ansatz bedient, während die Kleinkunden über Distributoren, Weblösungen oder per Telefonsales bedient werden. Die Mittelschicht, die B-Kunden, werden heute noch typischerweise vom Flächenvertrieb bearbeitet. Der Trend der Internationalisierung von Unternehmen führt jedoch dazu, dass der klassische Postleitzahlen-Vertriebsansatz eher zu kurz greift. Auch mittelständische Unternehmen wollen international bedient werden. Durch zunehmende Firmenzusammenschlüsse, bzw. Firmenübernahmen, werden die Strukturen der Kunden ebenfalls eher komplexer. Die Folge: Zukünftig werden mehr Kunden mit den Werkzeugen des KAM bearbeitet werden müssen. Die Bedeutung vom Flächenvertrieb wird eher abnehmen und die Schaar der sogenannten C-Kunden eher wachsen. D.h., zukünftig brauchen wir mehr Mitarbeiter im KAM. Da der Aufbau von tragfähigen Beziehungen zu diesen A-Kunden durchaus drei bis fünf Jahre in Anspruch nehmen kann, brauchen Unternehmen mehr Key Account Manager, die auch langfristig diesen „Job“ ausüben wollen.

 

Demografischer Wandel führt zu mehr Wettbewerb um die besten Köpfe

Der demografische Wandel forciert massiv den Kampf um die besten Mitarbeiter. Bereits heute fällt es vielen Unternehmen schwer, alle Stellen zu besetzen. Der Kampf um die besten Köpfe ist damit bereits voll entbrannt. Da die Ressource „Mitarbeiter“ zukünftig noch knapper werden wird, müssen Unternehmen alles daran setzen, die richtigen Mitarbeiter frühzeitig zu rekrutieren UND langfristig an das eigenen Unternehmen zu binden (siehe auch die Herausforderungen aus dem Punkt 1).

 

„Facebook Generation“ stellt andere Anforderungen an Arbeitgeber

Galt es früher noch als Schick, sich als Junior Consultant bei einer Unternehmensberatung „tot zu arbeiten“, so stellt die nächste Mitarbeiter Generation, die Generation Facebook, ganz andere Anforderungen an die Arbeitgeber. Selbst in Einstellungsgesprächen werden die Möglichkeiten einer zukünftigen Halbtagsstelle schon mal offen angesprochen. Die Krisenjahre 2008/2009 haben bei vielen Jugendlichen den Wunsch nach stabilen, soliden, zuverlässigen Arbeitgebern untermauert. Neue Kommunikationswege, wie Facebook, youTube und mehr sind „State-of-the-Art“ für die Jungend. Diese Generation erwartet dementsprechend auch ein ganz anderes Kommunikations- und Informationsverhalten von den Arbeitsgebern. Die Attraktivität von Unternehmen wird plötzlich durch den Auftritt in Facebook, Apps und co stark beeinflusst!

 

Wie können Unternehmen sich diesen Herausforderungen stellen?

 

1 - Statusaufnahme

Starten Sie mit einer Aufnahme Ihres Ist-Zustands.

  • Wie alt sind Ihre Mitarbeiter im Key Account Manager heute im Durchschnitt?
  • Wie wird sich dieses Durchschnittsalter vermutlich bis 2015 / 2020 entwickeln?
  • Wie hoch ist Ihre Fluktuation im KAM?
  • Wie lange können Sie Mitarbeiter im KAM bereits heute halten?
  • Wie groß ist der zukünftige Bedarf an neuen Vertriebs- / KAM-Mitarbeitern?

 

2 - Mitarbeiterauswahl noch konsequenter betreiben

Um die Fluktuation zu reduzieren und Mitarbeiter länger ans KAM binden zu können, gilt es bereits bei der Einstellung auf die richtigen „Pferde“ zu setzen.

  • Passt dieser Mitarbeiter / diese Mitarbeiterin wirklich zu unserem Unternehmen / unserer Unternehmenskultur?
  • Sucht dieser Mitarbeiter / diese Mitarbeiterin wirklich im KAM die berufliche Herausforderung oder wird die Position im KAM eher als Karriereschritt gesehen?

 

3 - Fachkarriere im Vertrieb / KAM etablieren

Viele Unternehmen bieten bereits heute für technische Spezialisten eine sogenannte Fachkarriere an. Im Vertrieb und Key Account Management hingegen suchen wir diese häufig vergeblich. Entweder es handelt sich um eine klassische Karriere mit Führungsverantwortung oder es gibt nicht wirklich eine Karrieremöglichkeit für engagierte Key Account Manager. Die Folge? Viele Mitarbeiten stellen sich nach einigen Jahren Fragen, wie:

  • Wie geht es mit meiner Karriere jetzt weiter?
  • War es das schon?
  • Alle Freunde machen Karriere, bloß ich nicht?
  • Bekomme ich denn keine Weiterbildung mehr?

Die Lösung liegt in einem transparenten Karrierepfad innerhalb des KAM! Dieser Karrierepfad besteht zum Beispiel aus 4 Stufen (vom Junior Key Account Manager bis zum Global Key Account Manager). Key Account Manager erwarten, dass es auch nach außen sichtbar ist, dass sie Karriere machen. Dazu gehören eine Reihe von Punkten, die diese Karriere nach außen untermauern können:

  1. Ein höherwertigerer Titel
    Aus dem „Junior KA Manager“ wird ein „KA Manager“ oder später „Senior KA Manager“.
  2. Mehr Aufgaben und Verantwortungen
    Der Junior KA Manager war bisher vielleicht eher für eine Produktgruppe verantwortlich und übernimmt jetzt die geschäftliche Verantwortung für einen ganzen Unternehmensbereich beim Kunden.
  3. Personalverantwortung
    Bleiben wir bei dem Beispiel des Junior Key Account Managers. Beim nächsten Karriereschritt übernimmt er vielleicht nicht nur fachlich mehr Verantwortung, sondern übernimmt auch ein erstes, kleines (virtuelles) Team.
  4. Der Karriereschritt wird auch kommuniziert!
    In der Mitarbeiterzeitschrift oder auch in der Vertriebsleiterrunde wird bekanntgegeben, dass jemand im KAM „befördert“ wurde.
  5. Weiterführende Schulungen
    Die Ausbildung zum Key Account Manager endet nicht nach der Grundausbildung! (siehe weiter unten)
  6. Monetäre Aspekte
    Ja, die monetären Aspekte sollen in dieser Liste nicht fehlen. Dazu gehören einerseits das Gehalt wie aber auch Statussymbole, wie zum Beispiel der größere Dienstwagen.

 

4 – Unterstützenden Schulungsprogramme entwickeln

Mitarbeiter erwarten heute die Möglichkeit, sich kontinuierlich weiterbilden zu können. Ein strukturiertes und wieder transparentes Trainingsprogramm, welches aus unterschiedlichen Modulen besteht, kann hier die Attraktivität des KAM weiter steigern.

 

5 – Arbeitsumfeld „Ich will hier nie mehr weg!“ schaffen

Am Ende gilt es für alle Unternehmen jeder Größe eine so starke Faszination aufzubauen, dass jeder Mitarbeiter nicht nur gerne bei diesem Unternehmen arbeitet, sondern es auch auf keinen Fall wieder verlassen möchte. Hier nur drei Punkte, welche die Attraktivität positiv beeinflussen können: 

  • Mitarbeiter haben das Gefühl, dass sie etwas bewegen können (offene Unternehmenskultur!).
  • Das Unternehmen präsentiert sich auf alle Plattformen, wie Facebook, youTube und co. um seine Attraktivität zu erhöhen.
  • Teilzeitmodelle machen das Key Account Management (auch) für Frauen attraktiv.

Insbesondere dieser letzte Punkt 5 benötigt Zeit, bevor die Maßnahmen wirklich eine spürbar erhöhte Attraktivität zur Folge haben. Nutzen Sie die Chance und starten Sie jetzt Ihre Initiative, um das Key Account Management fit für die Zukunft zu machen.