Verkaufstraining | Seminar Erfolgreich verkaufen im B2B

Erfolgreich verkaufen im B2B

2-Tages Inhouse / firmeninternes Seminar

Dieses Verkaufstraining bietet Ihnen Werkzeuge zur systematische Kundenanalyse und Bedarfsanalyse sowie zur Erarbeitung von konkreten Kundennutzen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie diese zielführend im Kundengespräch / Verkaufsgespräch anwenden können.

 

Schwerpunkthemen:

Von der Kundenanalyse zu neuen Geschäftsmöglichkeiten /-ansätzen

  • Informationsquellen im Überblick. Woher und wie Sie, welche Informationen über den Kunden bekommen (Geschäftsbericht, XING, Twitter und viel nützliche Interseiten, die Sie unterstützen)
  • Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können? Wie Sie den Geschäftsbericht richtig interpretieren können.
  • SWOT – Stärken – Schwächen Betrachtung Ihres Kunden und wie Sie daraus Geschäftsideen und Geschäftspotenziale ableiten können.

Verkaufsstrategie entwickeln

  • Ziele - Strategien - Maßnahmen
  • 5 Basisstrategien im Verkauf
  • Ihre heutige Position beim Kunden als Sprungbrett für zukünftige Erfolge.
  • Systematische Wettbewerbsanalyse oder z.B. mal gefragt: „Kennen Sie den Namen des Account Managers Ihres Hauptwettbewerbers bei Ihrem Kunden schon?“

Beziehungsmanagement im Verkauf

  • Buying Center Analyse – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt? Entwickeln Sie im Seminar ein Abbild des Macht- und Beziehungsgeflechts der Kundenseite.
  • Aktives Buying Center – Selling Center Management – wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen und entwickeln können. 

Chancen von sozialen Netzen im Web 2.0

  • Welche Chancen soziale Netze gerade im B2B Verkauf bieten.
  • Twitter, Facebook, Blogs und Foren gezielt als Informationsquelle im Rahmen der Kundenanalyse einsetzen.
  • XING, LinkedIn und Co gezielt anwenden, um neue Kontakte zu knüpfen und mehr über die Entscheider zu erfahren.

Value Selling als Erfolgsfaktor im Verkauf

  • Kundennutzenargumentation, oder würden Sie freiwillig viel Geld für einen 6. Gang beim Auto bezahlen?
  • Wie Sie von einem austauschbaren Produktverkäufer zum Partner werden, der dem Kunden MehrWerte bietet.
  • Gruppen von Customer Values / Mehrwerten.
  • Die Wertschöpfungskette von Porter als Basis der Mehrwerteentwicklung. Wie Sie Ihre Verkaufsstrategie auf jeden Organisationsbereich auf der Kundenseite optimal ausrichten können.

Verkaufsgespräch

  • Die 3 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
  • Wie Sie den Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch gezielt einsetzen können, um wichtige Informationen vom Kunden zu erhalten.
  • Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und nachbearbeiten - was gehört alles dazu?
  • Der große Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Verkaufsgespräch!
  • Wie die Reihenfolge der Punkte auf der Agenda den Erfolg Ihres nächsten Kundengesprächs beeinflusst – oder: warum Sie nie die Idee vom Mikrofon vergessen sollten.
  • Kaufsignale des Kunden erkennen.
  • Tipps und Tricks zum Rahmenprogramm, der Bühne und den kulinarischen Genüssen (müssen es denn immer Kekse sein?). Die Macht der Gesprächsperspektive (aus „Wir können … „ wird „Ihr Nutzen ist …“)

Kommunikationstechniken im Verkaufsgespräch

  • Ihr persönlicher und überzeugender Auftritt (Mimik, Gestik, Rhetorik, …)
  • Ohne Fragen keine Antworten – wie Sie mit einer geschickten Fragetechnik mehr Informationen aus dem Kunden herausbekommen, oder: hören wir endlich auf mit dem Monolog im Vertrieb.
  • Einwandbehandlung – Einwänden professionell begegnen, anstatt durch Argumente immer weiter in den Sumpf zu geraten.

 

Zielgruppe:

  • Alle Außendienstmitarbeiter, (Key) Account Manager, Verkaufsteams mit dem Fokus auf B2B
  • Marketing- und Verkaufsleiter
  • Erfahrene Account Manager erhalten eine Auffrischung der Methodik, neue Account Manager erhalten einen fundierten Überblick. Beide können das Erlernte direkt auf Ihre Kunden anwenden.

 

Ihr Praxisnutzen:

Bereits im Verkaufstraining haben Sie die Gelegenheit an Ihrem konkreten Verkaufsfall zu arbeiten und eine Verkaufsstrategie zu erarbeiten. Dabei bereiten Sie im Seminar Ihr nächstes Kundengespräch konkret vor und können dieses noch gleich im Seminar ausprobieren / trainieren. Sie können so Ihren Auftritt beim Kunden noch weiter professionalisieren und Ihren Präsentationsstil und Verkaufsstil weiter entwickeln. Mittels der Videoanalyse erleben Sie sich selbst im Kundengespräch, wie Sie präsentieren, Fragen stellen und den Kunden durch Nutzenargumentationen für sich gewinnen. Das Verkaufsseminar wird somit zum Workshop, in dem Sie das Erlernte direkt auf Ihre Arbeitsumgebung anwenden können.

 

Seminarleitung:

Verkaufstrainer Hartmut Sieck

 

Seminar - Sprache:

Deutsch, Englisch

 

 

Um die Umsetzung in die Praxis nach dem Seminar noch weiter zu festigen, bietet sich einerseits sehr gut ein 1-Tages Follow-up Workshop - nach 6-8 Wochen nach dem Seminar - oder auch ein Vertriebscoaching vor Ort an.

 

 

Passende Tipps und Anregungen zu diesem Seminar

Passend zu diesem Inhouse Verkaufstraining finden Sie auf unserer Internetseite auch eine Reihe von Praxistipps im Bereich "Tipps für Sie".

Hier einige Beispiele:

 

 

Ihr persönliches Verkaufstraining

 

Welche Ziele wollen Sie mit dem Verkaufstraining erreichen? Gerne erarbeiten wir für Sie ein - auf Ihr Unternehmen - maßgeschneidertes Konzept.

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