Seminar Strategisches Key Account Management

Hartmut Sieck

2-Tages Inhouse / firmeninternes Seminar

Sie erhalten einen Überblick über den systematischen Key Account Management Ansatz und den Werkzeugkasten eines Key Account Managers. Am Ende des Trainings haben Sie die Kriterien erarbeitet, nach denen Sie - in Ihrer Rolle als Key Account Manager oder Vertriebsleiter - Ihre Schlüsselkunden identifizieren können und haben für einen ausgewählten Topkunden einen Kundenentwicklungsplan (Key Account Plan) erstellt. Diesen Plan erstellen Sie im Microsoft Office Format, so dass Sie Ihren Plan nach dem Seminar in Ihrem Unternehmen einfach kommunizieren und weiter bearbeiten können! Das Seminar wird somit zum Workshop, in dem Sie das Erlernte direkt auf Ihre Arbeitsumgebung anwenden können.

Schwerpunkthemen:

Key Account Management (KAM) im Überblick

• KAM ein oft benutzter Begriff, doch: was steckt wirklich dahinter?
• Wie kann KAM Sie unterstützen, sich am Markt zu differenzieren?
• Woher kommt KAM und warum es gerade heute für so viele Unternehmen von eminenter Bedeutung ist?
• Wie Sie von einem Lieferanten zu einem echten Partner für den Kunden werden können.
• Key Supplier Management, oder kennen Sie die Bedeutung Ihres Unternehmens für Ihren Kunden schon?

Der Key Account Manager und das (virtuelle) Key Account Team

• Seine Aufgaben und Rollen als Beziehungsmanager, Informationsmanager, Teammanager und Verkäufer.
• Das Anforderungsprofil eines Key Account Managers
• Das Key Account Team als Schlüssel zum Erfolg! (Zusammensetzung, Informationsaustausch, ...)

Kundenportfoliomanagement

• Wie Sie Ihre Schlüsselkunden von morgen identifizieren können - von ABC und Customer Lifetime Value zu Scoring Portfolios mit zukunftsorientierten qualitativen und quantitativen Kriterien.
• Bedeutung des Portfolio Managements für Key Account Manager.

Der Key Account Plan (KAP)

• Aufbau, Inhalte und Kernfragen eines Key Account Plans im Überblick.
• Der Key Account Plan als Kommunikations- und Steuerungsinstrument für den Key Account Manager.

Die systematische Kundenanalyse

• Informationsquellen im Überblick. Woher und wie Sie, welche Informationen über den Kunden bekommen.
• Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können.
• Chancen von sozialen Netzen / Social Media / Web 2.0, wie Twitter, Facebook, Blogs und Foren, um mehr über die Key Account Kunden zu erfahren.
• SWOT – Stärken – Schwächen Betrachtung Ihre Kunden und welche Schlüsse Sie daraus ziehen können.

Wettbewerbsanalyse im Key Account Management

• Ihre heutige Position beim Kunden (aus Sicht des Kunden!) als Sprungbrett für zukünftige Erfolge.
• Die 5 Kernfragen der Wettbewerbsanalyse im Key Account Management

Ziele und Strategien im Key Account Management

• Wie Sie sich Ihre qualitativen und quantitativen Ziele im Key Account Management bezogen auf Ihren Schlüsselkunden optimal stecken können, um diesen langfristig zu entwickeln.
• Die Werkzeuge MOST und SMART zur Unterstützung bei der Zielformulierung und Umsetzung der Ziele und Strategien.

Professionelles Beziehungsmanagement

• Strukturierte Buying Center Analyse – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt?
• Chancen von sozialen Netzwerken (Web 2.0), wie XING und LinkedIN, um mehr über die Ansprechpartner in Erfahrung zu bringen.
• Aktives Buying Center – Selling Center Management – wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen.

Kundenbeziehungen mittel- bis langfristig entwickeln

• Wie Sie systematisch und kontinuierlich die Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden weiterentwickeln können.
• Von Kundenzufriedenheitsbefragungen, Workshops bis hin zu gemeinsamen Projekten.
• Entdecken Sie die optimalen Maßnahmen für Ihren Schlüsselkunden. Entdecken Sie den wahren Unterschied zwischen „Essen gehen“ und „Essen kochen“

Zielgruppe:

• Alle, die sich für KAM interessieren, vom Geschäftsführer bis zum Key Account Team.

Ihr Praxisnutzen:

• Sie wenden alle gezeigten Werkzeuge direkt auf Ihr Unternehmen an und erstellen ein Kundenportfolio sowie einen Key Account Plan für einen von Ihnen ausgewählten Kunden!

Stimmen ehemaliger Teilnehmer zu diesem firmeninternen Key Account Management Seminar:

• "Für ein professionelles Key Account Management unbedingt zu empfehlen! Man lernt nur dazu!"
  L. Bartsch, Interpneu
• „Ja, auf jeden Fall machen! Ein „MUSS“ für jeden KAM!“ „Gehe hin, das bringt richtig viel!“
  O. Schlegel, Bosch Rexroth
• „Sehr professionelles Seminar mit vielen Beispielen aus der Praxis und den richtigen Werkzeugen um KAM erfolgreich zu starten bzw. zu verbessern.“
  R. Niessen, Thretfort
• „Mach es, Du weißt nicht, was Du alles nicht weißt!“
  R. Thier, Lapp
• „Herr Sieck bietet ein fundiertes und fachlich einwandfreies Paket zum Thema Key Account Management. Aktuelle Beispiele runde eine pragmatische und nutzbare Toolbox ab.“
  A. Knoll, X-Rite
• "Wenn Du wissen willst, was Key Account Management ist, solltest Du Dir die Zeit nehmen und dieses Seminar wahrnehmen. Du erhältst einen roten Faden, um ein erfolgreicher KAM zu werden."
  S. Karsten, Komsa Kommunikations Sachsen AG

Seminarleitung:

Verkaufstrainer Hartmut Sieck 

Seminar - Sprache:

Deutsch, Englisch

Gerade mit der Erstellung des Key Account Plans fokussiert sich dieses Seminar eher auf die strategische Ebene. Möchten Sie die "Ausbildung" Ihrer Key Account Manager noch weiter abrunden? Dann bietet sich das Seminar Operatives Key Account Management an. In diesem Seminar geht es um die operative Umsetzung beim Kunden (vom Kundennutzen - Customer Value über das strukturierte Kundengespräch bis zum spannenden Thema Verhandeln). Darüber hinaus lässt sich die Umsetzung des Key Account Management in die Praxis einerseits sehr gut durch einen 1-Tages Follow-up Workshop - nach 6-8 Wochen nach dem Seminar - oder auch durch ein Vertriebscoaching vor Ort unterstützen.

Welche Ziele wollen Sie mit dem Training erreichen? Gerne erarbeiten wir für Sie ein - auf Ihr Unternehmen - maßgeschneidertes Konzept.

Übrigens: Dieses Seminar gibt es auch in unserem offenen Seminarprogramm mit dem Titel "Key Account Management I".

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