Seminar Operatives Key Account Management

Hartmut Sieck

2-Tages Inhouse Seminar

Sie haben die Möglichkeit im Training eine konkrete Geschäftsgelegenheit professionell zu analysieren und Ihre Verkaufsstrategie zu entwickeln. Sie können Ihren Auftritt beim Kunden noch weiter professionalisieren und Ihren Präsentationsstil weiter entwickeln. Im Rahmen der Verkaufspräsentation können Sie eine mitgebrachte Präsentation für Ihren nächsten Kundentermin im Seminar ausprobieren und entsprechend weiter verfeinern (mit Videoanalyse!). Im Bereich der Verhandlungsführung können Sie an Ihrem persönlichen Verhandlungsstil feilen.

Schwerpunkthemen:

Professionelles "Opportunity Management"

• Kernfragen zur Bewertung einer Geschäftsgelegenheit.
• Systematische Wettbewerbsanalyse bezogen auf dieses Projekt / diese Geschäftsgelegenheit.
• Ausarbeitung einer Verkaufsstrategie.

Value Selling im Key Account Management

• Kunden kaufen einen Nutzen, keine Leistungsmerkmale!
• Wie Sie Produktleistungsmerkmale in Kundennutzen übersetzen können.
• Welche Faktoren auf der Kundenseite die Wahrnehmung des Kundennutzen maßgeblich beeinflussen und wie Sie, diese in Ihrer Verkaufsstrategie nutzen können.

Das strukturierte Verkaufsgespräch in 3 Phasen

• Die 3 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Wie Sie den Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen, um wichtige Informationen vom Kunden zu erhalten Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und nachbearbeiten
• Der große Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Verkaufsgespräch!
• Wie die Reihenfolge der Punkte auf der Agenda den Erfolg Ihres nächsten Kundengesprächs beeinflusst – oder: warum Sie nie die Idee vom Mikrofon vergessen sollten.
• Kaufsignale des Kunden erkennen.
• Tipps und Tricks zum Rahmenprogramm, der Bühne und den kulinarischen Genüssen (müssen es denn immer Kekse sein?).
• Die Macht der Gesprächsperspektive (aus „Wir können … „ wird „Ihr Nutzen …“)

Kommunikationstechniken im Verkaufsgespräch

• Ihr persönlicher und überzeugender Auftritt (Mimik, Gestik, Rhetorik, …)
• Ohne Fragen keine Antworten – wie Sie mit einer geschickten Fragetechnik mehr Informationen aus dem Kunden herausbekommen, oder: hören wir endlich auf mit dem Monolog im Vertrieb.
• Einwandbehandlung – Einwänden professionell begegnen, anstatt durch Argumente immer weiter in den Sumpf zu geraten.

Die kundenorientierte Verkaufspräsentation

• Von der Standardpräsentation zur kundenorientierten Präsentation.
• Moderne Präsentationsmedien im Überblick mit Ihren Einsatzmöglichkeiten sowie Vor- und Nachteilen. Von Beamern, Flipcharts aus dem Koffer bis zum "Staubsauger".
• Wie Sie eine Präsentation professionell aufbauen.
• Wie Sie durch Bilder prägnante Präsentationen gestalten.
• Mehr Erfolg durch den dosierten Einsatz von Farben und Animationen. KISS – Keep it short and simple oder weniger ist oftmals mehr.
•  Tipps und Tricks für die Erstellung und Präsentation von Powerpoint® Folien – von schwarzen Bildschirmen, transparenten Bildern uvm.

Verhandlungen systematisch vorbereiten und zielorientiert durchführen

• Die professionelle Vorbereitung oder, warum so viele Verhandlungen schief gehen.
• Wann Verhandlungen wirklich beginnen.
• Ohne klare Verhandlungsziele keinen Erfolg. Aber, was zeichnet ein gutes Ziel eigentlich aus und welche Rahmenbedingungen sind bei der Zieldefinition zu berücksichtigen?
• Wie Sie Verhandlungspakete schnüren und abschließen können.
• Die Sache mit dem Preisschild, oder was kostet ein Campari Orange?
•  Ein Vorschlag in der Verhandlung ist die Grundvoraussetzung für eine Einigung. Unterbreiten Sie aktiv Vorschläge! Was Sie dabei berücksichtigen müssen, erfahren Sie hier. Vorschläge aufzugreifen, heißt nicht gleich "ja" zusagen!
• Forderungskatalog - wenn der Gegenüber den Hals wieder mal nicht voll bekommt.
• Was steckt hinter einer Auszeit? Ist eine Auszeit ein Zeichen von Schwäche oder eher von Stärke?
• Mimik und Gestik in der Verhandlung.

      Mit Videoanalyse in den Bereichen Verkaufsgespräch, Verkaufspräsentation und Verhandlung.

Zielgruppe:

• Alle, die Kontakt zum Kunden haben!

Ihr Praxisnutzen:

• Sie wenden die erlernten Werkzeuge gleich auf Ihre Arbeitsumgebung an und profitieren insbesondere von der Videoanalyse Ihrer Verkaufspräsentation und Verhandlung!

So beurteilen ehemalige Teilnehmer das Seminar:

• "Sehr erfrischendes Seminar. Aufgrund der Praxisarbeit kurzweilig. Hohe Lernerfolge. Einfach klasse!" F. Ricken, Hans Vogelsand
• „Praxisorientiert mit vielen Möglichkeiten aktiv mitzumachen.“ R. Wagner, Thun
• „Notwendige Theorie ist dabei! Durch den Praxisbezug direkt übertragbar auf die eigene, tägliche Arbeit … Klasse!“ BTI Befestigungstechnik
• „Gute Anhaltspunkte und Ideen für Verhandlungen mit dem Kunden und um eine Kundenbeziehung aufzubauen / auszuweiten.“ N. Tsiminos, Teleflex Automotive
• „Ein sehr strukturiertes Seminar mit vielen Hilfsmitteln für die praktische Arbeit. Ich werde in jedem Fall einige Tools umsetzen und das Seminar weiterempfehlen.“  J. Skrzypczak, Höft & Wessel

Seminarleistung:

Verkaufstrainer Hartmut Sieck 

Im Bereich Key Account Management bietet es sich an, dieses eher operativ ausgerichtete Seminar, durch das Seminar Strategisches Key Account Management zu ergänzen. In diesem weiteren Training geht es im Schwerpunktthema um die Erstellung eines Key Account Plans (von der Kundenanalyse, über die Markt- und Wettbewerbsanalyse bis hin zur Potenzialableitung und Strategieentwicklung).

Die Umsetzung des Key Account Management in die Praxis lässt sich einerseits sehr gut durch einen 1-Tages Follow-up Workshop - nach 6-8 Wochen nach dem Seminar - oder auch durch ein Vertriebscoaching vor Ort unterstützen.

Welche Ziele wollen Sie mit dem Training erreichen? Gerne erarbeiten wir für Sie ein - auf Ihr Unternehmen - maßgeschneidertes Konzept.

Übrigens: Dieses Seminar gibt es auch in unserem offenen Seminarprogramm mit dem Titel "Key Account Management II".

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