Kundennutzen - Value Selling
Die Kernfrage in jedem Verkaufsgespräch lautet: "Wie bekomme ich meinen (potenziellen) Kunden dazu, meine Produkte und Dienstleistungen zu kaufen?" Die Praxis zeigt dabei, dass viele Verkäufer und Account Manager im Verkaufsgespräch eine geballte Ladung von Produkteigenschaften dabei haben und diese vermeintlichen Kaufargumente Stück für Stück vortragen. Das Ergebnis: ein interessantes Gespräch, jedoch meist ohne Abschluss. In vielen Verkaufstrainings herrscht immer noch die Meinung vor, dass ein Alleinstellungsmerkmal - ein sogenannter USP (Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition) - die Wunderwaffe schlecht hin ist, um die Kunden zu überzeugen. Aber mal ehrlich: Würden Sie ein Auto kaufen, nur weil es das einzige Auto auf der Welt ist, welches einen 7 Zylinder Motor hat? Wohl eher nicht. Der einzige Weg zum Ziel: Der Kunde muss für sich einen Nutzen - einen sogenannten Value - wahrnehmen. Aus dem USP wird so ein UVP - eine Unique Value Proposition, ein einzigartiges Nutzenversprechen.
Dazu ein Praxisbeispiel:
Viele Unternehmen haben eine Unternehmenspräsentation, mit der sie sich bei Kunden vorstellen. Nehmen wir einmal an, das Unternehmen ist in mehr als 120 Ländern der welt präsent. So könnte aus einem Leistungsmerkmal / einer Eigenschaft, ein individueller Kundennutzen werden.
Das Leistungsmerkmal / die Eigenschaft des Unternehmens:
- "Wir sind in mehr als 120 Ländern der Welt präsent."
Der mögliche USP (das Alleinstellungsmerkmal):
- "Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen im Bereich ...".
Dieser USP ist ganz nett, jedoch noch lange kein "Kaufgrund". Nehmen wir einmal an, das Kundenunternehmen ist ebenfalls weltweit aufgestellt. Jetzt könnte der wahre Kundennutzen, wie folgt aussehen:
- "Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in diesem Bereich und das bedeutet für Sie, dass Sie in jedem Land, in dem Sie heute tätig sind, auf Servicekräfte von uns zurückgreifen können. Damit stellen Sie sicher, dass die Standzeiten Ihrer Maschinen im Notfall auf ein Minimum begrenzt sind."
Dieser Nutzen greift dabei lediglich auf einen global aufgestellten Kunden. Für einen regional fokussierten Kunden, lautet der Nutzen ganz anders. Übrigens haben Sie die Art der Sätze mal miteinander verglichen? Aus "Wir ..." wurde "... das bedeutet für Sie ...".
An diesem Beispiel sehen Sie übrigens auch, dass Sie eine Unternehmenspräsentation bereits so einsetzen können, dass der Kunde in Ihnen den wirklich richtigen Partner sieht.
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