Die Kundenanalyse die neue Geschäftspotenziale schafft

Im Folgenden stellen wir Ihnen eine Art der Kundenanalyse vor, die auch gerade in einem schwierigen Marktumfeld Möglichkeiten bietet, neue Gesprächsansätze, Geschäftsideen und Geschäftspotenziale zu erarbeiten. Durch die Art der strukturierten Kundenanalyse werden Sie auf alle Fälle zu einem echten Kundenversteher und die Gesprächsbasis mit Ihrem Kunden wird sich - garantiert - verändern!

Das folgende Beispiel zeigt Ihnen, wie sich aus einem vermeintlichen Einsparungsziel des Kunden neue Geschäftsansätze und Projekte entwickeln lassen.

Schritt 1 Kundenanalyse:
Mache Dir die Unternehmensziele Deines Kunden klar

Erarbeiten Sie die Top 3 Ziele oder auch Projekte Ihres Kunden auf der Unternehmensebene. Wo will das Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig stehen. Aufgrund des aktuellen Wirtschaftsumfeldes ist es jetzt eher wichtig sich die kurz- bis mittelsfristigen Ziele anzuschauen. Hilfreiche Informationen zu den Zielen finden Sie meist im Geschäftsbericht des Kunden, auf seiner Internetseite und auch aus Gesprächen auf Managementebene.

Tipp: Achten Sie gerade bei grlßeren Unternehmen auch auf die Top Projekte die unternehmensweit gestartet wurden, um bestimmte Unternehmensziele zu erreichen. Die Projekte haben meist schöne Namen, wie "Perform-to-win", "Power 8" oder ähnliche.

WICHTIG: Schreiben Sie die Ziele so konkret wie möglich auf!

Beispiel:
„Ende 2009 haben wir durch unser Einspar- und Effizienzprogramm  Ratio 2010  Einsparungen von 74 Mio. € erzielt."
Dieses beschriebene Ziel ist spezifisch, messbar und hat einen klaren zeitlichen Rahmen vorgegeben.

Schritt 2 Kundenanlyse:
Breche diese Ziele auf Bereichs- und Abteilungsebene herunter

Das oben genannte Ziel sieht auf den ersten Blick nicht so aus, als wenn dahinter viel neues Geschäft stecken würde. Doch jetzt gilt es, dranzubleiben und nicht zu schnell die Flinte ins Korn zu werfen! Als nächsten Schritt der Kundenanalyse ermitteln Sie, welche Ziele sich aus den Unternehmenszielen für die einzelnen Geschäftsbereiche und Abteilungen ergeben. D.h. konkret:

Welche Teilziele ergeben sich aus den Unternehmenszielen für Bereiche und Abteilungen wie, Einkauf, Produktion, Marketing/Vertrieb, Service, Logistik und vielen mehr?

Aus dem obigen Beispiel könnten sich folgende Teilziele ergeben:
Für den Einkauf: „Ende 2009 haben wir die Anzahl der Lieferanten um weitere 20% reduziert.“
Für den Service: „Ende 2009 haben wir unser Servicezentrum in Thailand geschlossen.“

Tipp: Gerade um neue Geschäftsansätze und Geschäftspotenziale zu ermitteln, ist es sehr hilfreich, sich gerade die Abteilungen etwas genauer anzusehen, mit denen Sie bisher noch nicht so intensiven Kontakt hatten!

Schritt 3 Ableitung der Geschäftspotenziale:
Ermittle Deinen eigenen Beitrag zum Erfolg des Kunden

Der Fokus der Schritte 1 und 2 lag klar auf der Kundenalyse. Mit dem Schritt 3 gilt es jetzt aus der intensiven Analyse wirkliche Geschäftspotenziale und -ideen zu entwicklen. Die Kernfrage lautet hier:

"Welchen Beitrag können Sie leisten, damit Ihr Kunde seine Ziele erreicht?"

Wenn Sie es schaffen, den Kunden (den Menschen) dabei zu unterstützen, dass er seine gesteckten Ziele (und damit häufig verbunden auch seinen Bonus) erreicht, treffen Sie genau seinen Nerv. Damit werden Sie von einem Verkäufer zu einem echten Partner.

Bezogen auf die Ziele von oben könnten sich jetzt folgende Ansätze ergeben:
Bezogen auf den Einkauf:
Der Verkäufer könnte den Einkäufer dabei unterstützen, die Anzahl der Lieferanten weiter zu reduzieren. Beispiel: Sie verkaufen Schaltschränke und haben bereits eine Geschäftsbeziehung zu diesem Kunden etabliert. Jetzt könnten Sie ein globales Angebot erstellen, welches mehr Werke des Kunden umfasst und neben den Produkten, die Sie bereits bisher verkauft haben, auch noch weitere Elemente wie Stecker- und Kabelartikel beinhaltet.
Das Ergebnis:
Selbst in einem wirtschaftlich schwierigen Umfeld können Sie so Ihren Marktanteil beim Kunden nicht nur halten, sondern
ausbauen!

Bezogen auf den Service:
Wenn wir dieses Beispiel weiter verfolgen, könnten Sie darüber hinaus Ihrem Kunden anbieten, den Service in Thailand komplett zu übernehmen.
Das Ergebnis:
Zusätzliches Geschäft und eine weitere Intensivierung der Geschäftsbeziehung.

Aus einem vermeintlichen Einsparungsziel des Kunden hat sich damit sogar ein neues konkretes Projekt entwickelt.

Eine ausführliche Beschreibung der Vorgehensweise können Sie auch dem folgenden Artikel mit dem Titel Sichtwechsel entnehmen. Der Artikel wurde in der Ausgabe September / Oktober 2009 der Zeitschrift Verkaufen in Österreich veröffentlicht.

  Artikel Sichtwechsel von Hartmut Sieck aus der Zeitschrift Verkaufen

Hier gibt's noch einige Tipps zum gezielten Einsatz der Informationsquellen im Verkauf und Key Account Management.