Key Account Manager - Aufgaben - Rollen - Kompetenzen

Kompetenzfelder Key Account Manager

Der Key Account Manager als Schlüssel zum Erfolg. Doch was sind eigentlich die Aufgaben und Rollen eines Key Account Managers? Hier 5 grundsätzliche Rollen, die jeder Key Account Manager ausfüllt:

1. Der Informationsmanager
   Erst ist dafür verantwortlich alle Informationen, die für das Geschäft und für die Geschäftsentwicklung zu seinem Key Account Kunden wichtig sind, auf der einen Seite zu bündeln und auf der anderen Seite im eigenen Unternehmen gezielt zu kommunizieren.  
2. Der Teammanager
   Es ist erstaunlich, in wie vielen Unternehmen sich der Key Account Manager als Einzelkämpfer versteht. Am Ende, ist er ein Teammanager, der ein zumeist virtuelles Key Account Team führt. Alle Mitarbeiter eines Unternehmens (Vertrieb, Logistik, Marketing, Systemingenieure, Topmanagement, .), die verstärkt einen Kontakt zum Key Account Kunden haben, gehören in dieses Team. Nur wenn sich diese Gruppe als Team mit gleichen Zielen versteht, wird sich dauerhaft ein Wettbewerbsvorteil einstellen.  
3. Der Beziehungsmanager
   In den allermeisten Fällen, ist der Key Account Manager heute nicht mehr der alleinige Ansprechpartner für den Kunden, sondern er ist dafür verantwortlich ein Beziehungsgeflecht zwischen beiden Unternehmen zu fördern (Stichwort - Buying Center / Selling Center Management). Er bringt die richtigen Menschen zusammen und unterstützt Sie dabei, die Beziehung zum Kunden aufzubauen. Vielleicht hat Ihr Key Account Manager sogar ein Pendant auf der Kundenseite - seine Bezeichnung : Key Supplier Manager  
4. Der Verkäufer
   Wie man es auch dreht, der Key Account Manager bleibt auch ein Verkäufer!  
5. Der strategische Geschäftentwickler
   Er entwickelt - gemeinsam mit seinem Team - eine auf den Kunden abgestimmte Geschäfts- und Vertriebsstrategie. Insbesondere bei dieser Rolle sind seine analytischen Fähigkeiten, sowie die Fähigkeit systematisch zu arbeiten stark gefragt. Als Key Account Manager treibt er die Geschäftsentwicklung bottum-up. D.h., er identifiziert und entwickelt eigenständig Geschäftsgelegenheiten vom Kunden her und kommuniziert mögliche Anforderungen ans eigene Unternehmen und die eigenen Produkte und Dienstleistungen, aktiv in eigene Unternehmen.

In meinen Projekten stelle ich immer wieder fest, dass sich die Key Account Manager Ihrer Rollen und damit verbunden, Ihrer Verantwortlichkeiten meist nicht bewusst sind. Aus diesen verschiedenen Rollen ergeben sich dann eine Reihe von Kompetenzen und Fähigkeiten, die der Key Account Manager besitzen, beziehungsweise entwickeln muss (siehe Abbildung "Key Account Manager Kompetenzen").

Noch ein Tipp zum Schluss: Betrachten Sie die Position des Key Account Managers nicht zu stark aus der Brille der Karriereleiter. Key Account Management ist ein langfristig orientiertes Programm. Bis ein Key Account Manager belastbare Beziehungen zu einem Topkunden aufgebaut hat, vergehen durchaus 3 bis 4 Jahre. Ein ständiges Kommen und Gehen der Key Account Manager belastet die Geschäftsbeziehung daher mehr, als wie sie nützt. Daher brauchen wir Karriereleitern innerhalb der Key Account Management Strukturen!

Mehr Informationen zu den Aufgaben, Rollen, Kompetenzen sowie dem spannenden Feld der Vergütung von Key Account Managern bekommen Sie im Buch "Key Account Management".

Im nächsten Schritt gilt es die Key Account Management Prozesse beziehungsweise die Einbettung des KAM in die Unternehmensprozesse zu definieren.