Key Account Management
Key Account Management als systematischer Ansatz zur Kundenanalyse, Identifikation der Top Accounts sowie zur professionellen Bearbeitung und Entwicklung der Geschäftsbeziehung zu diesen wichtigen Kunden ist heute in aller Munde. Abhängig von Ihrer jetzigen Stellung am Markt und den Veränderungen am Markt, kann KAM Ihnen helfen, Ihre Marktanteile zu halten oder ausbauen, beziehungsweise neue Märkte zu erschließen. Am Ende bietet Ihnen Key Account Management einen Ansatz, sich vom Wettbewerb zu differenzieren.
Die Gründe zur Einführung von Key Account Management sind dabei sehr vielfältig. Wenn Sie an die Automobilindustrie denken, so gibt in diesem Markt nur sehr wenigen potentielle Kunden, die darüber hinaus auch noch global organisiert und aufgestellt sind. Das KAM hat sich hier seit Jahren fest etabliert. Nehmen wir auf der anderen Seite das Gesundheitswesen, bei dem sih gerade in den letzten Jahren viele Kliniken zu Einkaufsgemeinschaften zusammengefasst haben. Wer hier den Markt nicht genau beobachtet und frühzeitig auf die gewichtigen Spieler der Zukunft setzt, hat verloren. Ein Key Account Management kann Sie dabei unterstützen, hier zu den Gewinnern zu gehören. Diese und viele weitere markt- und unternehmensspezifische Gründe, bewegen Unternehmen auf Key Account Management zusetzen. Die Implementierung ist dabei sehr individuell auf das jeweiligen Unternehmen abzustimmen.
Mit meinem "KAM Excellence Model" (siehe Bild) unterstütze ich Sie dabei, alle wichtigen Facetten eines erfolgreichen Key Account Management in Ihrer Neueinführung oder auch kontinuierlichen Anpassung und Weiterentwicklung zu berücksichtigen.
Hier die acht Dimensionen unseres Key Account Management Modells im Überblick:
- Ziele und Definitionen - Unternehmensspezifische Ausrichtung und verwendete Begriffe
- Kundenportfoliomanagement - Identifikation der Key Account Kunden
- Leistungspakete im Key Account Management - Besondere Produkt- / Servicepakete für Schlüsselkunden
- Key Account Management Organisation - Einbindung des KAM in die Unternehmensorganisation
- Personal - Aufgaben, Rollen und Kompetenzen eines Key Account Managers
- Key Account Management Prozesse - Einbindung in die Vertriebsprozesse im Unternehmen
- Tools - Werkzeuge, wie der Key Account Plan
- Key Account Management Steuerung - Mehrdimensionale Steuerung der KAM Aktivitäten
Video mit 8 Denkanstößen zu Ihrem Key Account Management
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EFKAM quickCHECK - Wie fit ist Ihr Key Account Management?
Haben Sie in Ihrem Unternehmen schon ein Key Account Management implementiert? Wenn ja, dann führen Sie doch mal einen ersten Fitness Check durch. In welchen Bereichen ist Ihre Key Account Management bereits top aufgestellt und in welchen Bereichen gibt es noch Optimierungspotenziale?
