Steuerung / Controlling von Key Account Management
Die entscheidende Frage lautet: "Mit welchen Kennzahlen können Sie Ihr Geschäft mit Ihren - vielleicht international oder global aufgestellten Topkunden - steuern?"
Hier nur eine kleine Anzahl von möglichen Kennzahlen:
- Umsatz
Aktueller Ist-Umsatz sowie die Umsatzplanung für die nächsten Monate (Projekte gewichtet mit der Auftragswahrscheinlichkeit) stellen sicherlich auch im Key Account Management ganz wichtige und zentrale Kennzahlen dar. Die Herausforderung liegt hier in der Konsolidierung auf internationaler Ebene. - Deckungsbeitrag
Kennen Sie die Deckungsbeiträge, die Sie mit Ihren Kunden generieren? Gemeint ist hierbei nicht der Deckungsbeitrag 1, der durchaus noch in vielen Unternehmen vorliegt. Hier sprechen wir vom Deckungsbeitrag 2 (DB 2), als der Deckungsbeitrag, der auch z.B. die wahren Vertriebskosten beinhaltet. In fast allen Unternehmen wird zur Berechnung vom DB2 eine prozentuale Kostenzuschlüsselung herangezogen. Doch stimmen die allgemeinen Kostenschlüssel auch für alle Ihrer Topkunden? - Anzahl Abrufaufträge
Rahmenverträge mit Key Accounts abzuschließen ist die eine Seite der Medaille. Diese Rahmenverträge mit einzelnen Niederlassungen und Landesvertretungen auf Kundenseite zu leben und in Abrufaufträge und damit Umsatz zu wandeln, die andere Seite. Daher kann die Anzahl der Abrufaufträge oder auch die Anzahl der Niederlassungen auf Kundenseite, die bei Ihnen bestellen, eine wichtige Kennzahl sein. - Kundenzufriedenheit
KAM ist ein langfristig orientierter Ansatz. Daher können Ergebnisse aus Kundenzufriedenheitsbefragungen ein wichtiges Steuerungsinstrument sein. Verwendet werden könnte hier z.B. ein "Customer Satisfation Index", der jährlich erhoben wird. - Marktanteil beim Kunden
Wie entwickelt sich Ihr Marktanteil (Share of wallet) bei Ihren Key Account Kunden?
Am Ende gilt es die für Ihr Unternehmen wichtigen Kennzahlen zu identifizieren und in einem Key Account Management Cockpit zur Verfügung zu stellen.