Key Account Management Prozesse

KAM Prozess

Kundenselektions-, Key Account Management Vertriebs- und der KAM-Forecast-Prozess bilden die Kernprozesse im KAM. Alle haben dabei ein klares Ziel: Sie sollen die Key Account Manager und Vertriebsleiter durch einen systematischen Ablauf in Ihrer täglichen Arbeit unterstützen. Sie sind damit weit mehr als ein toter Papiertiger, der irgendwann einmal für das Qualitätswesen erstellt wurde, sondern der KAM Vertriebsprozess regelt in einer systematischen Form, die zeitliche Abfolge von der Kundenanalyse über die Gewinnung einer Geschäftsgelegenheit bis zur Realisierung des Projekts. Was sind die Aufgaben des Key Account Managers in der jeweiligen Phase und welche anderen Abteilungen aus dem Unternehmen unterstützen ihn wie dabei, das Geschäft weiter auszubauen.

Exemplarisch sehen Sie in der Abbildung wichtige Elemente des KAM Vertriebsprozesses. Bitte beachten Sie, dass jeder Prozess sehr unternehmens- und branchenspezifisch aufgebaut ist.

Ein Tipp zum Schluss: Ist Ihr Unternehmen ISO zertifiziert? Wenn ja, dann gehört die Beschreibung der Key Account Management Prozesse auch in Ihr Qualitätshandbuch.

Im KAM Modell gilt es nun sicher näher mit den Werkzeugen und Tools, wie zum Beispiel dem Key Account Plan auseinander zu setzen.