Buch | Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen

Wie Sie den Jahresabschluss Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle geschäftlich nutzen!

Ein tiefgreifendes Wissen über den Kunden ist einer der Erfolgsfaktoren im Business-to-Business (B2B) Verkauf. Einer der Informationsquellen, um den Kunden näher zu analysieren und Geschäftspotenziale zu identifizieren, ist der Geschäftsbericht. Dabei ist es erstaunlich zu sehen, wie wenig Key Account Manager oder auch Vertriebsingenieure den Geschäftsbericht ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle heute schon für sich erkennen und nutzen. Eigene Studien zeigen, dass gerade mal die Hälfte der Key Account Manager den Geschäftsbericht wirklich einsetzt. Dabei bieten seine Elemente, wie:

der Bericht des Vorstands oder der Geschäftsführung,
der Lagebericht
sowie die Bilanz und Gewinn und Verlustrechnung (GuV) - also der Jahresabschluss

eine Vielzahl von Informationen über die Strategie des Kunden sowie seine finanzielle Situation.

Dieser Praxisleitfaden unterstützt Sie, als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Verkaufsingenieur dabei, den Geschäftsbericht oder die Bilanz Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle gezielt einzusetzen.

3 Vorurteile über Geschäftsberichte

Geschäftsberichte veröffentlichen doch nur große Aktiengesellschaften!
Falsch! Auch viele mittelständische Unternehmen müssen einen Geschäftsbericht veröffentlichen. Beispiel: Ein Unternehmen begibt eine Anleihe am Kapitalmarkt, um sich mit Geld zu versorgen. Viele veröffentlichen sogar freiwillig einen Geschäftsbericht, um sich positiv im Markt zu präsentieren. Sind Sie sich nicht ganz sicher, ob Ihr Kunde einen Geschäftsbericht veröffentlicht? Fragen Sie danach. Im Buch finden Sie auch öffentliche Informationsquellen, wie Sie an den Geschäftsbericht Ihres Kunden gelangen.
Geschäftsberichte enthalten doch nur schwerverständliche Zahlen!
Falsch! Gerade die ersten Seiten des Geschäftsberichtes beinhalten wertvolle Angaben zur zukünftigen Strategie des Kunden. Dies geschieht meist im Kapitel "Brief an die Aktionäre".
Aber auch Zahlen beinhalten eine Reihe von sehr wichtigen Informationen zu Investitionsplanungen, der Zahlungsfähigkeit und Finanzierungsstruktur.
Im Geschäftsbericht steht eh nicht mehr als auf der Internetseite
Falsch! Gerade der Lagebericht wird als Informationsquelle stark unterschätzt. Hier finden Sie ausführliche Hintergrundinformationen und Erläuterungen zur Lage und zur Ausrichtung des Unternehmens. Sie werden verblüfft sein, wie gut Sie die Zahlen aus der GuV oder Bilanz verstehen und für Sie verkaufsorientiert interpretieren können.

getAbstract hat dieses Buch genauer unter die Lupe genommen

getAbstract Buchtipp Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen

Das Ergebnis: Gesamt-Rating 9 von 10

Die Empfehlung von getAbstract:

"Nutzwertliteratur kann wirklich gut sein – wenn sie ihrem Namen gerecht wird. Hartmut Sieck und Stephan Meißner nehmen die Ankündigung auf dem Klappentext – „leicht verständlich und praxisnah“ – im Gegensatz zu manchen ihrer Kollegen ernst. Sie haben Verständnis für die knappe Zeit ihrer Leser und deren Wunsch nach pointierten Informationen und schießen auf nur 127 Seiten ein wahres Feuerwerk an hilfreichen Tipps ab, ohne dass man sich von der Informationsfülle überfordert fühlt. Die Hinweise zur Analyse von Geschäftsberichten lassen sich in kleinen Häppchen oder in einem Zug lesen – und beim nächsten Kundengespräch direkt anwenden. Zudem bietet der Ratgeber einen vorbildhaften Internetservice. Alle im Buch aufgeführten Checklisten können online heruntergeladen werden. getAbstract meint: Sehr empfehlenswert für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Account-Manager und Verkäufer, die mehr aus ihren Kunden herausholen wollen."

Auch das Schweizer Fernsehen empfiehlt dieses Buch als Praxisratgeber.

Leseprobe Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen

Umfrageergebnisse zum Einsatz von Geschäftsberichten im Verkauf

Flyer zum Buch "Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen"

Autoren:	Hartmut Sieck
Erschienen:	2011
Anzahl Seiten:	108
Preis:	24,80 € (mit CD-ROM!)

Cockpit Geschäftsbericht

Im Buch befindet sich auch eine CD-ROM mit einem Cockpit zur Analyse eines Geschäftsberichtes Ihres Kunden. Klicken Sie auf das Bild, um sich einen ersten Eindruck vom Cockpit zu machen.

Cockpit Geschäftsbericht - Kundenanalyse