Buch | Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen

Buch Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen


Wie Sie im Vertrieb - insbesondere in Zeiten der Finanzkrise - Geschäftsberichte Ihrer Kunden analysieren, neue Geschäftsansätze entdecken und Risiken erkennen

 

Ein tiefgreifendes Wissen über den Kunden ist einer der Erfolgsfaktoren im Business-to-Business (B2B) Verkauf. Einer der Informationsquellen, um den Kunden näher zu analysieren und Geschäftspotenziale zu identifizieren, ist der Geschäftsbericht. Dabei ist es erstaunlich zu sehen, wie wenig Key Account Manager oder auch Vertriebsingenieure den Geschäftsbericht ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle heute schon für sich erkennen und nutzen. Eigene Studien zeigen, dass gerade mal die Hälfte der Key Account Manager den Geschäftsbericht wirklich einsetzt. Dabei bieten seine Elemente, wie:

  • der Bericht des Vorstands oder der Geschäftsführung,
  • der Lagebericht
  • sowie die Bilanz und Gewinn und Verlustrechnung

eine Vielzahl von Informationen über die Strategie des Kunden sowie seine finanzielle Situation.

Dieser Praxisleitfaden unterstützt Sie, als Geschäftsführer, Vertriebsleiter,  Key Account Manager oder Verkaufsingenieur dabei, den Geschäftsbericht oder die Bilanz Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle gezielt einzusetzen.

 

3 Vorurteile über Geschäftsberichte

    
  1. Geschäftsberichte veröffentlichen doch nur große Aktiengesellschaften!
    Falsch! Auch viele mittelständische Unternehmen müssen einen Geschäftsbericht veröffentlichen. Beispiel: Ein Unternehmen begibt eine Anleihe am Kapitalmarkt, um sich mit Geld zu versorgen. Viele veröffentlichen sogar freiwillig einen Geschäftsbericht, um sich positiv im Markt zu präsentieren. Sind Sie sich nicht ganz sicher, ob Ihr Kunden einen Geschäftsbericht veröffentlicht? Fragen Sie danach. Im Buch finden Sie auch öffentliche Informationsquellen, wie Sie an den Geschäftsbericht Ihres Kunden gelangen.
  2. Geschäftsberichte enthalten doch nur schwerverständliche Zahlen!
    Falsch! Gerade die ersten Seiten des Geschäftsberichtes beinhalten wertvolle Angaben zur zukünftigen Strategie des Kunden. Dies geschieht meist im Kapiel "Brief an die Aktionäre".
    Aber auch Zahlen beinhalten eine Reihe von sehr wichtigen Informationen zu Investitionsplanungen, der Zahlungsfähigkeit und Finanzierungsstruktur.
  3. Im Geschäftsbericht steht eh nicht mehr als auf der Internetseite
    Falsch! Gerade der Lagebericht wird als Informationsquelle stark unterschätzt. Hier finden Sie ausführliche Hintergrundinformationen und Erläuterungen zur Lage und zur Ausrichtungen des Unternehmens. Sie werden verblüfft sein, wie gut Sie die Zahlen aus der GuV oder Bilanz verstehen und für Sie verkaufsorientiert interpretieren können.

 

 

 

 

getAbstract hat dieses Buch genauer unter die Lupe genommen

getAbstract Buchtipp Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen

Das Ergebnis: Gesamt-Rating 9 von 10

Die Empfehlung von getAbstract:

"Nutzwertliteratur kann wirklich gut sein – wenn sie ihrem Namen gerecht wird. Hartmut Sieck und Stephan Meißner nehmen die Ankündigung auf dem Klappentext – „leicht verständlich und praxisnah“ – im Gegensatz zu manchen ihrer Kollegen ernst. Sie haben Verständnis für die knappe Zeit ihrer Leser und deren Wunsch nach pointierten Informationen und schießen auf nur 127 Seiten ein wahres Feuerwerk an hilfreichen Tipps ab, ohne dass man sich von der Informationsfülle überfordert fühlt. Die Hinweise zur Analyse von Geschäftsberichten lassen sich in kleinen Häppchen oder in einem Zug lesen – und beim nächsten Kundengespräch direkt anwenden. Zudem bietet der Ratgeber einen vorbildhaften Internetservice. Alle im Buch aufgeführten Checklisten können online heruntergeladen werden. getAbstract meint: Sehr empfehlenswert für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Account-Manager und Verkäufer, die mehr aus ihren Kunden herausholen wollen."

 

 

Auch das Schweizer Fernsehen empfiehlt dieses Buch als Praxisratgeber.

 

 

Leseprobe Buch Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen   Leseprobe Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen

 

Umfrageersgebnisse Nutzung von Geschäftsberichten im Verkauf   Umfrageergebnisse zum Einsatz von Geschäftsberichten im Verkauf

 

Flyer Buch Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen   Flyer Buch Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen

 

 

Autoren: Hartmut Sieck und Stephan Meißner
Erschienen: 2009
Anzahl Seiten: 128
Preis: 19,90 €

 

 

Buchvorstellung "Geschäftsberichte und Bilanzen verkaufsorientiert lesen" auf Youtube von Hartmut Sieck:

 

Cockpit Geschäftsbericht

Mit dem Buch haben Sie die Möglichkeit ein Cockpit zur Analyse eines Geschäftsberichtes Ihres Kunden von meiner Internetseite herunter zu laden. Klicken Sie auf das Bild, um sich einen ersten Eindruck vom Cockpit zu machen.

Geschäftsberichte Cockpit
Cockpit Geschäftsbericht - Kundenanalyse

 

Tipp: Dieses Cockpit zur Analyse eines Geschäftsberichtes Ihres Kunden finden Sie auch auf der CD-ROM "Checklisten und Tools für Vertrieb und Key Account Management".

 CD-ROM mit Checklisten für Key Account Management und Vertrieb

 

Das Buch ist im Handel, wie auch bei uns im Shop erhältlich. 

 

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