Beziehungsmanagement - Buying Center - Power Map

Insbesondere im B2B Umfeld sind meist mehrere Personen auf der Kundenseite in die Kaufentscheidung involviert. Teilweise existieren offiziele - international strukturierte - Gremien (auch "Global Purchasing Teams" genannt), teilweise sind es aber auch eher informelle Gruppen, die sich gegenseitig beeinflussen. Neueste Umfragen belegen, dass die Anzahl der involvierten Personen tendiziell eher zunimmt. Im Schnitt sind es meist mehr als 5 Personen, die es auf der Kundenseite zu kennen und entsprechend für sich zu gewinnen gilt. Darüber hinaus zeigen die Umfragen auch, dass neben dem Einkauf und der Technik, zunehmend andere Abteilungen, wie das Controlling oder auch das Qualitätswesen einen immer stärkeren Einfluss auf die Kaufentscheidungen ausüben.  Diese Gremien oder auch Gruppen von Menschen, die in die Entscheidungsfindung involviert sind, werden als Buying Center bezeichnet. Mit einer Buying Center Analyse erarbeiten Sie Stück für Stück ein Abbild des Macht- und Beziehungsgeflechts auf der Kundenseite.

Die Kernfragen lassen sich hierbei im 5 x 1 des erfolgreichen Buying Center Managements zusammenfassen:

1. Rollen
   Wer auf der Kundeseite spielt welche Rolle im Kaufprozess? Sind alle Rollen verteilt?
2. Einstellung zu uns
   Wie sind diese Personen uns gegenüber eingestellt? Wer will uns gewinnen sehen und wer ist eher für den Wettbewerb?
3. Kontaktintensität
   Wie gut und intensiv kennen wir die involvierten Personen? Zu wem haben Sie noch keinen ausreichenden Kontakt?
4. Einfluss
   Wer hat welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung? Wer hat welchen Einfluss auf wen innerhalb der Buying Center Struktur? Wo gibt es Freundschaften oder Animositäten?
5. Beziehungsmanagement
   Wer von uns (aus der Organisation des Verkäufers) sollte langfristig eine Beziehung zu wem innerhalb der Buying Center Struktur aufbauen?

 Lesen Sie in den SIECK consulting news mehr über die systematische Buying Center Analyse:

  SIECK consulting news mit dem Thema Buying Center Analyse

Hier noch 2 Tipps zum Schluss:

1. Bevor Sie eine Buying Center Analyse durchführen, beschreiben Sie zuerst den Entscheidungsprozess. Sie werden sehen, wie schwer es ist, diesen Prozess wirklich zu beschreiben. Aber: Solange Sie den Prozess nicht vollständig kennen, können Sie auch nicht sicher sein, dass Sie alle im Entscheidungsprozess involvierten Personen auf Ihrem Radarschirm haben.
2. Visualisieren Sie auf alle Fälle das Buying Center. Die Visualisierung unterstützt Sie dabei, Lücken im Beziehungsmanagement zu erkennen.

Mehr zu dem Thema Buying Center Analyse finden Sie auch in den Büchern:

"Der strategische (Key) Account Plan"	"Erfolgreich verkaufen im B2B"

Welche Möglichkeiten Ihnen Internet Netzwerke, wie XING, bei der Ausgestaltung Ihres Beziehungsnetzes bieten, erfahren Sie hier: XING im Verkauf