Wie strukturiert man eigentlich einen Key Account Plan? Was zeichnet überhaupt eine gute Struktur aus? Sollte man mit der Geschäftszahlenanalyse starten oder doch eher mit einer Analyse des Key Accounts / des Kunden?
Unabhängig vom Format (Excel, PowerPoint oder eingebettet in ein CRM System), empfehle ich Ihnen in Ihrer Struktur 4 Elemente zu berücksichtigen:
Element 1: Die Key Account / Kunden Analyse
Element 2: Die Analyse der eigenen Position beim Key Account / Kunden gegenüber dem Wettbewerb
Element 3: Eine klare Zusammenfassung der Chancen und Risiken
Element 4: Eine Geschäftsstrategie, die sich auf maximal 3 strategische Ziele fokussiert
Was man den meisten Key Account Plänen fehlt, ist ein roter Faden, eine durchgängige Story! Im Element 1 (der Key Account Analyse) haben Sie Fakten über den Kunden gesammelt und die führen zum Element 3 (den Chancen bzw. Risiken für Ihr eigenes Geschäft). Auch die Analyse aus dem Element 2 (die eigene Position gegenüber dem Wettbewerb) führt wieder zum Element 3. Erst daraus werden anschließend die drei wichtigsten strategischen Ziele abgeleitet und eine Geschäftsstrategie ausgearbeitet.
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